创业榜样：掘起人生第一桶金

21.宗庆后：创业靠的就是感觉

　　我认为做企业要有这些素质，特别在中国市场上，那就是：诗人的想像力、科学家的敏锐、哲学家的头脑、战略家的本领。

　　——杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理 宗庆后

　　出生年月：1945年10月

　　创业年龄：42岁

　　第一桶金：娃哈哈儿童营养液

　　开创事业：杭州娃哈哈集团公司

　　创业成就：2010年福布斯中国内地富豪榜，宗庆后以534亿元人民币身价排名第一位。成为中国内地首富。宗庆后曾获得2002CCTV中国经济年度人物、全国优秀企业家、中国经营大师、中国十大民营企业家等荣誉称号。2012年福布斯中国富豪榜，宗庆后名列第1名。

　　[创业语录]

　　1.这是一个只要劳动就完全可以创造财富的时代，是一个能够靠自己的努力实现人生意义的时代，是一个伟大的时代。

　　2.商场就是战场，在战场上违令者，结果就是一个字“杀”

　　3.搞企业与打仗一样，机会来了，要快速反应，及时决策。没有强势领导就做不成事情。

　　4.企业改革和自主创新的标准只有一条：对企业的发展是不是有效，有效才是硬道理。

　　5.营销就是两个问题：谁去卖，谁来买。要把复杂的事情搞简单，而不是把简单的问题复杂化。

　　6.在我看来，管理就是“管”和“理”，要把整个流程理顺，并按要求去管。当然，先管再理还是先理再管，要看自己的具体情况。

　　[创业小传]

　　1945年，宗庆后出生于江苏省宿迁市，后来随父亲迁往杭州。父亲是国民党政府的一个小职员。母亲是一名小学教员。1949年后，家庭非常贫困，共有兄妹5人，父亲找不到工作，全家只靠做小学教师的母亲的工资度日。宗庆后17岁时随父亲一起迁往杭州。

　　在“唯出身论”的年代，宗庆后“旧官僚后代”的出身让他尝尽了人生的艰辛。1962年，刚刚读完初中的宗庆后为分担母亲肩上的重担，学习成绩一向很好的他主动辍学，瞒着父母报了“上山下乡”的名，成为一名知青的宗庆后被分配到浙江舟山的一家农场。此后的十余年，日复一日，年复一年，每日在一望无际的海滩上挖盐、晒盐、挑盐，在茶场种茶、割稻、烧窑。在艰苦的劳动之余，宗庆后把读书作为惟一的精神慰藉。人生最美好的岁月在艰辛而单调的日子中悄然流逝。

　　起步：做有心人

　　1978年，大批的知青开始回城，在小学当教师的母亲退休后，33岁的宗庆后顶职回到了阔别多年的故乡杭州。由于文化程度太低当不了教师，他被安排在一所小学里当校工，后来又进入一个校办厂做推销员、业务员。在此后的10年时间里，他辗转在几家校办企业中，但始终没有发现出自己的作用。

　　直到1987年，杭州市教育局一位领导慧眼识才，把别人经营不下去的校办企业经销部承包给宗庆后。宗庆后的人生从此揭开了崭新的一页，他被任命为校办企业经销部经理，实际上手下也只有两名退休女教师。

　　这一年宗庆后已过不惑之年，终于开始自己的创业之路。但是，一个校办企业经销部也没有更多的业务能做。他开始靠给小学校送棒冰、写字本，开始一分一厘的积累。身为经销部经理的宗庆后像工作狂一样，风里雨里骑着三轮车去送货，戴着草帽、蹬着平板车走街串巷，叫卖棒冰、文具。烈日下骑着三轮车到小学校送一箱棒冰，赢利一元。一根冰棍4分钱，卖一根只赚几厘钱。利润虽然微薄，但宗庆后坚信付出总有回报。随着时间的推移，宗庆后也在逐渐地扩大自己的业务范围，开始为别的厂家代加工产品。到年底一算账，居然有了十几万元的进账。

