胡雪岩为人处世的24堂课

第二十三堂课 采办务真，不以劣品巧取厚利

　　一个有经营眼光的实业家，他的事业取得成功，绝不是靠坑蒙拐骗，而是靠诚实守信、靠信誉、靠切切实实满足客户的需要。

　　做人当讲诚实，商人更应该如此。在大千世界中，不同的人有不同的做事之道，奸诈者有之，投机者有之，轻狂者有之，骄傲者有之，但是这些人绝不能成大事，至少不能长久地成大事。而胡雪岩的成事之道则是他始终能把诚实待人的原则落实到其经商的过程中。他曾经说过：“说真方，卖假药，最要不得。”因为，他深知在商界，弄虚作假是成不了大气候的，只有“诚信”才能赢得客户、合作伙伴的信任，才能打消他们的顾虑、猜疑，获得商业运作的成功。

　　在过去，药店是悬壶济世，行医治病的，在那里担负着的是人身家性命的大事，可来不得半点含糊。胡雪岩创办的胡庆余堂，自1874年开办之初，便确定做大名气的方针，他要做出一块不倒的“金字招牌”，建立起自己的名气。他还提出了做出自己的名气的措施，也就是两个字——“戒欺”。

　　在胡庆余堂药店的大厅里，非常显眼地挂有一块黄底绿字的牌匾。这块牌匾没有像普通药店大堂那样朝外悬挂，而是正对着药店坐堂经理的案桌，朝里悬挂。这块牌匾叫作“戒欺”匾，匾上的文字是胡雪岩亲自题写的：

　　“凡是贸易均着不得欺字，药业关系性命，尤为万不可欺。余存心济世，誓不以劣品巧取厚利，唯愿诸君心余之心，采办务真，修制务精，不致欺余以欺世人。是则造福冥冥，谓诸君之善为余谋也可，谓诸君之善自为谋亦可。”

　　这块别出心裁的匾额既明确了胡庆余堂的经营宗旨，又给顾客留下了诚实可信的深刻印象。事实证明，诚信可以赢得天下客。经过多年的发展，胡庆余堂“胡记”招牌成为与北京同仁堂并驾齐驱的“金字招牌”，誉满中华大地，深受广大顾客的信赖。时至今日，胡庆余堂的招牌仍高高地悬挂在杭州城。

　　不用说，这块“戒欺”匾虽然是给药店档手和伙计们看的，处处提醒员工要诚信为本，诚信经商，但实际也有让顾客放心的意味。那么“戒欺”该如何落到实处呢？首先，“采办务真，修制务精”，确保药品的质量。即方子一定要可靠，选料一定得实在，炮制一定要精细，卖出的药一定要有特别的功效。

　　不讲诚信的人卖药，尤其是卖成药，用料不实，分量不足，质量没有可靠的保证，病家用过，不仅不能治病，相反还会坏事。这个道理，胡雪岩自然是心知肚明。按照胡雪岩的说法：“‘说真方，卖假药’最要不得。”他要求自己的员工诚信经营，凡是胡庆余堂卖出去的药，一定向客户保证质量，必须是真方真料精心修合，确保药品的质量。

　　比如当归、黄芪、党参必须采自甘肃、陕西，麝香、贝母、川芎必须来自云、贵、四川，而虎骨、人参，则必须到塞外去购买，即使陈皮、冰糖之类的不是起主要治疗作用的材料，也绝不含糊，必须得是分别来自广东、福建的，才允许入药。而且胡雪岩还要叫主顾看得清清楚楚，让他们相信，这家药店卖出的药的确货真价实，药品质量有保证。为此他甚至提议每次炮制一种特殊的成药之前，比如修合“十全大补丸”之类，可以贴出告示，让客商前来制药工厂参观。同时，为了让顾客知道本药店选料实在，绝不瞒骗顾客，还在药店摆出原料的来源，比如卖鹿茸，胡雪岩就令手下在药店后院养上几头鹿。这样，顾客也就自然相信药店的药品质量有保证了。这样通过一系列诚信经营的措施，药店“金字招牌”自然也就做成了。

　　其次，员工要具备诚实守信的职业道德。药店上至“阿大”（药店总管）、档手，下到采办、店员，除勤谨能干之外，更要诚实、心慈。只有心慈诚实的人，才能够时时为病人着想，视客户为上帝，视诚信为企业的生命，才能时时注意药店的品质。这样，药店才不会坏了名声，倒了招牌。药品货真价实，诚信经营，遵纪守法，自然不会发生大的麻烦，顾客盈门，生意也就红火得不得了。

