《我们被忽悠了》

----门三爷---

作为一个老百姓我们常常被忽悠，可是我们却不知道。下面我就通过锚定效应来说说我们是怎样被忽悠的。那么，什么是锚定效应呢？容我慢慢道来。

心理学家康纳曼和他的同事们曾经做过一个特别有意思的锚定效应实验。他们招募一群大学生来做这项试验。他们让大学生们转动一个幸运轮盘，之后记下轮盘指针指的数字。幸运轮盘上面刻的数字是从零到一百。当然，这个轮盘是被动过手脚的。康纳曼他们对轮盘进行了改装，使轮盘每次旋转后，轮盘的指针要么停在10上，要么停在65上。这些学生每人都去转这个轮盘，转完轮盘后，研究人员问一个问题，你觉得联合国里边的非洲国家大概占百分之多少？对于这个数字，同学们都很陌生，很少有人确切地知道联合国里面非洲国家到底有多少？在不知道确切数字的情况下，参与实验的学生们只有估计非洲国家占整个联合国有多少。结果，凡是那些转到10这个数字的学生，给出的平均数是25%，而转到65的学生，大部分人认为非洲国家占整个联合国的平均数是45%。也就是转到数字比较小的学生，认为联合国里面非洲国家占的数目就比较小。转到数字比较大的，认为联合国里面的非洲国家占的数目就比较大。

从25%到45%，这是一个非常大的一个差距。而这个差距是怎么来的呢？是因为这些大学生们的心理被提前锚定了，那两个数字10和65就是定在大学生们心里的锚。这两个锚定数字使得大学生们在心理上不自觉的往这两个数字靠拢。心理暗示常常也就是一种锚定效应。

有人做过一个类似的实验。实验人员问一些参观旧金山自然博物馆的人两个问题。他们问第一组人的问题是，加州最高的那颗红杉树是高于1200英尺，还是低于1200英尺，你认为那颗最高的红杉树有多高？而问第二组人的问题是，你认为加州最高的那颗红杉树是高于180英尺，还是低于180英尺，你认为那颗最高的红杉树有多高？不出所料，两个组人给出了完全不同的平均估值。第一组人给出的树高平均值是844英尺，而第二组人给出的树高平均值是282英尺，两组人给出的数字相差562英尺。这真是难以想象，在不知道确切数字的情况下，两组人的答案会相差这么多。这是因为实验人员给第一组人的心理锚定值是1200英尺。而给第二组人的心理锚定值是180英尺。

可想而知，在不了解实情的情况下，普通老百姓被专家们忽悠是多么的容易事呀。而且，老百姓还根本不知道自己被忽悠了。也就是说，被人卖了，还帮别人数钱……被人卖了，还帮别人摇旗呐喊，卖的好，卖的好……

另外，还有一个非常有趣的实验。一个心理学家和他的同事们做过这样一个实验。他们找到一些有十年以上经验的法官。他们让这些法官掷两个色子。当然这两个色子提前被他们做过手脚了。每次投掷的色子一停，结果不是3就是9。投掷完色子后，实验人员就叫法官读一个案例，是一个妇女在商店里顺手牵羊偷商品被捉住的案例。然后，实验人员就问这个法官，那个偷东西的妇女被送进监狱后，她应该服刑多长时间？结果，那些掷了9 的法官说关她8个月，而掷了3 的法官说关她5个月。这样看来，法律也是可以被忽悠地……

下面我们讲一个现实生活中的例子。心理学家做了这样一个实验。在一个超市里，把一种鸡汤罐头降价，打五折。一个星期以后，实验人员发现，罐头打折后，购买者平均每人买3罐。购买者常常喜欢占便宜的感觉，商品一打折，他们就多买一些。第二个星期，实验人员在货架边上又贴了一个标签，上面写每人限购12罐。每人限购12罐之后，一个星期下来，实验人员发现买鸡汤罐头的人平均每个人买6罐。而在这之前，打折后，没有限购12罐的时候，大家的平均购买量是3罐。限购12罐后，销售量一下子翻了一倍。原因就当把12这个心理锚定数字种在消费者心里后，这个锚定数字就引导着购买者朝这个锚定的方向走。

从上面这个实验中，我们可以得出这样的一个结论，在进行谈判的时候，当双方在价钱上还没达成一致的时候，往往是先提出锚定数字的一方占优势。因为他们可以按照他们心中的目标先把锚定数字往上定或者往下定。

锚定效应在现实生活中到处都是。比如姐妹两人，姐姐找了个男朋友，其他条件都很一般，但身高180公分。三年之后，当妹妹找男朋友时，她的第一个要求是男朋友身高不能低于180公分。180这个锚定数字是姐姐两年前给妹妹种下的。妹妹心理上在不知不觉的情况下往这个数字靠拢。这也是典型的锚定效应。

总而言之，言而总之，老百姓是很容易被各种各样的锚定数字忽悠地……尤其是被所谓的专家们忽悠……乡亲们，小心啊！（完）