胡雪岩为人处世的24堂课

第十二堂课 富不忘本，求市场平静

　　做人要对得起良心，经商更是如此，只有这样所有的获得才是有价值的。

　　做人是一个人一生之大事，有一点是必须要强调的，即绝不能做一个没有良心的人。胡雪岩经商多年，一直本着乐善好施之心，在他看来，赚的是老百姓的钱，所以也要为老百姓做点事。

　　胡雪岩总是十分热心公益，比如他定下药店送药的规矩；比如他把典当当成穷人的钱庄；他要求刘庆生只要是能帮助朝廷平息战乱的事情都要做。胡雪岩常说：“做生意赚了钱，要做好事。我们做好事，就是求市场平静。”胡雪岩说要做好事，绝不玩虚的。他对于行善做好事，常常是能做就做，而且从来都是不遗余力，绝不吝啬。而他尽力去做的，往往都是于平民百姓来讲实实在在、非常实惠的好事。

　　比如胡雪岩在湖州的大经丝行开张不久，七月里他到了湖州。一到湖州，胡雪岩就吩咐他的丝行“档手”黄仪做一件能够给人以实惠的好事：“做生意第一要市面平静，平静才会兴旺，我们做好事，就是求市面平静。现在正是‘秋老虎’肆虐的时节，施茶、施药都是很实惠的好事。”胡雪岩向来做事果断，所以马上吩咐黄仪：“老黄，说做就做！今天就办。”

　　黄仪知道胡雪岩的脾气，做事要又快又好，钱上面花多花少不在乎，于是当天就在大经丝行门前摆出了一座木架子，木架子上放了两口可装一担水的大茶缸，装在茶缸里的茶水还特意加上清火败毒的药料。茶缸旁边放上几个安了柄的竹筒当茶杯，路人可以随便饮用。另外，丝行门上还贴了一张崭新的梅红笺广告，上写“本行敬送辟瘟丹、诸葛行军散，请内洽索取。”

　　如此一来，大经丝行门前一下子就热闹起来，一上午就送出去两百多瓶诸葛行军散，一百多包辟瘟丹。负责丝行经营的黄仪深以为患，晚上专门来找胡雪岩诉苦，一怕如此下来花费太多，难以为继；二怕前来讨药的人太多，影响丝行生意。

　　但胡雪岩却仍然坚持照此办理不辍。他的意思很明确，施茶施药是件实惠的好事，既已开头，就要坚持做下去，再说“丝已收得差不多了，生意不会受太大影响，前来讨药的人虽多，实际也花不了多少钱。第一天人多是一定的，过两天就好了，讨过药的人，不好意思再来讨。再说，药又不是银子，越多越好。不要紧！”

　　事实上，胡雪岩坚持施茶送药，不仅成了他丝行收丝时必有的节目，而且后来还扩大到药店。据史料记载，胡雪岩的一生的确做了许多好事，有些事情都变成成规定例，比如时值战乱年景开设粥场、发米票，天寒地冻之时施棉衣……直到他面临破产的那一年，也没有中断。胡雪岩做的这些好事，使他在江浙一带获得一个响当当的“胡大善人”的名声。

　　自古有云“无商不奸”，可是生意场中也有性情中人，也有不从孔方兄看世界的，也有义举不断的。最起码，胡雪岩就很对得起杭州城的老百姓。

　　胡雪岩发迹于杭州，对杭州城一土一木，极具感情。他花大把银子买十万石白米，筹措十万两白银赈济攻城湘军，换取杭州满城百姓的平安，这正是他“富不忘本”。

　　钱财价值，不在于钱财本身，而在于花费、消耗过程所带来的满足感。胡雪岩富而有德，乐善好施，为民造福，追求的正是这种满足感。做人要对得起良心。胡雪岩用财富赢得了善名，又以善名获取更多的财富，足令今人感佩，引以为鉴。

　　学会爱你的敌人

　　无论朋友还是对手，将来总有见面的日子，要为他人留下余地，为人不可太绝。

　　“学会爱你的敌人”，这似乎是一件很难做到的事，因为绝大部分人看到“敌人”，都会有灭之而后快的冲动，即使环境不允许，没有能力消灭对方，至少也保持一种冷淡的态度，或说说让对方不舒服的刻薄语言，可见，要爱敌人是多么难。