　　胡雪岩之所以把事业步步做大，其秘诀用一句话来归纳，就是靠诚实无欺、笃诚守信来建立起自己真正的名气。一个有经营眼光的实业家，他的事业取得成功，绝不是靠坑蒙拐骗，而是靠诚实守信、靠信誉、靠切切实实满足客户的需要。“诚实招来天下客，无欺誉揽万人心”，可见只有笃诚守信才是使自己做成大事的诀窍。

　　不轻许承诺，一诺就要值千金

　　如果承诺不能兑现，就会失去对他人的影响力。更为痛楚的是，下次你说的话，做的事，即便是真心实意踏踏实实做下来的，别人也会在心里给你打个折扣。

　　胡雪岩深知许诺对于别人的重要性，这种重要性在于别人对他产生的期望。如果承诺不能兑现，他人就会对自己失望，自己也就自然失去了影响力。最为痛楚的是，下次你说的话，做的事，即便是真心实意踏踏实实做下来的，别人也会在心里给你打个折扣，发个疑问，这种不被人相信的痛苦确实难以忍受。

　　胡雪岩曾经有过一个承诺二十多年后才兑现的事情：

　　那时胡雪岩用信和钱庄的外债，收回后资助王有龄去京中捐官。这等于是断了自己杭州的生路，于是，他去投靠上海一位从小一起长大的朋友，试图在上海谋条路子，同时也兼学生意。

　　刚到上海，却发现这位朋友已经由于家乡有紧急事情，回到浙江绍兴去了，别人告诉他不会等很久，这位朋友就会回来的。于是胡雪岩找了一家小客栈住了下来，这家小客栈就是“老同和”，谁知这一等就等了十天，人没等到，盘缠用光了，只好在小客栈里苦熬日子，囊中无钱，一筹莫展，只好闭门不出。

　　但客栈钱好欠，饭却不能不吃。他每天都在“老同和”吃饭，先是一盘白肉，一碗大血汤，再要一样素菜。后来减掉白肉，一汤一素菜，再后来大血汤变成黄豆汤，最后连个黄豆汤也吃不起了，买两个饼，弄碗白开水就算一顿饭。

　　这种日子过个有七八天，实在过不下去了，头晕眼花，倒还在其次，心中慌得很，那种滋味真不是人受的，好像马上就要大祸临头。于是这天发个狠，拿一件夹线长袍子当掉后，头一件事就是到“老同和”去“杀馋虫”，但仍旧是白肉、大血汤和一样素菜。

　　吃饱后付账，回到客栈，忽然发现当票弄丢了，这样以后即使有钱也赎不回来了。胡雪岩当时倒并未如何在意，丢了就丢了，到以后有钱做件新的也一样，但第二天，却有人将当掉的那件长袍子送到了胡雪岩的住处。一打听，胡雪岩非常感动。

　　原来当时老板的女儿阿彩，由于在前堂招待客人，天天见胡雪岩来吃饭，是大血汤和白肉，后来只有大血汤，再后来变成黄豆汤，这天忽然发现和原来一样，但身上却变成了“短打”。后来胡雪岩付账时，将长袍当票掉在地上，晚上打烊时被店里伙计阿利发现，送交账台阿彩。阿彩于是悄悄将长袍赎了出来，关照阿利送回。

　　胡雪岩了解到事情经过，便托阿利给阿彩带了句话：代我谢谢你们阿彩，她替我垫的钱，以后会加利奉还。从此也就没有再见阿彩的面。

　　在以后的二十多年中，胡雪岩也曾想起要还款，但不便对人说明缘故，办得不遂。此后想起来，不是时间不对就是辰光不对，这件事情就这样搁下了，直到胡雪岩的生意濒临危险，胡雪岩到上海与古应春商量办法，正事谈完到夜市逛逛。偶然中，胡雪岩踏进了“老同和”的门。

　　“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同”。真是物换星移转头空，阿彩，这位当初站账台招待客人的姑娘家，如今已成“老同和”的老板娘，平时再也不会出来侍奉客人了。

　　当年的伙计阿利是现在老同和的老板，他入赘，成了阿彩的丈夫，膝下一子一女，当时阿利阿彩正准备将“老同和”翻造，因主要修马路，老同和房子前面要削掉一半，平房改建成楼房。若要造得好一点，将老同和后面的一块地皮买下来，方方正正成格局，要用到一千五百两银子。盖成之后，老店新开，重起炉灶这笔本钱也要一千五百两银子。

　　夫妻俩正为此发愁，胡雪岩问明了情况，决定一定要好好为这事上帮一把。按着他的性格，原想帮阿利“老店新开”，弄得轰动一下，但想一下当时自己的处境，自嘲地摇一摇头，最后叫古应春带三千两银子的汇票给阿利，再叫古应春去跟阿彩谈一番，告诉她事情的前因后果。一路做下来，胡雪岩和古应春二人都觉舒畅，胸怀不禁为之一宽。

