四大名著看管理

第11章 知己知彼还须知他

　　企业经营不仅要紧盯自己的竞争对手，同时，还要警惕“第三者”插足。自己在某些方面与竞争对手比所占的优势，与第三者比则可能是弱势，必须做到眼观六路，耳听八方，随时掌握主动。

（1）知己知彼。

企业在自己的发展中，都有自己的竞争对手。竞争对手可能在新产品研发、产品功能、营销网络、资金和人才等方面，有的比自己差，有的比自己强。

在客观地认识自己和对手的前提下，充分发扬自己的优势，借鉴对手的长处，才可以使自己立于不败之地。

不做到知己知彼，企业制定发展战略时就无所适从，就会误入歧途。

曹操制订与袁绍的竞争战略时，就充分体现了这一点。

曹操在南阳大战张绣的时候，袁绍觉得有机可乘，准备发兵攻打许都。负责坐镇许都总协调的荀彧立即将消息传报给曹操，此时，曹操已在败回许都的路上。

曹操回到许都，谋士郭嘉拿了一封信给他，说道：“袁绍想出兵攻打公孙瓒，写信来要求借粮借兵。”

曹操把信接过来，见袁绍虽为借兵，却言带恐吓，其“借之则安，不借讨打”之意跃然纸上。

曹操面对兵多将广的袁绍，觉得自己实力弱小，不敢正面交锋，在袁绍咄咄逼人的气势面前，曹操的竞争战略就是退让。曹操不仅没有全面地认识袁绍，也没有全面地认识自己。

郭嘉是曹操最得力的谋士，他对曹操说：“刘邦与项羽进行楚汉相争的时候，实力相差也很悬殊。刘邦最后之所以胜出，靠的是智谋。我认为正如刘、项相争一样，你也一定能战胜袁绍，因为你占有十个方面的优势，而这十个方面正是袁绍的劣势。”

曹操从来没有想到自己跟袁绍比，还占有这么大的优势，他瞪大眼睛听郭嘉往下说。

郭嘉继续说道：“袁绍死守教条，你随机应变，这是道胜；袁绍出师无名，你奉诏讨逆，这是义胜；袁绍失政于软，你政纪严明，这是治胜；袁绍外宽内忌，你用人惟才，这是度胜；袁绍多谋寡断，你令行禁止，这是谋胜；袁绍沽名钓誉，你以诚待人，这是德胜；袁绍目光短浅，你统揽全局，这是仁胜；袁绍宠信小人，你任人唯贤，这是明胜；袁绍是非混淆，你法治清明，这是文胜；袁绍不知兵法，你用兵如神，这是武胜。你有这十胜，打败袁绍不是一件困难的事。”

郭嘉的分析，曹操真是闻所未闻，他简直不相信这是真的。他笑着对郭嘉说：“你这样说，我怎么担当得起。”曹操另一个重要谋士荀彧非常赞同郭嘉的观点，他接着说：“郭嘉的十胜十败之说，刚好跟我的想法一致。袁绍虽然人多，但并不值得害怕。”直到此时，曹操才进一步坚定了必胜的信念，才敢于确定与袁绍竞争的发展战略。

商战与军事战争相比，虽然没有血肉横飞，虽然没有硝烟弥漫，但于理则通。将军事战争的经验用之商战，同样无往而不胜，这是屡试不爽的商战法则。

在企业经营上，如果进行这么透彻的分析，充分认识自己与竞争对手的优势与劣势，按照“十胜十败”之论，找出“几胜几败”甚或“十几胜十几败”，再把自己的优势转化为利润，发展壮大将会指日可待。此正所谓“知己知彼，百战不殆”。

（2）关注“第三者”。

有人说，第三者插足，会毁掉一个家庭。这句话只说对了一半，因为有时候毁掉的不只是一个家庭。

企业竞争中，有时候一个弱小的第三者，也是一个可怕的对手。

竞争是一个无止境的过程。它的无止境不仅表现在竞争内容无止境，竞争过程无止境，同样也表现在竞争对手无止境。

中国很早就有一个“鹬蚌相争，渔人得利”的故事：苏秦的弟弟苏代劝赵惠文王不要进攻燕国，他以讲故事的方式对赵惠文王说：“我今天来的时候，路过易水，见一只蚌出来晒太阳。旁边的一只鹬飞过去想吃蚌的肉，蚌用自己的壳一下子把鹬的嘴夹住了。鹬说：今天不下雨，明天不下雨，就把你晒死。蚌说：今天不放你，明天不放你，就把你饿死。他们争论不休的时候，来了一个打鱼的人，把鹬和蚌都给逮住了。”

企业在竞争中，为了不当鹬、蚌，就要善于知己知彼知他，才不会陷入竞争的万丈深渊。

曹操素有知人之明，不仅在内部能知人善任，而且对外部也明察秋毫。曹操的知人，是他能四处用兵的关键。

曹操决定倾全力消灭吕布了。因为吕布的存在，曹操从未睡过一次安稳觉。

郭嘉向曹操建议说：“徐州的吕布实在是心腹大患，我们只有消灭吕布以后，才能集中精力对付袁绍。”

曹操对吕布早有警惕，这个随便认义父再杀义父的人，仗着自己有点本事，就像疯狗一样，谁给点好处，就替谁咬人。

曹操清楚地记得，就在前不久，自己第一次进攻张绣的时候，为担心吕布犯阙夺驾，只好先以官位安慰他，然后，才出兵宛城。

徐州离许都太近了，自己随时都要征战四方，如果吕布乘虚来把皇上给劫走了，自己可就吃了大亏了。

现在，皇上虽然可有可无，一切都是我曹操说了算，但自己之所以花钱养着他，就因为用他的名义来发号施令顺当些。自己想说谁叛逆就说谁叛逆，还不是因为有个皇帝吗。

吕布不得不除，正如郭嘉所言，他是个心腹大患。

现在除去吕布的条件已经成熟。自己在他身边还埋有“刘备”这颗定时炸弹，大兵一发，定当手到擒来。

但自己出征吕布，许都空虚，如果袁绍来攻，救都来不及。

袁绍现在处在第三者的位置。要想顺利地出征吕布，就要先把袁绍这个第三者安排好。

既然袁绍是个见利忘义的小人，就从这方面来做文章。

曹操在发兵进攻吕布之前，用三件事来对付袁绍。一是赠袁绍大批军粮，转移袁绍的视线。二是请汉献帝封袁绍为大将军、太尉，统管翼、青、幽、并四州，让袁绍有职有权。三是让使者给袁绍带回一封密信，信上说，“你可发兵进攻公孙瓒，我会助你成功。”这三件事，只需其中任何一件就能把袁绍摆平，更何况“三箭齐发”，无怪乎袁绍“见信大喜”。

曹操深知袁绍的弱点，就给了他一点甜头，让他去攻打公孙瓒。袁绍没想到曹操的用意是先杀吕布后杀自己，没想到曹操是怕自己乘虚进攻许都，没想到自己在曹操的战略棋盘上处于“第三者”的位置，他想到的只是高兴。

曹操把袁绍当作自己豢养的鹰，给他喂饱了，让他去为自己抓捕猎物。因为公孙瓒也是自己的竞争对手，让袁绍去对付岂不更好。

猎物没有了，谁还花钱去养鹰？

袁绍肯定觉得自己太了不起了，他接到曹操的信后，就赶紧部署部队北上攻打公孙瓒。在曹操心里，袁绍攻不攻公孙瓒都没有多大关系，关键是自己进攻吕布的时候他别来捣乱就成。