　　但就是因为难，所以人的成就才有高下之分，有大小之别，也就是说，能当众拥抱敌人的人，他的成就绝对比不能爱敌人的人大。所以，竞技场上比赛开始前，二人都要握手敬礼或拥抱，比赛后也一样再来一次，这是最常见的当众拥抱你的敌人；另外，政治人物也惯常这么做，明明是恨死了的政敌，见了面仍然要握手寒暄……

　　每个人的智慧、经验、价值观、生活背景都不相同，因此与人相处，争斗难免——不管是利益上的争斗或是非的争斗。而这种争斗，在竞争激烈的工商界尤其明显。

　　而胡雪岩正是因为能做到，所以他才取得了常人所没有取得的成就。在生意场上，胡雪岩即使完全有理由有能力置对手于死地，也绝不把事情做绝。

　　胡雪岩到苏州，到永兴盛钱庄兑换二十个元宝急用，这家钱庄不仅不给他及时兑换，还凭白诬指阜康银票没有信用，使他很受了一点气。

　　这永兴盛钱庄本来就来路不正。原来的老板节俭起家，干了半辈子才得了这份家业，但四十出头就病死了，留下一妻一女；现在钱庄的档手是实际上的老板，他在东家死后骗取那寡妇孤女的信任，人财两得，实际上已经霸占了这家钱庄。永兴盛的经营也有问题，他们贪图重利，只有十万银子的本钱，却放出二十几万的银票，已经岌岌可危了。

　　胡雪岩在这家钱庄无端受气，自然想狠狠地整它一下，起先他想借用“四大恒”排挤义源票号的办法。京中票号，最大的有四家，招牌都在一个“恒”字，称为“四大恒”，行大欺客，也欺同行。义源本来后起，但由于生意迁就随和，信用又好，而且专跟市井细民打交道，名声一下子做得很盛，连官场中都知道了它的信誉，因此生意蒸蒸日上。“四大恒”同行相妒，想打击义源，于是出了一手“黑”招，他们暗中收存义源开出的银票，又放出谣言说是义源面临倒闭，终于造成挤兑风潮。

　　胡雪岩仿照这种办法，实际上可以比当年“四大恒”排挤义源时做起来更方便也更狠。浙江与江苏有公款往来，胡雪岩可以凭自己的影响，将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷几笔款子合起来，换成永兴盛的银票，直接交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现，这样一来，永兴盛不倒也得倒了，而且这一招借刀杀人，一点痕迹都不留。

　　不过，胡雪岩最终还是放了永兴盛一马，没有去实施他的报复计划。他放弃计划，有两个考虑，一个考虑是这一手实在太辣太狠，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路；另一个考虑则是这样做法，很可能只是徒然搞垮永兴盛，自己却劳而无功。这样一种损人不利己的事情，胡雪岩也不愿意做。

　　从这件事情中，我们确实可以看到胡雪岩为人宽仁的一面。说起来这永兴盛来路既不正又经营不善，实际是一个强撑住门面唬人的乱摊子，使计将它一击倒地，大约也不会有多少人同情，可能还为钱庄同业清除了害群之马。即使是这样，胡雪岩还是下不去手，足见他所说的“将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝”，并不是口头上说说而已，而确确实实是这样去做的，这其实可以看作是胡雪岩的一条为人准则。

　　亦方亦圆，刚柔皆施

　　做人处世要善识时务大局，做到能方则方，遇圆则圆，方圆兼济，集百家之长于一身。

　　兵无常势，文无定法。做人处世要善识时务大局，做到能方则方，遇圆则圆，方圆兼济，集百家之长于一身。这就需要人在关键时刻善变通达，能因人、因势、因时而变，学尽中庸之精髓。

　　在中国历史上，能把亦方亦圆用到极至的就首推方圆大师胡雪岩了。

　　纵观胡雪岩的一生，他能在乱世之中，方圆皆用，刚柔皆施。懂得何时用“善”，何时用“狠”，何时捞一把，何时之财不乱取。总而概括为——圆而通神。

　　所谓的圆就是圆通、圆活、圆融、圆满，围绕着这一个“圆”字，做足了通、活、融、满，一个喜气洋洋的大善人型富商大贾的形象便跃然而出了。

　　不管是对抢了他军火生意的龚氏父子，还是对刁钻霸道的苏州永兴盛钱庄，乃至已经实际损害了自己利益的代办朱福年，胡雪岩对他们的回击都很干脆。但有一条原则总是恪守不渝，那就是：总要给对方留个台阶，留个后路。