　　正因为有当时的许诺，胡雪岩始终未敢忘记这件事，终于碰上一次兑现诺言的机会，胡雪岩大报特报，将一桩陈年小事引起的承诺实现得漂漂亮亮。要么就不做承诺，承诺一旦做出，则必须竭力兑现。

　　胡雪岩的做法不仅仅适用于商业领域。在任何情况下，如果你已经许下诺言，那不论发生什么事情，你都不能反悔。假如你已经做出了某个承诺，而你却言而无偿，最终将导致糟糕的局面。

　　《郁离子》一书中有如下一则故事：

　　济阳某商人过河船沉遇险，他拼命呼救，渔人划船相救。商人许诺：“你如救我，我付你一百两金子。”渔人把商人救到岸上，商人只给了渔人八十两金子，渔人责商人言而无信，商人反责渔人贪婪。渔人无言走了。后来，这商人又乘船遇险，再次遇上渔人。前次救商人的渔人对旁人说：“他就是那个言而无信的人。”众渔人停船不救，最后商人淹死在河中。

　　这就是轻诺寡信或言而无信的后果。

　　激化矛盾，败事有余

　　一知半解、自以为是的人，最容易犯耍小聪明的错误，真正聪明的人，善于从自知之明中发现生活的甜蜜。

　　聪明做人，再好不过，但真正聪明的人，不会处处显示自己的能耐。“枪打出头鸟”不仅是处世的原则，也是做事的参照。如果一味卖弄自己的小聪明，到头来只能搬起石头砸自己的脚，聪明反被聪明误。

　　正所谓“聪明一世，糊涂一时”，胡雪岩就在这上面栽了个大跟头。

　　胡雪岩决定为母亲办寿。生日在三月初八，“浩治桃觞，恭请光临”的请帖，却在年前就发出去了。到得二月中旬，京中及各省送礼的专差，络绎来到杭州，胡府上派有专人接待。送的礼都是物轻意重，因为胡雪岩既有“财神”之号，送任何贵重之物，都等于“白搭”，唯有具官衔的联幛寿序，才是可使寿堂生色的。

　　寿堂共设七处，最主要的一处，不在元宝街，而是在灵隐的云林寺。铺设这处寿堂时，胡雪岩带着清客，亲自主持，寿堂正中上方高悬一方红地金书的匾额，“淑德彰间”，上铭一方御玺：“慈禧皇太后之宝”，款书：“赐正一品封典布政使衔东西候补道胡光墉之母朱氏”。匾额之下，应该挂谁送的联幛，却费斟酌了。

　　在这个地方，胡雪岩不该耍小聪明，他为了恭维自己的靠山左宗棠，力主在寿堂上设寿联时，压李鸿章一头，最终想出了一个主意：加上爵位，论爵位，左宗棠比李鸿章高，这样一来才算称了胡雪岩的意。

　　这一下便显示了胡雪岩政治上的幼稚。一来，左宗棠并不一定非要压李鸿章一头，这样显得他太没气度，而胡雪岩完全是曲意逢迎；二来他耍的这点小聪明，谁看不出来，办寿时人多嘴杂，李鸿章岂能不知？胡雪岩真正是一世聪明，唯此时糊涂。

　　胡雪岩既然摆明了架势要跟随左宗棠，这是众人皆知的事儿，又何必做得那么出格，不为自己留条后路，官场上错综复杂，何况李鸿章又是大权在握，红得发紫，胡雪岩不知轻重，硬要去碰，那只能碰得头破血流。

　　本来李鸿章就奉行“倒左先倒胡”的宗旨，胡雪岩的前途岌岌可危，如今，他又亲手把勒在脖子上的绳子紧了一环，加速了自己的“灭亡”。

　　后来，李鸿章帮左宗棠在甘肃平定叛乱，原指望能分功，却没想到功劳全被左宗棠占了去，不仅如此，胡雪岩还帮左宗棠奚落李鸿章。

　　李鸿章回京途中，正行路时，军中一阵骚动，耳听得后面传来马蹄声。

　　“慌什么？兵来将挡，水来土掩，列阵。”李鸿章带领诸将到了阵前。

　　少顷，一支人马奔到近前。胡雪岩跨下一匹骄骢，跑在最前面，“李大人慢走，浙江候补道胡光墉给大人送行来了。”飞身下马，三步并作两步，跪在地上，“李大人，左大人派末道来给大人送行。”磕了三个响头。

　　“胡大人请起。”有道是礼尚往来，李鸿章问道：“左大人的酒可醒了？”