　　在给别人代加工产品的过程中，宗庆后认识到企业没有自己的产品，终究不是长远之计。在给学校的送货过程中，宗庆后接触了一些孩子的家长，通过和他们交谈，宗庆后了解到很多孩子食欲不振、营养不良，是家长们最头痛的问题。爷爷、奶奶、爸爸、妈妈追着喂食的情景几乎日复一日地在每个家庭上演。他感觉到如何能够有一种产品能够帮助家长解决孩子的愿意吃饭这个问题，一定能够得到家长的欢迎。

　　1988年，宗庆后开始为别人加工营养口服液。宗庆后注意到营养口服液的利润比较大，当时全国有30多家企业生产营养口服液，但是市场有一个空白点，就是儿童营养口服液还没有人做。很有商业敏感性的宗庆后注意到这是一个商机。而当时，其他营养液生产企业没有一家注意这个即将浮出水面的巨大商机，给宗庆后留出了极大的市场空当。用宗庆后的话说：“当时我感觉做儿童营养液应该有很大的市场。”

　　在农场填海晒盐时形成的坚毅性格让宗庆后决定抓住这个机遇搏一把，此时的宗庆后早已错过了创业的最佳年龄。面对众多朋友善意的劝说，宗庆后显得异常坚决，劝说亲朋们要理解自己面对一生中最后一次机遇的心情。

　　于是，宗庆后率领这家校办企业用自己前期积累的一些钱，再加上借了点钱，共筹款14万元，组织专家和科研人员，选择了“促进儿童食欲”作为切入点的营养液，开发出了第一个专供儿童饮用的营养品——娃哈哈儿童营养液。靠着确切的效果，靠着“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，产品一炮打响，走红全国。宗庆后也由此迅速积累起企业发展的资金。

　　因为和孩子的家长聊天，知道了他们的需求，哈哈儿童营养液诞生了。这是宗庆后做创业路上的有心人结出的硕果。“世上无难事，只怕有心人”，有创业理想和野心人，必须做个有心人。因为“有心”，注意调查思考，能够从身边的平常事物中发现不平常的商机，使得创业之路获得成功。

　　发展：小鱼吃大鱼

　　1989年，宗庆后把校办工厂进行改造，创建了杭州娃哈哈营养食品厂，1990年，创业只有三年的娃哈哈产值突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起社会和各级政府的广泛关注。1991年，杭州娃哈哈集团有限公司成立，宗庆后任董事长兼总经理，到第四年销售收入达到4亿元、净利润7000多万元，完成了娃哈哈的初步原始积累。

　　如今十几年过去了，家长们在为孩子不愿吃饭而愁眉不展时，仍然会想起“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告语。在营养液市场，娃哈哈虽然没有能够全面称霸，但却几乎吃掉了儿童这个消费断层。

　　到1991年的时候，娃哈哈的销售已经过亿，宗庆后掘得了第一桶金。此时，娃哈哈儿童营养液销量飞涨，市场呈供不应求之势。但是，很有前瞻眼光的宗庆后感觉到如果娃哈哈不扩大生产规模，将可能丢失市场机遇。一种强烈的危机感使得宗庆后开始考虑娃哈哈的下一步发展问题。如果按照传统的发展思路扩大再生产，从立项、征地、搞基建，在当时少说也得二三年时间，时间过去了，很可能会陷入厂房造好了，产品却没有销路的困境。

　　于是，宗庆后考虑到了兼并的路。将扩张的目标瞄向了同处杭州的国营老厂杭州罐头食品厂。当时的杭州罐头食品厂有2200多名职工，严重资不抵债；而此时的娃哈哈仅有140名员工和几百平方米的生产场地。

