胡雪岩为人处世的24堂课

第二十堂课 站直别趴下，输了还能赚

　　任何一个驰骋商场的人，都要做好输的心理准备，都要有赢得起也输得起的胸怀。

　　俗话说：“胜败乃兵家常事”，战场如此商场也不例外。商场上也没有常胜将军不倒翁。任何一个驰骋商场的人，都要做好输的心理准备，都要有赢得起也输得起的胸怀。输的明白赢的洒脱才能参透个中玄机，输了还能站得住，才能成为真正的汉子。

　　这个世界上，没有人敢说自己可以永远立于不败之地，也没有一个人可以永远立于不败之地。从根本上说，做生意的成功与否都不是绝对的。没有生意人会愿意自己正在进行的生意出事，但没有一个生意人会不遇到事。谁都可能遇到不顺心的事情，在生活中，事业上都不例外。在胡雪岩的经商历程中也遇到过严重的挫折。

　　胡雪岩的生意以钱庄生意为主，在上海有总号，在宁波有两家分号。钱庄生意利大但风险也大，一旦一家有事其他两家的信誉也会受到波及，一家发生挤兑各家都不免受到牵连。在做钱庄生意的人里胡雪岩算是很聪明的人了。但是危机是不会因为一个人的精明而不发生的。一旦危机发生，采取什么对策才是关键中的关键。

　　一般而言，问题发生后多会对症下药，就眼前的问题寻求解决的办法。但这样一来事实上就是被局势牵着走，没有什么主动权，简单地说就是经常会“拆东墙补西墙”，恶性循环下去。而胡雪岩在面对类似的问题时却采取了一种“壁虎式”的求生方法。他放弃了无法挽回的钱庄，对还在正常经营的钱庄做好应对类似问题的准备，他是要遏止住恶性循环，把危险彻底地屏蔽掉。

　　用现代经营眼光看，先保住还没有遭遇危险而可能保住的地方，这其实就是一种收缩战线，全力图存，以求再战的战术。在面临全面崩溃且破绽已现的情况下，考虑及时收缩战线，集中财力保住可能保住的部分，对于暂求生存是十分必要的，也是十分有效的。

　　第一，它可以避免力量过于分散。尤其在财力有限但困难又大的情况下，这是一种很好的保存基础实力的办法。

　　第二，避免危机扩大。在已经面临全面崩溃的情况下，要冷静清醒地分析情况，不要妄想弥补所有的损失但可以控制形势的发展，保住自己留有的，因此，若哪有问题都出力帮助就可能造成哪儿的问题都不能彻底地解决，很可能会四面不保。

　　第三，这种策略也符合危机到来之后挽救败局的最基本的目的——图存而不是发展，应该是尽可能保住千个败而不倒的基础。俗话说得好：“留得青山在，不愁没柴烧”，丢弃那些已经明显无救的部分，才有可能保住能够较好地保住的部分，达到以图再战的目的。

　　胡雪岩的这条“壁虎式”求生战略是明智的，这一点是可以肯定的。所以，也许最终还是会不幸地一败涂地，所有的辉煌一夜之间化为一丝过眼烟云，但至少没有什么后悔的理由。胡雪岩也真算得上是一条赢得起也输得起的汉子，输得光明磊落。身处绝境，在自身已经不保的情况下，他还能做到冷静地取舍，跳出被动的圈子寻找新的解救方法，生意虽然失利了，但他的人生确是赢了。而且，对于一个旧时的商人而言，能够在彻底输光的时候，如此洒脱地“认”了，实在是相当不错了。

　　由此可见，任何一个驰骋商场的人，都要在困难危机的时候敢于找寻新的解决办法，不坐以待毙被动挨打；都要做好输的心理准备，培养以一种有赢得起也输得起的心性。一个生意人要输得起，最重要的，大约还是要对于“钱财身外物”这句老话，有真正属于自己的体验。

　　说起来，“人生得失”简简单单的四个字说起来容易，体会起来可就难了。设想一下，本来衣食无忧生活富足，一夜之间一无所有，有几个人能够从容面对呢？胡雪岩的洒脱也许不是真正的洒脱，但至少没有因此丧志，至少做到了放下。只有放得下的人才可能拥有更多，只有经过惨痛失败的人才会更加珍惜成功的来之不易，也才会对成功多一分渴望。真正面对现实做最智慧最勇敢的自己，这才是一个成功者需要有的竞争心态。

