景德镇手作人，搞到钱了吗

图、视频|李铭

文|朱丁丁

剪辑|沙子涵

编辑|肖晓兆

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青花瓷输了，冰箱贴赢了

过完年的第一个周二，洪瑶收获了今年最大喜讯——“过了！能去陶溪川市集摆摊了。”

当时她正坐在工作室里干活，手捏坯子，20分钟一个，每捏五个，大拇指就酸了，得歇一歇。这已经是第五次申请，前四次都落榜，她原本已经不抱希望，连公布结果的日期都忘了。朋友提醒后，才去查。通过的感觉像“中举”一样，洪瑶感到幸运，“仿佛未来一年都会很顺。”

对手作人来说，摆摊是作品能被看到的最传统的方式。景德镇市集分三个等级。乐天市集门槛最高，科班出身的艺术家在此聚集，他们有长期经验、技术、口碑，作品审美也象征着业内标杆。其次就是陶溪川，能在这里摆摊，对洪瑶来说，不仅说明自己的作品受到了某种认可，同时意味着可以海赚一笔——它是景德镇数一数二的必逛景点，商业化成熟。

●周末的陶溪川集市。

●摊位前的游客和走播买手。

洪瑶日常只能在雕塑瓷厂摆摊，这里像游戏里的“新手村”，没有门槛，按时交摊位费就能摆，但流量远远比不上高等级的市集，“算是上了一个档次”。但兴奋很快过去，洪瑶知道，也有从陶溪川“空军”回来的，销量挂零，一个也没卖出去，入选只是第一步，“庆祝要留到真正卖得好的时候。”

二月回南天，景德镇阴雨连绵。坯子干得慢，总要等上三五天。洪瑶想快点出量，多带一些到陶溪川去卖。等到第三天，坯子仍然半干不干，她打开电风扇，加速干燥，“平时还是让它们自然干比较好，否则会有裂的风险。”

24岁的洪瑶很珍惜这次机会。她做过不少研究，陶溪川的作品通常需要形成“系列”，显示出个人风格，不同器型摆到一起，拍照漂亮。这样，游客也更愿意发到社交媒体，容易出圈。

洪瑶从学生时代起，最喜欢的是传统青花瓷风格。成立工作室后，她最初创作的也是这一类，水料作画——拿一只很大的笔，在坯子上画两个水滴，笔尖不碰坯子，只碰到水，带着水在坯子上游走。“画里能看出天空和海洋。”她很满意自己这套作品，拿到朋友的店里。一个月过去，一个也没卖出去。她很受打击，“别说申请陶溪川，连普通市集可能都没人买。”

传统青花风费力不讨好，洪瑶开始转变思路，先试试什么好卖，发现高等市集上“可爱风”很吃香，多巴胺配色，鲜艳明亮。

她开始在坯子上尝试，三笔一个苹果，五笔一个吐舌头的表情。不必写实，怎么可爱怎么来，两只眼睛望向不同方向，显得俏皮，或眯成两个叉，传递情绪。这样的画，洪瑶一天能画十几二十个，一套彩铅足矣，比传统青花瓷，快不知道多少倍。

上好釉，送去烧窑，成品拍照。洪瑶没想到，这套为了“走量”而诞生的系列，却在网上火了，无人问津的账号，吸引几百人点赞，还有私信定制，问她能不能把吐舌头的表情画在另一种器型上。

●洪瑶制作的可爱风杯子。

洪瑶说，陶溪川市集里半数以上的摊位，都会展出“可爱风”陶瓷，因为游客占比最多的是年轻女性，也最适合在社交媒体传播。没有游客从景德镇空着手回去，市场规则也在“网红化”“流量化”中不断改变，比起传统陶瓷杯碟，39块钱的冰箱贴更好卖。

这个商机最初是洪瑶的朋友嘉图发现的。他刚入行一年，在明清园练习摆摊，多数摊位都是传统非遗陶瓷，有一两个摊位展出冰箱贴，但冰箱贴的成交速度反倒是最快的。尤其七八月份的暑假，年轻学生不愿买高单价的瓷器，定价便宜、便携的小物件最容易走量。

