智谋与孙子兵法

第一章 孙子兵法的智慧解析

　　原文

　　孙子曰：凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮。则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

　　其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足。夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者不能善其后矣。故兵闻拙速，未睹巧之久也。夫兵久而国利者，未之有也。故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

　　善用兵者，役不再籍，粮不三载，取用于国，因粮于敌，故军食可足也。国之贫于师者远输，远输则百姓贫；近师者贵卖，贵卖则百姓财竭，财竭则急于丘役。力屈中原、内虚于家，百姓之费，十去其七；公家之费，破军罢马，甲胄矢弓，戟盾矛橹，丘牛大车，十去其六。故智将务食于敌，食敌一钟，当吾二十钟；芑杆一石，当吾二十石。故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也。车战得车十乘以上，赏其先得者而更其旌旗。车杂而乘之，卒善而养之，是谓胜敌而益强。

　　故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，民之司命，国家安危之主也。

　　译文

　　孙子说：根据一般作战规则，一场战争要出动战车千乘，运输车千辆，全副武装的士兵十万人，并且要沿途千里转运粮草。如此的话，前后方的军内外开支，招待使节、策士的用度，用于武器维修的胶漆等材料费用，保养战车、甲胄的支出等，每天要消耗千金。（按照这样的标准准备齐全）之后十万大军才可出发上战场。

　　因此，军队作战就要求速胜，如果拖的很久则军队必然疲惫，挫失锐气，一旦攻城，则兵力将耗尽，而且长期在外作战还必然导致国家财用不足。如果军队因久战疲惫不堪，锐气受挫，军事实力耗尽，国内物资枯竭，那么其他诸侯国就会趁这个困顿局面举兵进攻，即使睿智高明的人也难以善后。所以，在实际作战中，只听说将领计谋不足但靠神速取胜的，没有听说有计谋却要拖延战争时日的。战争时间长而对国家有利这种事，从来就没有过。因此，不能全面了解战争害处的人，也就不能真正懂得战争的有利之处。

　　善于用兵的人，不用再次征集兵员，不用多次运送军粮。武器装备由国内供应，粮食从敌人那里设法夺取，这样军队的粮草就可以充足了。国家之所以因作战而贫困，是由于军队远征，不得不进行长途运输。长途运输必然导致百姓贫穷。驻军附近处物价必然飞涨，物价飞涨，必然导致物资枯竭，物财枯竭百姓就会穷于应付赋役。在战场上军力耗尽，在国内财源枯竭，百姓私家财产难免损耗十分之七。公家的财产，由于车辆破损，马匹疲惫，盔甲、弓箭、矛戟、盾牌、牛车的损失，而耗去十分之六。因而，高明的将领务求从敌方夺取粮草。就地从敌方夺取粮食一钟，相当于自己从本国运出二十钟；就地夺取敌人饲草一石，相当于自己从本国运出二十石。所以，要使士兵拼死杀敌，就必须进行激励；要使士兵勇于夺取敌方的军需物资，就必须以缴获的财物作奖赏。也正因于此，在车战中，抢夺十辆车以上的，就应奖赏最先抢得战车的人，而夺得的战车，要立即换上我方的旗帜。战车编入我方车队，善待俘虏使他们有归顺之心，这就是战胜敌人而使自己越发强大的方法。

　　所以，作战最重要、最有利的是速胜，最不宜的是旷日持久。由此可以知道，知用兵利害的将帅，掌握着民众的生死，主宰着国家的安危。

　　节流而开源，战争绝不是“赔本买卖”

　　《孙子兵法》的第二篇“作战篇”，讲述的是与敌相对、用兵作战的法则。在这其中，孙子很理智的看出了战争的负面效应——花费巨大，劳民伤财。在孙子的严重，战争绝不能是赔本的买卖，两败俱伤、得不偿失等结果都是极其不可取的。真正的军事家，懂得在战争之中减少损失，收获利益，因战争而变得强大。