　　由于生意人有着与钱财斩不断的天然的联系，所以生意人更应该知道，自己由钱财而来的乐趣，应该是从超脱于钱财之上，自由驭驶钱财而来的，应该是从生意过程本身而不是从钱财本身而来的。

　　之所以前文说胡雪岩输了业但赢了人生，就是因为一时的输赢谁都可能会经历，但他拥有的精神却足以让他赢得不一样的人生收获。在困境面前他不是被动的，不是守旧的而是有预见性的，想从根本上解决问题的。所以，在应对危机的这个方面，他也是有新颖想法和思路的人，是勇于创新并能有承受力的人。这样的人当然是能获得成功人生的人。

　　和商人一起不见得要学习经商的方法，更重要的是思路，思路对了即使换行也能成为明智而成功的人，而思路的可贵就在于新。

　　新由心生，巧由心生

　　新由心生，巧由心生，赢也由心生，只有心里的算盘打得又快又稳才能得出自己想要的结果。

　　同样多的资金，在不同人的手里就能用出不同的效果价值，这是无可争议的事实。之所以会有这样的天壤之别，关键就在于“生意智商”的高低。这种智商有先天的成分但更多是后天的培养。一个懂得培养自己的人才能成为生意场上甚至人生中最终的胜利者。胡雪岩懂得这个道理，并能以此活用到自己的每一次挑战之中。

　　胡雪岩在湖州收到的生丝运到上海时，正值小刀会要在上海起事。小刀会占领了上海县城，不仅隔开了租界和上海县城之间的联系，也封锁了苏、松、太地区进出上海的通道，断绝了上海除海路之外与内地的所有联系。上海与外部交通断绝，上海市场生丝的来路也随之中断，仅存上年存积的陈丝，而此时又传来消息，驻在上海的洋商由于战事在即，更加急于购进生丝以备急需。这在胡雪岩看来，无疑又是一个绝好的赚大钱机会。因为如此一来，生丝的价钱必然看好，完全可以乘此机会大赚一票。这一情况更坚定胡雪岩要“销洋庄”的打算。

　　然而，要做“销洋庄”的生意，第一步首先是要控制洋庄市场，垄断价格。这是最为关键的一步，大致有两个办法：一是说服上海丝行同业联合，公议价格，彼此合作，共同对付洋人；二是自己拿出一笔资金，在上海就地收丝囤积，使洋人要买丝就必须找我，以达到垄断市场的目的。

　　前者需要的齐心协力必须有一个说话有分量的人倡议，才可能达到积极的效果。而对于生丝生意刚刚起步的胡雪岩来说是很难达到的，同行的认可度和威信都不够。因此第一个办法还不一定能够收到理想的效果。而从生意运作的角度看，即使能成也不能完全放弃第二个办法。因为自己现在的情形十分需要囤积更多的生丝做生意谈判的基础和保障，所以在上海就地买丝的办法是可取的。这既是控制市场、垄断价格的基础，也是能使自己在实现了控制市场的设想，迫使洋人就范之后能够获得更大利润的条件。同时，生丝囤积量的增加也可以提高他在上海丝商中的地位，为联络上海同业的运作增加影响力。

　　不过，问题是资金。在上海就地买丝需要大量本钱。胡雪岩此时只有价值三万两的生丝存在上海裕记丝栈，就算加上生意伙伴尤五的最多只能筹集到七万两银子。如此算来，胡雪岩要在上海就地买丝又可以说是没有一分钱的本钱。不过，胡雪岩的生意智商非常人能比，他总能想出化腐朽为神奇的办法。

　　胡雪岩的办法是这样：第一，他准备把存放在裕记货栈那批十万两银子的生丝作抵押，向洋行借款，把“栈单”化成现银，在上海就地收货。对于胡雪岩的想法，尤五不理解地问道：“你的脑筋倒动得不错，不过我就不明白，为啥不直接向钱庄做押款呢？”