冰箱贴适合洪瑶的简笔画“可爱风”，也正是这套可爱风作品帮她申上了陶溪川市集。正式出摊那几天，仍是梅雨，也是春节后的淡季，洪瑶还是每天卖出去了十几个，收入流水两千多块。

十个都是在市集里游荡的主播帮她卖出去的——高等市集不仅线下客流大，线上也自带流量，带关键词“我在几号摊位”发帖，点赞量就能翻倍，会有网友顺着流量关注到手作人的自媒体，从网上下单。

为了让摊位拍出来好看，洪瑶花了心思，买来花色桌布、小架子也涂成彩色。确实有人在直播里看到她的摊位，越过主播，搜她的个人账号，私信买作品。

分级市集每个月开放一次申请，最多能摆摊8天，每周两天。第二个月，洪瑶用同样的照片，再次申请，却落榜了。她想不通原因，朋友同样是可爱赛道，却总能通过。“就是这么玄学。”

回到“新手村”雕塑瓷厂摆摊，有时枯坐一天，等不来几个人，“其实从来都没搞懂审核标准是什么。”男朋友搬来景德镇后，洪瑶干脆把摆摊任务交给他，自己闷在房里，专心捏泥巴。

●在雕塑瓷厂摆摊的洪瑶，摆了几个小时，来问价的顾客很少。

“风口上的猪”

洪瑶努力申请陶溪川的这几个月，她的朋友嘉图没有参与。“那是个网红旅游景区，挣快钱的地方。”嘉图自诩对陶溪川已经祛魅，他选择把目光放到高处，希望有一天能和大陶艺家一样，在乐天市集摆一次摊。

每个星期五，嘉图都忙着去乐天市集听讲座，星期三、四在“新手村”摆摊。听人说陶溪川摆摊一天就能挣上万块，相当于自己两三个月的收入，嘉图也尝试过，连着申请两次，都失败了，只好把心态放平。

●嘉图在工作室修坯。

在乐天市集的讲座中，他接触了跟“新手村”截然不同的圈子，鄙视链逐渐清晰——“混乐天圈子的这一撮人是看不上陶溪川的，甚至嗤之以鼻，认为他们商业化太重，有的选品没品味。”嘉图解释。去年劳动节假期，陶溪川人流量排在全省前十。乐天市集中，陶瓷单品的定价上限最高，达到陶溪川的10倍。

查询景德镇市集分级的资料，其实没有确切的数据统计显示，手作人在不同市集的收益具体差距有多少。但到了当地去问，每个人几乎都会说，“陶溪川申上就能赚钱，乐天申上就是牛逼，做个普通人，就是在雕塑瓷厂摆摊。”一进入这个市场，手作人彼此间交流的就是这样，已经形成固化观念。

嘉图两年前来景德镇学陶艺，那时洪瑶在一家陶艺培训机构当助教老师。那一年恰是风口，“只要是教陶艺的，猪都能起飞”，洪瑶说。

一个暑假之内，洪瑶的微信多了两百好友，全是来参加培训的学生。一家机构通常只有10台拉坯机，根本不够用，干脆加到20台。她每天都在见新学生，最多的一次，一天教了15个，结课时都分不清谁是谁，叫什么名字。

来上短期课的最多，只学三五天，一阵风，一晃而过。洪瑶感觉自己像是幼师，第一天上午讲PPT，下午教泥片搓成条，第二天学拉坯、手捏，第三天结束——什么也没学会，就劝他们去店里买素坯子，多买点，回去画。

●洪瑶在工作室里给坯体喷釉。

●在窗台晾晒的泥坯。

嘉图入局时也发现，机构爆满，“像买限量版篮球鞋，学生都要蹲点抢名额。”一年半以前，他辞掉房地产销售工作，卖掉房子，从沈阳搬来景德镇，想在这里学陶艺。他选中了洪瑶当助教的这家，是看中了这里“随到随学”，不用预约，不用等。

嘉图粗略统计过，当时来学陶艺的，三分之一是留学生和宝妈，拿陶艺当作心灵疗愈，三分之一是雕塑或绘画专业的艺术生，想多一门手艺。剩下三分之一，就是和他一样裸辞的人，来景德镇重启人生。