　　胡雪岩原本就不是读书出身的，因而像孟郊那样“万俗皆走圆，一生犹学方”的心态志向，胡雪岩是绝对不会有，不能有，也不敢有。作为一个学徒的他，假如还有这种闲适高逸的志向，十之八九是要先大吃几年苦头了。

　　他唯一能行得通的，便是那万俗皆走的一个“圆”字。大家怎么说，我就怎么说；大家怎么做，我就怎么做。体察了人心的喜怒哀乐，顺随了人们的爱憎善恶。做到了这两点，万事无不可遂，人心无不可得。

　　胡雪岩圆而神的处世哲学，深得中国传统儒家为人处世之个中三昧，因而在复杂的社会及商务活动中左右逢源。因此，胡雪岩的飞黄腾达便不难理解了。都道是方正之士为人称羡，其实世俗人早有了计较。方正之士的品德风范固然令人肃然起敬，只是他们犹如那庙里的神仙圣人，世俗中人自然是万分恭敬，但在敬的行为之后，便是“远之”。

　　这里边自有许多道理，非“俗”与“雅”两个字的判别能交待清楚。不过，方正便会不通，这倒是千真万确的。

　　拿那个嵇鹤龄来说，本是一个能言善道、足智多谋的人才，却落得了“恃才傲物”，方正不屈，不肯哭穷，不谈钱。说起来也的确是一个既有本事又有骨气的人。好在遇到了胡雪岩。经不住胡雪岩的上门吊丧，收还典当，安排妻室这一连串抚慰。他心有所感，知恩图报，他帮助王有龄出面解了地方农民聚众闹事之围。

　　胡雪岩的圆而通神，还表现在他有审时度势的独到眼光，深悟世道的权变之理，善于在乱世之中“变”。集中体现在当洋人凭船坚炮利让中国人吃尽了苦头的时候。

　　对于洋人的冲击，下层百姓的反应大多是被动的。真正与洋人打交道者，均是从谋私财入手的，因而对大局影响不大。值得注意的是一些下层的代表，在经过长期打交道后，逐渐形成了一支稳固的力量，为中西交流起到了沟通的作用。

　　与洋人打交道，他感受最深的一点就是洋人的政府与清政府不一样。清政府见商人稍有赢利，他就想来分沾你的好处，恨不得一口把你吞下去。一旦好处得不到，他便处处给商人使绊，使你不得安全，直到让你破产。

　　洋人的政府，帮助洋人做生意。你没钱他放款给你，你越洋做生意它派了军舰保护你。一旦中国人欠了钱，他就把枪炮对准中国的城市，甚至自己的商人无理，他还处处袒护。

　　因为有了这种对比，胡雪岩对封建官僚体制压制商业活动就有了更切身的体会。不比不知道，一比就能看出来，自己的人费了好大的劲儿，才能创造一个好的经营氛围。因为整个体制所限，商人还只能单个儿地为自己一个人开拓商业地域。如有不慎，这种经营特权就会被收回。

　　至于洋人自身，在胡雪岩看来，也有他们的好处。他们的好处就是讲道理，讲信用。你认认真真去和他做生意，他也就认认真真和你谈，不会想到生意之外的歪点子。中国的商人就不同，他在商业上做不赢你，逮着机会，他就会在其他方面坑你。比如利用地方流氓势力，比如利用官府……所以胡雪岩觉得，很多时候，和中国自己的商人打交道很吃力，和洋人打交道，就很省劲儿。洋人的整个体制，已经大大减少了商人从事商业活动的成本。这样倒过来看，胡雪岩的成功就更显不易。中国的商人，办成同样的一件事，付出的心血要更多。

　　胡雪岩这些过人的素质，使他成为一个传统文化意义上的哲商，并在经商的过程中不断感悟，不断升华，他的智慧和商业活动也就不断通向一个炉火纯青的境界。

　　从上例可知，一个人要想成大事，必先学会亦方亦圆的处世方法，以下几点值得借鉴：

　　其一，以平常心对待，不卑不亢。

　　在人际交往中要维护自己的尊严，也要顾全对方的尊严。自卑与自大是两个极端，有人比喻说：“自卑感与自大狂，乃一手的两面，好似刀片，两边都有伤人的锋刃。”这个锋刃不仅伤人，还能伤自身。在与人相处的过程中最忌讳的是自作聪明，自以为是，好为人师。以平常心待人，不卑不亢，这是成大事之人交际中的规矩，离开这一点是谈不到方圆的。