　　胡雪岩笑了，略有些不好意思地说：“五哥，我要拿那张栈单变个戏法儿。”他低声说道：“‘三大’那面的款子，要有个说法，就说我有笔款子划给你，不过要等我的丝脱手之后，才能料理清楚。栈单给他们瞧一瞧，货色又在货栈里不曾动，他们自然放心。哪晓得我的栈单已经抵押出去了？”

　　可见胡雪岩在才智过人的同时还紧紧抓牢对方的心理，这巧用资金的同时还是一场名副其实的智力大比拼。

　　等他解决了漕帮借款到期的问题，就可以将这张栈单再使用一次，用它来与洋行交涉，议定以裕记丝行的生丝做抵押，向洋行借款，这样也就把栈单变成了现银。洋行有栈单留存，不会不给贷款，而栈单也不会流入钱庄，“三大”方面也不会知道栈单已经抵押出去了，戏法也就不会被揭穿。

　　第二个办法，一直是胡雪岩的理想，丝商联合起来跟洋行打交道，然后可以制人而不制于人。这个理想之所以称谓理想就是它的实现有很大的难度，不是一朝一夕能达到的事情。而眼前胡雪岩打算利用尤五的关系和他自己的口才，说服在上海的同行彼此合作也有两个办法。“第一个，我们先付定金，或者四分之一，或者三分之一，货色就归我们，等半年以后付款提货。价钱上通扯起来，当然要比他现在就脱手来得划算，人家才会点头；第二个是联络所有的‘丝客人’，相约不卖，由我们去向洋人接头讲价，成交以后，抽取佣金。”

　　这样一来，十万两银子就可以做五十万两银子的生意。这是一次典型的“八个坛子七个盖，盖来盖去不穿帮”。一张栈单，托了中外两家，一“转”一“亮”，就盖住了两个“坛子”，手法极其精到熟练。实际上，做生意既是一种资金和实力的较量，更是一种智力的比拼。做生意要有本钱，但如何为自己弄到本钱，却是要靠智力，要靠精明的头脑和灵活变通的手腕。一个真正成功的商人，总是能够凭借高超的智慧为自己“变”出本钱来。

　　在这个过程之中必须时刻注意既要胆大心细，又要时刻提醒自己，凡事都要谋而后动，想妥当了再动手。也就是俗话说的三思而后行。毕竟精明是一回事，风险是另一回事，要想两边都稳妥，就需要在精明的同时全神贯注地“算计”，稍有不慎，就有可能落入对手的陷阱，往往会一着不慎，造成满盘皆输的局面。

　　利用头脑想出有创造性的办法，还能行之有效地进行，但保证不出现疏漏并不是一件容易的事情。因此，驰骋于生意场上，既不能恃强斗狠，更不能大意粗心。新由心生，巧由心生，赢也由心生，只有心里的算盘打得又快又稳才能得出自己想要的结果。不仅做生意，人生路上很多事情都是同样的道理。

　　思路决定出路

　　面对新的问题和困难要有灵活的思路，不受原来规矩的局限，要有衡量利弊轻重的过程才能使难题得到巧妙的解决，达到各方面都满意的结果。

　　三百六十行，行行有规矩。按照规矩办事是理所应当的事，但规矩是经验的反映，是人在不断探索中得到的共识。所以相对于墨守成规而言，新的探索是更有意义的事情。只要这种探索是合理的、是对人有益的，是能解救危机的。

　　做生意必须手腕活络，不可固守成法。胡雪岩帮助王有龄解决运送漕米时采用的就地买米的办法，就是打破常规，推陈出新的典型例子。

　　漕运，就是将在江南稻米之乡征收的稻米由运河运往京城，以供应宫廷用度及京官的俸禄。因为这些稻米都由运河北运，故而称为漕米。漕运水路南起杭州，北抵京师，全程两千多里。依照定例，漕船必须至迟于每年二月底开行，启运太迟就会影响下一年的漕运。漕米征收是各地州县的公事，征多征少也有定例，但漕运积弊已久，主管漕米征收、解运的人都可以从中得到好处，漕粮一事实际上已经成为各层官吏盘剥小民百姓的“黑”路。