　　大多数的战争，都是为了利益而发动的。如果不收获利益，甚至反而“赔钱”，那么发动战争的意义就没有了。事实上，纵观风云人物，很多都是白手起家的。正是因为他们懂得在战争之中活力，在战争之中强大自己，所以才能一步步走向强盛，走向成功。

　　秦朝末年，天下动乱，这时候，刘邦只是一个小小的亭长。因为刘邦不事生产，经常弄得身无分文，有时候没有钱喝酒了，就去别人家骗吃骗喝。陈胜、吴广起义之后，刘邦带领着一批徒役之人，在自己好朋友萧何、樊哙的配合下，杀了县令，率领三千人反秦。接下来，刘邦每攻陷一地，都会收编降卒，招募新兵，因此势力越来越大，最后很快达到了上万人。

　　之后，刘邦攻取咸阳，并且与咸阳的百姓约法三章，民心顺服。接下来刘邦又与项羽争天下，在斗争过程中，项羽的实力渐渐转弱，而刘邦因为团结项羽的敌人，实力却日渐强大，最后终于超过了项羽，夺取了天下，开创了汉朝四百年江山。

　　我们从文中可以看到，刘邦正是因为不做“赔本买卖”，所以实力日渐强大，才会从一个不学无术的酒徒无赖最终成为皇帝。而反观项羽，则是“江东八千子弟，无一生还”，赔得个底朝天。

　　在现今社会，更要注重在竞争之中增强自己的实力，而不是在竞争之中让自己的实力日渐削弱。能够越战越强大，才是创业之才，能够每战皆有所得，每一次竞争和拼搏都得到丰厚的回报的人，才是成功人士。那么，怎么样才能够“越战越强”呢？《孙子兵法》之中从“节流”和“开源”两方面给出了方法。

　　孙子提出，一旦战争旷日持久，所花费的费用就会成倍的增长，百姓就会不堪重负，国力也会因此而衰退。这也是战争要“速战速决”的一个重要原因。只有“速战”，才能够把代价和花销降低到最小，才能实现“节流”。其实，在我们现代运用中，“节流”的方法已经不止“速战速决”。

　　美国航空公司一向以节约而闻名。1987年，他们在每份供给头等舱的沙拉中，减少了一枚橄榄，结果一年下来，竟然节约了40000美金。

　　美国航空公司的高层人员还曾讲过这样一个故事：“我们在西海岸有着一座仓库，仓库里雇佣着两名保安。但是我想，为什么要雇佣两个人呢？一个人难道就不能胜任吗？于是我让其中一人去别的地方做事，留一个人看守，结果果然没有什么事。接着我又想，这个仓库没什么重要的东西，就是怕人捣乱，那么我为什么要雇人看守呢？养一条看门狗不就可以了么。于是，我又让唯一的保安转职，改成养一条狗，每天雇佣一个小时工去喂它。就这样过了一段时间，有一天我忽然想，既然养一条狗有用，说明人们都很害怕狗。那我只要让人以为里面有一条狗就可以了。于是我卖掉了狗，而用一部录音机录下了狗叫的声音，每天播放。直到现在，那座仓库还是这个样子，一直响着狗叫声，什么事也没有。”

　　当然，“节流”并不是“吝啬”，而是出于对保存实力的考虑，节流的前提是不会对胜利产生影响。孙子虽然讲求“节流”，却也认为兵应足，器械应精良，将领要敢于赏赐。孙子虽然反对久战造成的劳民伤财，但是他在战役关键时刻动用民众和财力也绝不吝啬。另外，在孙子看来，最好的节流办法，是把积蓄的力量用在一点上，这样才能既做到节约，又不会显得力有不足。