　　“回大人，左大人早晨方醒，听说李大人已经走了，追悔莫急，无奈军务在身，不敢或离，便差末道来了。”说着，两个军士各托一个盘子，跪送奉上。打开来看，里面各有一颗卵子大小的明珠，叫人收了，打个哈哈道：“转告直亮兄，让他费心思了。”

　　“是。”胡雪岩又施一礼，道：“李大人，末道还有公务在身，告退了。”回身上了战马。

　　这一支楚军不足百人，却显得煞有声势。李鸿章仔细看了看，忽地明了，原来都是百里挑一的精壮大汉，盔明甲亮，连胯下的战马都是精心挑选的。胡雪岩在马上一抱拳，带着这彪人马，一阵风似的去了。

　　“左宗棠有个胡光墉成了多少事。”李鸿章叹口气，道：“过河。”

　　一声令下，淮军陆续前进。李鸿章叫来盛宣怀道：“杏荪，左宗棠派人来是什么意思，你可知道？”“大约是觉得对不起大人了，补过来了。”

　　李鸿章哈哈一笑，道：“杏荪，这话恐怕连你自己都不信吧？这是左宗棠让我来猜个谜。”“什么谜？”“哑谜。”“大人，我看不会。”“你自己想不到这一节，不过，左宗棠和胡雪岩喜欢来这一手的，时间长了你就清楚了。”

　　盛宣怀仍是摇头，李鸿章道：“送珠子的人恭敬不假，但让我想起一个成语，举案齐眉。”盛宣怀心道：“这里有什么文章？”只听李鸿章道：“案子是谐音，通暗字，岂不正说明珠投暗。”既而冷笑两声道，“两颗珠子用两个军士送，取的是双数，珠子也是货，货通祸，足谐音，解释为祸不单行。左宗棠的谜语连起来就是明珠投暗，祸不单行。”说得不无道理。

　　本来李鸿章就因为左宗棠生闷气，如今胡雪岩又耍了一手小聪明，不免使得李鸿章更加记恨胡雪岩，满心盘算寻个适当时机，必欲除之而后快。

　　莎士比亚曾说过：“愚笨的人往往认为自己很聪明，而聪明的人却一直认为自己很笨。”一知半解、自以为是的人，最容易犯耍小聪明的错误，真正聪明的人，善于从自知之明中发现生活的甜蜜；肤浅愚蠢的人，常常在自作聪明后尝到生活的苦果。

　　遵从内在规矩，突显人格魅力

　　规矩是做事的原则，也是做人的底线。一个照规矩办事的人，凡事总能为他人着想。别人得利，自己也没有什么坏处，便落得皆大欢喜。

　　胡雪岩做事特别强调“一定要照规矩来”，这也是其能红极一时的法宝！

　　比如与古应春、尤五、郁四等人合作做蚕丝销“洋庄”赚了十八万两银子，但这赚头只不过是账面上的“虚好看”，生意过程之中的各项费用除开，加上必要的各处打点，与尤五、古应春等生意合伙人分过红利之后，这笔赚头不仅分文不剩，甚至还有一万多银子的“倒账”。虽然既是合作伙伴又是朋友的古应春自己主动要求不要这份红利，但胡雪岩即使自己分文不剩也仍然该分的照样分，因为既是合作伙伴，红利就必须均沾，这也是照规矩来。

　　还有，胡雪岩的生意开始于太平天国起义由盛到衰的时期，但他绝不和太平军做生意，这是他确定的一条绝不逾越的大原则。太平军攻下杭州之后，也曾邀他回杭州帮助善后，他的生意根基在杭州，而且当时他的老母妻女也都陷在杭州，以一般生意人的眼光，既可照顾自己的生意，又可保护老母妻女，何乐不为？但胡雪岩仍然坚持不去。因为无论如何当时天下仍然是大清的天下，在太平军的领地做生意违反朝廷王法。

　　大凡“守矩”，无非都是遵从某种规则或律令。由于这种规则或律令的要求和限制，我们才决定止步不前，或接受某种自己不愿接受的事实。而这些规则和律令一般可分为两类：一类是外在的；一类则是内在的。前者是别人为自己订立的，后者是自己为自己订立的。古人们之所以要强调“守矩”多半是出于对外在规则和律令的服从和惧怕。在现代社会中，真正的“守矩”则不只如此，它更是一种自我立法、自我约束之下的“克制自己”，遵从的是自己内心的道德律令，是真正地由衷地出于一种自我本身的需要。内在的守矩不像传统社会那样，是一种自我牺牲、是殉道或是一种所谓的忠诚，它是一种自我认可的准则，是自我实现的方式，唯有遵从内在的规则，人才是可信的，可共事的。