电脑世界的佼佼者戴尔

第七节　开创多元化发展

　　知识本身不会使一个人具有创造力，创造力的真正关键在于如何活用知识。

　　——罗杰·冯·伊庄

　　直销模式，曾经在很长一段时间里是帮助戴尔建功立业的营销利器。但是，随着社会的发展、时代的变化，这种模式表现出很大的局限性，以至于戴尔公司的业务增长缓慢，甚至一度陷入低迷。2007年4月27日，迈克尔·戴尔表示，公司要考虑直销以外的其他业务模式。很多人认为，这是戴尔传递出的一个十分明显的信号：直销模式虽然为戴尔创造过诸多辉煌，但它确实已经到了宝刀已老的地步，如果再不寻求变革，终将成为明日黄花。

　　那么，曾经风光无限的直销模式，真的要在戴尔王国里被画上句号吗？

　　并不完全是这样，只不过社会与时代都在发生转变，用户的需求也随之变化，戴尔必须跟随这些变化适时调整战略，简化业务模式，选择包括直销模式在内的多元化营销模式。不过，戴尔的多元化战略并非全盘铺开运作，他积极着力的重点项目主要集中在商用计算机领域、存储系统领域、网络交换产品领域和服务领域等方面。

　　就商用计算机领域来说，存在着大约500亿美元的市场潜在机会。在这一领域，IBM、惠普、SUN等少数几家公司是公认的领导者。同时，它们也是戴尔公司的主要竞争对手。不过，一直到20世纪90年代中期，戴尔才决定进军这一市场，并且在短短三年的时间内，其低端服务器就远超业界老大康柏，以31%的市场份额高居榜首，战果不可谓不显著。要问戴尔成功的秘诀何在，那就是，向业界标准看齐，最大限度地模糊不同产品的区别。可以说，戴尔的产品作为一种无差别的通用产品而受到广大消费者的欢迎。

　　在作为戴尔公司的主攻领域之一的存储系统领域里，戴尔与主要竞争对手EMC、日立和惠普公司争夺价值220亿美元的市场份额。在这个领域中，不同厂商的产品通用性普通较好，因此戴尔在商用计算机领域取胜的秘诀在这里失去了效力，同时因为缺乏经验，戴尔在向这一领域进军的过程中遭到挫折。不过，戴尔及时调整了战略，它与业界老大EMC联盟，从而很快扭转了不利局面。

　　网络交换产品领域的潜在市场高达130亿美元，对戴尔公司来说，主要竞争对手是思科系统公司、Enterasys、北电网络以及3Com。在这一领域中，戴尔的主打方向是路由器和交换机。戴尔针对这个领域产品通用性较差，产品科技含量极高的特征做出战略调整，在这一领域放缓脚步、谨慎行事，将发力的重点主要集中在低端市场。

　　长期以来，戴尔公司都靠优质的产品来说话，因此，在转型向服务领域进军的时候，多少显得有些底气不足。这一领域大概是戴尔公司要面临的最大挑战，戴尔在这一领域的主要竞争对手有埃森哲、惠普、IBM等公司。然而服务领域的潜在市场商机巨大，约为3500亿美元，如此诱人的市场和前景无法不让人心动。

　　戴尔希望通过自己的努力，得到消费者的认可，并进而在服务领域站稳脚跟。其实，对于一个有着20年历史的全球知名企业来说，戴尔的产品是值得我们信赖的，所以我们相信，即使无法在很短的时间内取得巨大的成功，戴尔也有机会、有实力成为最后挺立潮头的那一个。

　　实际上，多元化的发展模式，其未来和前景也许是美好的，也许是惨淡的，这一点谁也无法确定，然而无论怎样，多元化经营是需要经过一个长期的过程才能够实现的。戴尔在转变经营模式的时候，经历了各种权衡与探索，也势必会受到各种质疑。然而公司的创始人迈克尔·戴尔却坚信，这种转变在戴尔的全部经历中会是一段别具意义的旅程，他说：“这是公司历史上最令人兴奋的一个阶段。”他对全体成员的要求是，团结一心，打赢这场意义深远的改革攻坚战。

　　§§第六章　领跑互联网时代