　　同时，除了节流之外，孙子还提倡“开源”。《孙子兵法》中明确提出了“因粮于敌”。以我们现今的眼光看来，不但要“因粮于敌”，从敌人那里获取粮食，还要懂得从敌人那里获得资金、器械、机会、人才，获得技术、获得资源甚至获得成熟的品牌。商战中常见的“山寨模仿”“借题上位”甚至“收购”“并购”就体现了这一战争精神。

　　如果能够利用敌人的资源，那么起码能让资源的价值翻上四倍。我吃了对手一个馒头，对手还要再去买一个，他花了双倍的钱；而我没有花钱，却得到了馒头，节省了双倍的钱。这样说来，“因粮于敌”的作用就更加能容易被了解了。

　　曾经，国外饮食行业有一家A公司，以低价的品牌产品向市场领袖B公司提出了挑战。当A公司进入市场时，B公司的反应异乎寻常的强烈。B公司用两元的赠券一比通常使用的0.8元赠券两倍还多——铺天盖地地大造宣传攻势。A公司的首席执行官意识到，如果他静观其变只能是坐以待毙，但A公司没有资金，承担不起整个市场印刷和发送赠券的能力。于是执行官采用了孙子“因粮于敌”的反击策略，在市场大肆宣传，告诉消费者B公司的赠券同样可兑换A公司的产品。结果公司的销售猛增，在几周的时间里，A公司的产品在一些商店的上架率就增加了15%。两个月内，整个公司满负荷运转，第一次出现现金结余。B公司自己反倒是搬起石头砸了自己的脚。A公司的执行官通过“因敌于粮”的策略转化了竞争者的势能，利用B公司为自己作了促销。

　　速战速决，讲求“一击必胜”的智慧

　　在第二次世界大战期间。纳粹德国的“闪电战”曾经使人闻之色变。闪电战，由德国军事学家古德里安创建的战争模式。闪电战充分利用飞机、坦克的快捷优势，以突然袭击的方式制敌取胜。闪击战三个重要要素：奇袭、集中、速度，充分体现了“速战速决”的思想。

　　运用闪电战，能够在对方还没有反应过来前，迅速攻陷对方战略要地，在对方组织反攻之前打击对方反抗力量，这样不但能最大限度减少自己的损失，而且还使得被进攻的国家在被占领后并没有过大的损失，方便德国在占领之后将其作为据点进一步“统治”。

　　在《孙子兵法》，非常注重“速战速决”的战术，仔细观察，就会发现闪电战的很多观点都与《孙子兵法》“作战篇”中关于进攻速度的观点不谋而合。然而，战争史上也发生过因为畏惧不前，最终错失良机的战例。

　　德国曾经拥有世界最优秀的坦克制造专家和坦克驾驶员，很多人可能以为坦克是他们所发明的。但事实上，它是在第一次世界大战中一个战地记者和温斯顿·丘吉尔的新颖主意。丘吉尔那时是英国海军的首脑，他看到把战场运输工具的轮子进行改造，使其成为“陆地船只”，他想，这一想法很可能能够打破战壕战对峙的僵局，并使拥有这一武器的一方获得战场主动权。尽管很难让目光短浅的盟军首脑相信他们需要一辆带轮子的铁箱子，但第一辆“带轮子的铁箱子”还是于1916年制造出来了。

　　为保守这一新型武器的秘密，它被命名为“坦克”，意思是给前线运水的车。在小型战斗中初试身手后，坦克的第一次正式实验是在坎布雷战役中。在1917年11月20日的清晨薄雾中，在1000门大炮和14个英国空军飞行中队的支持下，374辆坦克从英军阵地倾巢出动。主要作战目的是冲破德军兴登堡防线抵达“后方绿地”，在那里骑兵部队就可以利用这个打开的缺口攻击敌军的后方了。结果完全令人惊讶，因为德军土兵一看到这种机器怪物，就吓得四处逃散。德军的阵线被撕开了一个五英里深六英里宽的缺口。但不幸的是，英军的将领们像德国人一样惊讶，他们没有后备的军队来穿越这一缺口，几乎也没有支援到达这里，而德军在溃退以后，很快分散面对这个“突出部”进行反击。这次进攻夭折了，而这种机会直到牺牲了许多生命之后也没有再次到来。