许多学员以前是银行柜员或老师，“世俗意义上的好工作，父母口中的铁饭碗，但裸辞原因都一样，灵魂是自由的，人却是死的，手里有点存款，就想飞了”，嘉图总结。

他报了三个月的长期班，上手第一天就明白，这东西一天两天根本学不会。光“定中心”这一个技巧，得三天才能大概掌握。

长期学员跟老师住在同一个宿舍，嘉图、洪瑶七八个人，常常一起吃饭，周末爬山看日出，渐渐成了一个朋友圈子。

洪瑶是鄱阳人，又在景德镇读过三年大专，算是景漂里的老前辈，嘉图常向她讨教这里的生存法则。遇见脾气冲的烧窑师傅，要投其所好，送坯子过去时，顺带给师傅捎一瓶本地白酒。头半年，他到材料店买釉料、泥料，也是仰仗洪瑶，她会讲本地话，店员只敢抬价坑外地人。

助教做到年底，洪瑶干不下去了。学员总是爆满，老板向她提出新的要求——多给学生提供情绪价值，遇到内向、不敢举手的，要有服务意识，主动问哪里不会；宝妈带着孩子来的，带娃任务也落到助教头上，有时照顾不周，学员会私下找老板，投诉助教的服务态度。

嘉图的课刚好在年底结束，俩人一拍即合，“出来单干！”他们又拉了一个朋友一起，在年轻人聚居的老厂村，三人合伙租下一间200多平米的两层小楼，当独立工作室，二楼的空间用来储物，存放坯子，一楼摆放拉坯机等工具，在这里创作自己的产品。

他们住得也近，每天睡到自然醒，下午拉坯修坯，一群人半夜骑车去吃夜宵。偶尔拎着酒上山看日出，第二天睡醒继续玩泥巴，如此往复。靠摆摊，一个月赚三四千，基本覆盖日常开销。不想着挣大钱的话，嘉图一度相信，乌托邦式的生活已经实现了。

●嘉图（左）和洪瑶（右）在朋友的摊位帮忙。

半个商人

去年五月，新手村的陶瓷手工艺品，突然卖不动了。

迹象始于五一黄金周，嘉图像往常一样，骑电动车去市集。他发现路边、小巷子里，冒出许多闲散小摊。摊主卖的也不是手作陶瓷，大多开着面包车来。嘉图凑近看，是流水线生产的工业陶瓷，产自山西、福建的工厂，标的是跳楼价，“25块钱一套礼盒，里面四个大碗。”游客再走到嘉图的摊位，看见200块钱一个的手捏碗，嫌太贵，没人买。

嘉图原以为是黄金周一阵风，猜测摆摊的想趁假期赚游客的快钱——2024年，景德镇小长假旅游人次达到百万。但收假后，这些小摊却没有消失。摊主多是退休的本地人，其中一个大姐告诉他，“直接从工厂进货，卖一块就挣一块，卖五块就挣五块。”

改变是累积而来的结果。2023年，景德镇旅游接待总人数5896.35万人次，比前一年增长32%。一些本地大爷大妈，在景点附近摆起野摊，尝到甜头，又带着亲戚朋友一起入局，直到野摊连成片。洪瑶发现，珠山区一家点评网排名前十的网红咖啡厅门口，原本可以免费摆摊，不知道什么时候开始，有人拿着二维码，找摊主收取“卫生清理费”，每摊50块钱。

2024年，景德镇游客数突破6000万人次。“新手村”车道两侧，陶溪川市集对面的居民楼里，市区主街相邻的小道里，全是摊贩。去年夏天，连“新手村”的摊位名额也变得紧张，平日300人抢150个摊，变成900人抢150个，翻了三番。

●冒雨摆摊的手作人。

●洪瑶去陶溪川市集看其他手作人制作的瓷器。

市场规则变了，嘉图似曾相识，他从房地产行业辞职前也是这样——迟迟没有成交量，手作人和卖房人一样怨声载道，埋怨市场，埋怨买家，对自己的产品也不自信了。以前彼此还“竞高”，看谁卖得好，挣到了钱，五一之后变成“竞低”，卖出去100块钱，算强了，大多数人一天只卖50块钱，“空军挂零”的也不少。