　　按当时的做法，朝廷征收的数量按户口摊派，一般情况下不得增减，而朝廷也不负担运输费用。这样，漕运的耗费，各路人员的好处，自然也都出在小民头上。征收漕米时，各地州县往往将运输费用、想得的好处加征在老百姓应交的数量之上，这也就是所谓“浮收”。“浮收”额度至少在规定额度的一半上下，也就是本来只需交纳一石的，却要交纳至少一石五斗。正是因为有了这“一半的能上能下”才有了各层官吏的利益均沾。

　　王有龄坐上浙江海运局坐办的位置，一上任就遇到运送漕米的公事。只是浙江的情况却有自己的特殊性。浙江上年闹旱灾，钱粮征收不起来，且运河淤积严重，河道水浅，旱季甚至断流，没有办法行船，因此浙江漕米直至九月还没有启运。同时，浙江负责运送漕米的前任藩司椿寿与抚台黄宗汉素有恩怨，被黄宗汉抓住漕米没能按时解运的问题狠整了一道，以致自杀身亡。到王有龄做海运局坐办时，漕米由河运改海运，也就是由浙江运到上海，再由上海用沙船运往京城。现任藩司不想管漕运的事，便以改海运为由将这档子事全部推给了王有龄。

　　漕米是上交朝廷的“公粮”，每年都必须按时足额运到京城，哪个环节出了问题哪里的官员就没好日子过，所以，看来不大的事情却关系到官场的前途，甚至身家性命。因此，王有龄自然不敢怠慢。而江浙因为漕米欠账太多，再加上由于河运改了海运等于是夺了漕帮的饭碗因此不愿出力而导致运力不足。漕帮与官府就形成了鱼死网破的局面，你不让我吃饭我就让你丢官。

　　王有龄请胡雪岩帮忙，胡雪岩巧思妙计就化险为夷。胡雪岩认为朝廷要米，看的是结果，并不管你的米是哪里来的，各地的米也没有太大的差别，因此只要能按时在上海将漕米交兑足额，也就算完成了任务。既然如此，浙江可以在上海买米交兑，差多少就买多少，这样省去了漕运的麻烦，问题也就解决了。

　　但凡不合常规的事情都要更加小心为事才好。这个妙计之中就有几个必须要注意的环节，胡雪岩也一一阐明，还帮其分析了利弊。

　　第一要能得到抚台认可。买米抵漕粮是违反朝廷规制的，认真计较起来也是罪行一桩。但此时的府台与王有龄是一根绳上的蚂蚱，利益攸关，要是没有按期交足米粮也是一起倒霉。所以应该问题不大。

　　第二要说动浙江藩司挪用现银做买米之用。这也是不按规矩办事的，甚至可以说是擅作主张，玩忽职守了，不过俗话说：“官大一级压死人”，只要抚台同意，做下属的藩司也不能怎样。

　　第三要能在上海找到一家大粮商，肯垫出一批漕米补出买米不足的差数，等浙江新漕运到后再归垫。虽然说一般商家是不愿意做先卖出后买进的生意的，违反规则不说漕米的成色也不好没有盈利的空间，但只要有现银贴补差价，自己不吃亏，给官家帮忙要眼光放长远些以后生意保护也方便些，所以总的说来还是可以的。

　　胡雪岩的三点提醒很重要，也很能解决问题，能够按时足额交兑漕米，能为浙抚台分忧，为王有龄在权场铺了路，一举多得，唯一不太完美的就是要花上几万银子以保事情顺利进行。不过与没完成任务被朝廷治罪相比这点银子花的太值了。

　　严格说来，就地买米，解决麻烦并不是通常意义的做生意，但从这里我们却看出来胡雪岩遇事思路开阔、头脑灵活能随机应变的本事。在他的观念里，与其干着急不如新事新办。既然浙江的困难是特殊的，那就要拿出特殊的应对办法。光在原来的思路上发愁是没有用的，情势不同还可以有新的运作方式。

　　由此可见，面对新的问题和困难要有灵活的思路，不受原来规矩的局限，要有衡量利弊轻重的过程才能使难题得到巧妙的解决，达到各方面都满意的结果。

　　§§第十一章 胜算谋后定——三思后行，张弛有道