　　试想，如果英军能够再打开这一号称“固若金汤”的防线之后，迅速推进战果，以破竹之势分割德军的势力，那么结果又会怎么样呢？对于这一问题，美国人给出了答案。第二次世界大战期间，在法国诺曼底登陆后，巴顿将军率领第三集团军，用强大的魄力打破了登陆后难以前进的僵局，将德军对诺曼底军队的包围突破了一角。就在上级要求巴顿坚守战果，等待支援的时候，巴顿却已经以雷霆之势纵深弛入，让自己的部队集中在这一突破点上，不顾两翼威胁，尽全力向前推进，利用闪击战率军横扫欧洲，直至奥地利，9个月间，巴顿率军歼敌140万，解放大小城镇1.3万座，率先渡过多瑙河，并且相对伤亡是整个盟军所有集团军中最小的。试想，如果不是有巴顿的“速战速决”，恐怕欧洲就又要变成一部绞肉机，夺走无数人的生命了。

　　在现代社会，无论信息的传播速度还是人们的工作效率都加快了，这个时候“速战速决”的思想就显得更为重要。尤其是在抢占市场方面，往往率先行动的人能分得最大块的“奶酪”，后知后觉的人则往往连汤都喝不到。

　　在“麦当劳”快餐刚刚开办的时候，他的旁边也有一家快餐店。这两家快餐店经营的食品相类似，规模也差不多。当时快餐店还不多，所以这两家向邻近的快餐店生意都不错。

　　在这种情况下，两家店的老板则打起了不同的算盘。麦当劳的想法是趁着快餐店兴起的机会，迅速地抢占市场，在第一时间确立自己的地位，而临近的快餐店发现快餐所用的鸡肉从外面买回来要花费一大笔钱，于是想开一所养鸡场，自己养鸡供应自己的餐馆。这样以后即使开分店，也不用花那么多的钱去买鸡肉了。

　　过了一段时间后，这位老板又感觉，猪肉汉堡也很受欢迎，自己可以办一座养猪场。接下来，玉米、小麦、牛奶……渐渐地，这家老板拥有了一家餐馆和一座拥有养鸡场、养牛场、养猪场的农场。这时候，他终于要去抢占市场了。

　　反观“麦当劳”，在这个时候却致力于在最快的时间内开最多的分店，要在第一时间让自己的名字遍布大街小巷。结果比想象中容易得多，在“麦当劳”的邻居拥有一座农场的时候，“麦当劳”已经拥有了大半个美国。

　　速度，不仅是为了减少投入，也不仅是为了抓住机会，更是一种节奏。古人云：“一鼓作气，再而衰，三而竭。”掌握了快速取胜的节奏，就可以最大限度地扩大战果。那么，在现代社会，在普通的生活之中，我们又如何谋求速胜呢？钉子能钉进木板，是因为把力量都用在一点上，换成榔头，用很大的力气也难以把自己敲进木板。因此，想要“速胜”，就需要把本来分散的力量用在一点上。就如同上文中“麦当劳”的策略，把鸡肉、土豆等的利润让出去，自己只单纯生产炸鸡和薯条，把力量用在一点，就能够做到迅速突破。这就是“速战速决，一击必胜”的道理。

　　目标是“更大的胜利”——一鼓作气，乘胜追击

　　《孙子兵法》有言：“兵贵胜，不贵久。”在孙子看来，宁可“拙速”，不求“巧久”。然而，很多时候我们却会被一些没有用的信息干扰了判断，让胜利白白流走。

　　因此，无论是战争还是竞争，都要牢牢地记住自己的目标是什么，只要夺取目标就是胜利，其他的都是次要的。准备要充分而细致，作战却要迅猛而无所顾忌。《孙子兵法》之中“杀敌者，怒也；取敌之利者，货也”说的就是这个道理。

