芭比娃娃的秘密档案

第一节　经商天才

　　虽然没有人可以回到过去重新出发，但每个人都可以把握现在，创造新的未来。

　　——卡尔·巴德

　　1947年3月的一天，露丝接到远在东部纽约的艾略特打来的电话。由于时差原因，他打电话过来时，露丝还在家里，正准备去美泰上班。

　　当露丝听到艾略特声音的时候，发现往日温和宁静的声音此刻透着恐慌，公司的第一个大型玩具要被人偷走了！听着电话那头艾略特的叙述，露丝决定放下其他一切事情来解决这个问题。

　　一直以来，露丝都是家庭、工作两不误，即便是孩子年幼时，她也坚持全职工作。正是基于此，露丝再次萌发工作的决心，认为一个女人也应该在当好妻子和母亲的同时谋求事业上的发展与成功，需要走出家门去上班，工作让她心中充满感恩。

　　美泰公司刚刚聘请到卡莱尔兄弟代理销售一款独特的大型玩具Uke-A-Doodle（这是一款大型音乐玩具，像孩子般大小的夏威夷四弦琴），但却又很快失去了这个合作伙伴。这款玩具原是艾略特发明设计的，他还给它取了“Uke-A-Doodle”这个有趣的名字。那时电视机还没问世，人们主要的娱乐就是收听广播。在众多“只闻其声、不见其人”的广播节目里，阿瑟·戈德弗雷的脱口秀是最受欢迎的，有成千上万的美国人喜欢他的节目。艾略特和露丝平时忙于做生意，几乎没时间收听戈德弗雷，但二人却是他每周一次的晚间节目“阿瑟·戈德弗雷的天才童子军”的忠实听众。

　　艾略特敏锐地捕捉到了蕴藏其中的创意，他仿照戈德弗雷的尤克莱利琴很快设计出了一款新玩具：蓝色与珊瑚红相间的四弦琴，配以小巧的琴拨子，用缀满鲜花图案的彩色包装纸包裹着，置于特别设计的琴盒里；琴盒造价不菲，装饰得五彩缤纷，异常漂亮。这款玩具的建议零售价是1.49美元。它的塑料琴弦发出的声音说不上悦耳，可戈德弗雷的嗓音也不属天籁，他的粉丝们可以想象自己是影视明星，自己随时可在家人面前拨弄下琴弦，自娱自乐一把。

　　公司成立不过两年半的光景，从最初的玩偶屋家具系列开始到现在，所有的产品销售多是由露丝负责。1945年美泰大获成功，可紧接着，就有一家玩具公司凭着更低廉的造价、更精细的制作赶超了美泰。美泰迅速转型，向市场推出了群鸟系列及高度仿真的化妆品系列。他们将雇员控制在5人，加班加点赶制，终于在1946年底实现了盈利。露丝由此认识到，公司要发展，就必须有覆盖全国的销售网点，于是，开始在全国范围内招募美泰玩具销售代理。

　　1947年3月召开玩具博览会，此前3个月露丝就开始谋划。露丝没和卡莱尔兄弟商量，就带着Uke-A-Doodle的样品找到了巴特勒兄弟的洛杉矶销售处，对方是家总部在芝加哥的批发巨头，其下有授权的本·富兰克林零售杂货连锁店近3000家。他们同时还是中间商，大批量地收购玩具，然后发往全国各地的各类商家店铺。露丝以自己的热情和精美的玩具设计征服了洛杉矶销售处的工作人员，同时获得了公司总部的批准，露丝与他们签订了一份大额订单，这让露丝非常高兴，满腔喜悦，等着未来的成功。

　　这个天大的好消息却并没有得到卡莱尔兄弟的认可，相反，他们却非常生气，认为露丝是不顾他们的存在，越过他们找上门去兜售，那他们以后还如何把东西卖给这家连锁巨头？原来，巴特勒公司的总部就在卡莱尔兄弟所在的城市芝加哥，难怪他们会生气。

　　这还不算，让卡莱尔兄弟生气的更大原因在于，露丝明明知道巴特勒公司既经营连锁店，又是中间供应商，但她居然还同意承担所有的运输费用，还要以中介批发价卖给巴特勒连锁店铺。因此，卡莱尔兄弟认为露丝的做法是极为愚蠢的，巴特勒应该承担运输任务，即使让露丝负责运输但运费应由巴特勒承担。于是，卡莱尔兄弟当场宣布辞去美泰销售代理一职。

　　Uke-A-Doodle系列为美泰日后许多了不起的玩具搭起了展示的舞台，从此，露丝绚丽登场，殚精竭虑地坚决捍卫着美泰公司的利益。

　　卡莱尔兄弟退出后，艾略特就计划着前往玩具博览会物色新的销售人员，主要负责美泰在纽约的销售。抵达纽约后，有人向他推荐了艾尔·弗兰克，二人见面后不久，他就决定聘请弗兰克和他率领的销售团队。在弗兰克的引领下，艾略特参观了玩具博览会，他们边看边点评，讨论着参展产品的商业潜力。