　　其二，求大同存小异。

　　要想达到在交际场合外圆内方的境界，成就大事，就必须坚持“求同存异”的原则。每个人都有自己的生活经历、习惯、性格特征等等，在交往中难免会有些摩擦，这就要求我们应该尽量寻找共同话题。但与人相处时也要坚持自己的原则，不要失去自我。

　　其三，方圆有术，纵横捭阖。

　　交际需要交谈，以传其情，达其意，起沟通、交流之效，从而协调、融洽与交际圈的关系。

　　在人际交往中要想成功，要想成为成大事的人，就必须遵循以上原则，这是胡雪岩的经验之术。

　　维人一条路，伤人一堵墙

　　伤害别人的面子，牺牲你的人缘，换来小小胜利，其实得不偿失。做人应该明白一点：保住别人的面子也是给自己加分。

　　人都有争强好胜的习惯，所以大多数人都总想在别人面前站得高一点，其实这是做人的一大禁忌。而胡雪岩却明白这样一个道理：恰当的保住别人的面子，便是为自己加分。

　　很多时候，对和错是没有多大意义的，相比之下，保住别人的面子更重要。如果有朝一日，你对某一件事知道得绝对正确，可以提出确实证据证明你不会错的时候，最好也像胡雪岩一样暂时打住。仔细想一想，伤害别人的面子，牺牲你的人缘，换来一个小小的胜利，是否真的值得？做人应该明白一点：保住面子就是给自己加分。

　　比如在对待“吃里扒外”的朱福年时，胡雪岩仍然牢记“维人一条路，伤人一堵墙”的道理，不当面戳穿，给他留下面子，又让他知道自己错了，自觉改正，把这件事圆满处理好。

　　朱福年做事不地道，不仅在胡雪岩与庞二联手销洋庄的事情上暗中作梗，而且还拿了东家的银子“做小货”，他的“东家”庞二自然不能容忍。依庞二的想法，他是一定要彻底查清朱福年的问题，并狠狠地整他，然后让他卷铺盖滚蛋。但胡雪岩却觉得这样不妥，他说：“一发现这个人不对头，就彻查之后请他走路，这是普通人的做法。最好是不下手则已，一下手就叫他晓得厉害，心生佩服。要像诸葛亮‘七擒孟获’那样使人心服口服。火烧藤甲兵’不足为奇，要烧得让他服服帖帖，死心踏地替你出力，才算本事。”

　　胡雪岩的做法是：先通过关系，利用自己“东家”的身份，摸清了朱福年在同兴钱庄所开“福记”账户历年进出的数目，将丝行的资金划拨“做小货”的底细摸得一清二楚，然后再到丝行看账，并在账目上点出朱福年的漏洞，“有没有错，要看怎么个看法，什么人来看。我看是不错，因为以前的账目，跟我到底没有啥关系，叫你们二少爷来看，就是错了。你说是不是呢？”仅仅是点到为止，并不点破朱福年“做小货”的真相，也不再深究，让朱福年感到自己似乎已经被抓到了“把柄”，但又莫名实情，觉得自己成了“孙悟空”，无论怎么跳也跳不出胡雪岩这尊“如来佛”的手掌心。只有乖乖儿认输，表示服帖，才是上上大吉。

　　“胡先生，我在裕记年数久了，手续上难免有疏忽的地方，一切要请胡先生包涵指教。将来怎么个做法，请胡先生吩咐，我无不遵办。”

　　很明显，这是递了“降表”。到此地步，胡雪岩无需再用旁敲侧击的办法，更用不着假客气，直接提出他的意见，“福年兄，受人之托，忠人之事，你们二少爷既然请我来看看账，我当然对他要有个交代。你是抓总的，我只要跟你谈就是了，下面各人的账目，你自己去查，用不着我插手。”

　　“是。”朱福年说：“我从明天起就清查各处的账目，日夜赶办，有半个月的工夫，一定可以盘清楚。”

　　“好的。你经手的总账，我暂时也不看，等半个月以后再说。这半个月之中，你也不妨自己检点一下，如果还有疏忽的地方，想法子自己弥补，我将来也不过看几笔账。”接着，胡雪岩清清楚楚地说了几个日子，都是从同兴钱庄那份“福记”收支清单中挑出来的，都是有疑问的日子。