　　因此《孙子兵法》认为“兵贵胜，不贵久”，与其在失败的地方纠缠不清，深陷泥潭，不如先争取成功。

　　同样的战略也适用于企业。举例来说，一公司向市场推出了两个新产品：一种表现很好而另一种很糟糕，哪种产品应得到更多的资源？正确的做法是，应该使成功的产品得到更多的资源，并且减少在失败产品上的投入或者干脆放弃该产品。当进攻有所突破时，就要好好利用它。当发现竞争对手的产品线上有一个薄弱环节而你有个成功的产品时，要把你的资源倾注于它给予支持，保持这股冲力，并击败对手的反击。苹果公司曾经研发出一款售价高达一万美金的电脑，但是最终发现它并不适合市场。这个时候，应该继续对其进行改进吗？苹果公司的做法是，将这批电脑的试验产品全部埋进了土里。然后，苹果公司集中资源，开发新的有价值产品，最终终于迅速抢占了市场，延续了以往的辉煌。

　　因此，除非你已经准备好在某个产品一旦成功时的增援力量，否则就不要发起任何进攻。如果你尚未准备好就进行攻击，你就丧失了使对方震惊和获得市场份额的机会，浪费了资源，并给你的竞争对手机会来了解你的战略和战术。那时候，胜利就会成为你无法完成的事情。

　　同样，如果你发觉你在哪一方面投入的太多，但是还是无法获得“胜利”，那么要像扔掉炸弹一样抛弃它。相信把资源倾注于问题重重的一点上可以挽救局势，就像相信把更多的士兵驱赶到敌方固若金汤的城池前可以取得胜利一样。你花费的成本将堆积如山，但却仍然不能达到目标。

　　杰米·扬是一家公司的负责人，一次他代表公司去与国外两家大公司谈判，希望能够获得其某种商品的代理权。当时，国外的A公司的代表方给自己的商品代言费开出了一百五十万美金的天价，B公司的价格则比较低，然而因为一些细节问题，谈判已经持续了三个月还是没有结果。

　　在做了一系列思考之后，杰米·扬终于做出了决定。在与A公司的谈判桌上，在大家预料之中，都以为杰米·扬一定会极力打压价格，并且A公司已经失去耐心，安排好了如果与杰米·扬的谈判不成功，便着手与其他公司进行洽谈。

　　然而，在谈判桌上，杰米·扬的表现却让所有人惊讶。杰米·扬微笑着对对方代表说：“我接受你方提出的价格。”对方满脸疑惑：“杰米·扬先生，这是一个非常高的价格，您确定您能接受这个价格吗？”杰米·扬自信地说：“是的。我知道这个价格远远高于贵公司产品代理权的市场平均价格，但是第一，我非常希望拿下这款产品的代理权；第二，我确信只要我能够拿下这份代理合同，我能够赚到的数目绝对会远远超过一百五十万美金；第三，贵公司的产品还有很多，而我希望贵公司和您能够看到我的诚意，以后多有合作。”

　　果然，杰米·扬接下这款商品的代理权以后，运用自己的手腕，使得该商品一炮打响，大受欢迎。而且出于杰米·扬对第一份合同所作出态度的良好影响，该公司主动提出了优厚的条件，与杰米·扬签订了一系列代理合同。

　　相反，国外的B公司在与杰米·扬谈判不成功以后，又和另一家企业进行了洽谈，经过了数个月的艰难谈判，终于谈拢。然而这个时候，市场已经全部被杰米·扬的公司所占据了。

　　在经济学中，已经花费很大代价，但是还得不到有效回报，或者是得不偿失的现象，称之为“沉没成本效应”。总结起来，敢放弃的，就要果断放弃，寻求成功，而不寻求进攻，有智慧的人，必须懂得“取”和“舍”，懂得为了胜利作出必要的放弃。