一个月后，嘉图在市集里看到有摊主妥协，跟着降价，杯子、盘子、香薰一律标39块钱——这个价位买的人最多。洪瑶也跟着降了20块钱，她不敢大幅调价，感觉对不住之前下单的老客户，对自己也有风险，“一旦选择往下降，作品定价未来可能就升不上去了。”

随处可见低价的陶瓷手串，2023年的市场定价还是“十元三串带回家”，两年后的今天已经变为“十元七串”。当这座千年瓷都变身网红城市，年轻的手作人也在用自己的方式顺应新的规则——做个商人，还是做个手艺人？

●摊位上的陶瓷手串。

洪瑶如今的目标，就是生产大众喜欢的产品，赚钱。自从去年秋天男朋友也搬来景德镇，两个人每月生活开支达到4000多块钱，陶艺收入流水通常在六七千。她每天吃完午饭到工作室干活，晚上跟朋友打麻将，回家看电视剧，一两点钟睡。

日子过一天是一天，倒不拮据，但也存不下钱。存钱的动力也就是旅行，洪瑶想去北京、阿勒泰、哈尔滨……“一个月能存上万块就再好不过了”。再就是，男朋友想把长安车换成宝马，她想把小米手机换成苹果。

●雨后，洪瑶和男友从窑口取回烧好的瓷器。

出摊时，许多游客把她画的吐舌头表情错认成了小狗，她一开始还解释，错认的多了，洪瑶不再解释，“她们认为是什么，就是什么。”也从中发现了新的商机，错认小狗，说明她们喜欢小狗。洪瑶回到工作室，手捏了不同品种的小狗摆件，价格也比器皿便宜，39块。

嘉图不愿自诩商人，他跟洪瑶聊过，还是想当陶艺家，做喜欢的日系侘寂风，虽然小众，不如可爱风那么受欢迎，但符合他的美学追求。

每周五去乐天市集听讲座，也是这个原因。他想在自己喜欢的创作，和受大众欢迎的产品中间，找到一个平衡。听课的人穿得奇形怪状，课上教拓叶、香道、木工，这些全是新鲜的。讲座回来，他想跟老厂村的朋友分享自己的收获。但基本上没人接话，没人感兴趣，他总是把天聊死。

工业陶瓷冲击“新手村”后，嘉图也有了紧迫感。来景德镇的第一年，他始终在亏钱。一个月花掉5000块钱，再加上培训班的学费花了一万五。但那时嘉图不在乎，来景德镇前，他把沈阳一套100平米的房子卖了，手头有几十万存款，“做好了长期没收入的打算。”

●准备烧窑的嘉图。

到了第二年，他觉得这样下去不是个事儿，再怎么乌托邦，存款也有花光的一天。他想用劳动换来收益，但月收入几乎只能达到最低工资3000。出摊“空军”的话，分文不挣，还要付摊位费。

为了卖更多作品，大家都在试，每天都有大量的废泥扔到附近的土地上，让泥土回归泥土。最忙的时候，工作室里喷釉都要排队，机器超负荷使用，被用坏了几个。去年10月底，他和洪瑶以及另一位合伙人共同决定，解散工作室，各自单飞。

单飞后，嘉图做了第一场自己的直播。他在讲座中遇到了几个新朋友，靠直播卖产品，专做私域流量，卖得比线下市集还要好。“直播出圈后，没有人在意什么陶溪川、乐天”，嘉图意识到，摆摊并不是唯一的出路，市集等级的鄙视链，在直播间流量面前显得不再重要。

●晚上十点，嘉图在房间里直播卖瓷器。

他的日常从骑电动车摆摊，变成选品，拍产品图，一二三上链接，逐渐学会如何不给消费者思考的时间，加速口条，把所有卖点都说出来。也私信老顾客，求对方到直播间帮忙搞气氛。气氛到了，就挂上链接，跟观众聊天的同时，旋转手里的碗，把消费者的注意力都集中到碗上。

他开始自诩“半个商人”，“我跟商人唯一的区别是，我还喜欢陶瓷。”