　　朱福年暗暗心惊，自己的毛病自己知道，却不明白胡雪岩何以了如指掌，莫非他在裕记中已经埋伏了眼线？照此看来，此人高深莫测，真要步步小心才是。到了这一地步，朱福年算是彻底服了胡雪岩。不过，这时的“服”，还是威服，以害怕的成分为多。

　　朱福年的疑惧都流露在脸上，胡雪岩便索性开诚布公地说：“福年兄，你我相交的日子还浅，恐怕你还不大晓得我的为人。我一向的宗旨是‘有饭大家吃，不但要吃得饱，还要吃得好。’所以，我绝不肯敲碎人家的饭碗。不过做生意跟打仗一样，总要同心协力，人人肯拼命，才会成功。过去的都不用说了，以后看你自己，你只要肯尽心尽力，不管心血花在明处还是暗处，说句自负的话，我一定看得到，也一定不会抹煞你的功劳，在你们二少爷面前会帮你说话。或者，你倒看得起我，将来愿意跟我一道来打天下，只要你们二少爷肯放你，我欢迎之至。”

　　就这样，胡雪岩专门留出时间，让朱福年暗中检点账目，弥补过失，等于有意放他一条生路。最后，则明确告诉朱福年，只要尽力，他仍然会得到重用。这一下朱福年真就感激不尽，彻底服帖了。

　　胡雪岩的这一套做法，实际上是从嵇鹤龄讲的一个故事中受到的启发：苏州有一家极大的南北货行，招牌叫“方裕和”。“方裕和”从两年以前就开始发生货物失窃走漏的事情，而且丢失的都是鱼翅、燕窝、干贝之类的贵重海货。方老板不动声色，明查暗访，很长时间才弄清，原来是他最信任的一个伙计，也是自己的同宗亲戚与漕帮中的人相互勾结，将店中贵重海货捆绑到店里出售的火把中偷出去，再运到外埠脱手，难怪他在本城同行、饭店中都没有查到吃黑货的蛛丝马迹。在方老板的逼问之下，这个伙计承认了自己的偷窃行为。按规矩，也是照普通人的做法，自然要请他走路。但方老板却并不是按普通人的做法，他以为能够“走私”两年之久而不被发觉，一定具有相当的本事，再说同伙勾结，闹出去要开除一大批熟手，还有损信誉，所以决定不仅不要这个伙计“走路”，还加他的薪水，重用了他。这样一来，那伙计感恩图报，自然不会再干那些偷货走私的事情了。

　　这种做法，胡雪岩也认为相当漂亮，但他认为火候还差那么一点儿。他在听嵇鹤龄讲完这个故事之后对嵇鹤龄说：“照我的做法，只要暗中查明白了，根本不说破，就升他的职，加他薪水，叫他专管查察偷漏。”胡雪岩的理由是，做贼是不能拆穿的，一拆穿就落下痕迹，无论如何处不长。既然他是个人才，自己又能容留他，就不必拆穿他，只让他感恩就行了。胡雪岩对朱福年就是这种做法。

　　胡雪岩的做法，确实更加高明也更加有效。俗话说，人怕破脸，树怕剥皮。人做了坏事，既已被老板揭穿，虽然不给处罚，他也心存感激，但终究会落下痕迹而无法相处。在他本人是怕老板不再信任，满心愧意侍奉老板，做事必不能放开手脚；而在老板则总要想着避开对方的痛处与他相处，心里不免留有疙瘩。如此一来，自然无法再做下去。从这个角度看，既然还当他是个人才，同时还有不能请他走路了事的原因，那还不如为他留个面子，同时又让他心存感激，这样既达到堵漏补缺的目的，又等于救下了一个人，于己于人，都善莫大焉。

　　因此，事后古应春才佩服地说：“小爷叔，庞二虽有些大少爷的脾气，有时讲话不给人留情面，到底御下宽厚，非别人东家好比，可是朱福年还是有二心。只有遇到小爷叔你，化敌为友，服服帖帖，这就是你的大本事，也就是你的大本钱。”

　　当然，这种手段，只能针对那些真正有本事并且知耻的人，假如对方并不是个人才，或者虽是人才但已心肝全坏无药可救，那最好还是请他走路的好，因为这样子去做，弊端很大，对于不明白事理的人来说，它实际上变成对做坏事的人的奖励了，如不慎重，最终吃亏的还是自己。

　　§§第七章 富贵险中求——险中有夷，危中有利