　　就在艾略特一行人兴奋地看着展区的玩具时，有个展区的商品当场就让艾略特震惊，原来，洛杉矶的竞争对手尼克博克塑胶制造商的列奥·怀特正在他们的展区展示并售卖Uke-A-Doodle，报价比美泰还要低。怀特把样品上美泰的标签撕掉了，那玩具很容易仿制，他们自己就能生产供货。许多正准备与美泰签单的客户告诉艾略特，怀特给他们的报价比美泰还低。于是，两家公司较着劲儿降价，都希冀凭此打败对方，一场价格战就此拉开了序幕。艾略特立即打电话把这个情况告诉了露丝。

　　露丝听到这个消息后非常愤怒，但她立即意识到美泰必须尽快缩减成本，目前能达到这个目的就是扩大生产来降低成本。美泰有现成生产设备，单凭这点就占尽先机。因此，露丝决定打时间仗，下令马上投入大量产品以冲击市场，要让尼克博克生产的尤克莱利琴还没机会出现在货架上美泰的产品就占领市场。

　　与此同时，露丝又把目光投向了包装，打算将原本造价昂贵的两件式豪华包装盒改为一件式可折叠简易包装，她恳求包装公司按要求转产。但是，对方根本不予理睬，反而提醒露丝美泰公司还欠着他们货款。露丝可没有被这些问题吓倒，于是，她立即拿起电话簿挨个给上面所有的包装盒公司打电话。经过几个小时的鏖战，一个名叫爱迪·梅尔斯的年轻人同意了露丝的做法。露丝约他在美泰公司见面商谈，露丝态度诚恳、据实告知美泰要大幅降价而又面临资金短缺无处赊账的窘境，但公司有大额订单正源源不断地涌入。两人谈得非常投机，梅尔斯听完后表现得非常兴奋、激动，他本身就是一个非常有眼光的人，认为现在机会难得，和露丝达成了合同意向，愿意提供露丝要的包装盒。

　　当梅尔斯把美泰的要求告诉厂方时，厂方表示先要了解美泰的信誉，美泰信誉好就承诺，但假如美泰届时无法付款，将由梅尔斯本人承担一切费用。梅尔斯对美泰进行了全方位的考察，也对露丝的经营充满了信心，因为，梅尔斯从美泰的创建、发展过程中，露丝的经商天才显露无遗，正是她那种无师自通、灵活有力的销售模式深深地打动了年轻的梅尔斯，于是，签订了这个非常冒险的合同。

　　梅尔斯对深陷困境的美泰如此信任，危难时刻慷慨相助的义举，让美泰渡过了这个难关。对此，露丝一生铭刻在心，她说：“虽然我们的公司壮大发展了，我们对梅尔斯的忠诚也永不褪色。公司越壮大，需购买的包装盒越多，他的收益也就随之增加。到后来，整个包装盒公司都成了他的囊中之物。”当然，梅尔斯不仅无数次地把露丝从经济危机中解救出来，也挽救过她的情感危机。

　　露丝对早年曾支持过自己的贵人终生铭记，必择机涌泉相报，不遗余力；对那些曾阻挠作梗的小人，露丝也一日未忘，绝不轻易放过。商场如战场，变幻莫测，胜败在瞬间，起起落落是常事，总有贵人相助，也有小人作祟。待到艾略特从纽约返回洛杉矶时，露丝已理顺乱局，新款玩具琴的造价降下来了。

　　美泰公司投资人马特森看到美泰现在的局面，仿制品长期困扰着公司的发展，于是，有意离开这个时刻充满危机的公司。马特森曾帮助露丝重返生意场，却无法在她的公司里长久待下去。当马特森说要撤资退出时，露丝只是看着他双手抱头地坐在那儿，并没有坚持劝说他留下。露丝总是在寻找最好、最聪明、最进取、最灵活的人充实于公司的每一个岗位。

　　那时，莎拉和路易斯刚卖掉了他们在丹佛拥有的产业，搬到了洛杉矶的韦斯特伍德区，恰好手上有一笔流动资金。于是，露丝建议马特森去找找莎拉和路易斯，看能不能说服他们买下他在美泰公司的份额。马特森听到这个消息，当场高兴得一跃而起，经过商谈，路易斯以1.5万美元买下了马特森的份额，马特森拿着原来投入的1万及多出来的5千美元就此离开了美泰。但日后美泰的发展，却让马特森倍感后悔。

　　接下来的10年里，美泰公司励精图治，顽强面对各种困难，Uke-A-Doodle玩具琴售出了1100万件，而第一年的利润就高达2.8万美元，这是让马特森始料不及的。这期间，美泰公司更是收获有诸多深刻教训，也失去了几位早期的重要成员。