　　宗庆后冒着相当大的风险，对杭州罐头食品厂进行有偿兼并。许多人，包括老娃哈哈厂的职工，都对他的这一举措持反对态度，都觉得他的做法太冒险了，那个大厂，那么多的员工需要吃饭，万一活不过来，自己的小厂也得跨掉。宗庆后最终力排众议，最终决定拿出8000万元巨款进行了兼并重组工作。宗庆后的这次“小鱼吃大鱼”的行动在全国引起了轰动，客观上也为自己的娃哈哈产品造了势。宗庆后将工人与退休工人全都留了下来。为了让兼并的工人有活干，宗庆后开发出娃哈哈果奶。娃哈哈厂迅速盘活了杭州罐头厂的存量资产，利用其厂房和员工扩大生产，三个月将其扭亏为盈，第二年销售收入、利税就增长了1倍多。

　　这次兼并为娃哈哈后来的发展奠定了基础，也显示出宗庆后的商业管理头脑和关键时刻勇于决策的性格，也让宗庆后尝到了并购的“乐趣”。之后，并购几乎成为娃哈哈异地扩张的主流手段：到2002年底，通过并购，娃哈哈已在浙江以外的22个省市建立了30个生产基地，2002年，娃哈哈共生产饮料323万吨，占全国饮料产量的16%。

　　“大鱼吃小鱼”，这是大自然的规律，应该说，常理上讲，企业的竞争就是大鱼吃小鱼的竞争，谁的实力强，谁就会在竞争中取得胜利。但是，商场如战场，以少胜多、以弱胜强的事是常有发生的。当然，这是需要时机和条件的，掌握好时机和条件，是可以“小鱼吃大鱼”的。有勇气的创业者却通过“小鱼吃大鱼”的办法，使自己迅速壮大起来。

　　成功：抓住对手的缺陷做文章

　　1996年，娃哈哈的产品已经从单一的儿童营养液扩展到了包括含乳饮料、瓶装水在内的三大系列，当时的娃哈哈效益还很好。但是，但是宗庆后还是感觉到企业已经出现了危机，因为企业最薄弱的地方就是规模太小。用宗庆后的话说：“当时除了营养液是我们的主打产品之外，果奶、纯净水都有与我们实力和品牌相差无几的竞争对手。”

　　如何进一步把企业做大做强，宗庆后想到了国外资本。决定和老牌的食品和饮料生产企业达能集团合资兴工厂。此后，娃哈哈与外部资金的合作领域越来越广泛，几乎每年都有几十个亿的外部资金进入娃哈哈，这使企业保持了高速发展的势头。

　　20世纪70年代后期，可口可乐和百事可乐以绝对优势开始进军中国市场，很快便以势如破竹之势占据了我国饮料市场的半壁江山。在接触众多的经销人员之后，宗庆后发现了他们市场操作的缺陷：“两乐”进入中国20年来一直在城市里销售，一直没有真正地进入农村市场，并且他们给分销商的利润很低。宗庆后感觉到了机会。1998年，娃哈哈推出非常可乐，正式向“两乐”挑战：“非常系列”将双脚扎根于广大的农村，给经销商留足了利润空间，很快摆上了小城镇、农村经销商柜台的显眼位置。

　　正是牢牢抓住“两乐”的缺陷做文章，非常可乐很快异军突起。2002年娃哈哈“非常系列”碳酸饮料产销量达到62万吨，约占全国碳酸饮料市场12%的份额，在单项产品上已逼近百事可乐在中国的销量。虽然在城市和发达地区“两乐”仍具有绝对优势，但广大农村市场几乎已被“非常系列”饮料所控制。

　　“如果中国12亿多人，每人买一件我的产品……”这是多少企业家梦寐以求的——而宗庆后做到了。在中国，娃哈哈产品已达到全国年人均消费10瓶以上的数字。2003年，娃哈哈公司营业收入突破100亿元大关，成为全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。

　　创业的过程实际上就是竞争的过程，在竞争中胜利了，我们的创业就成功了。在竞争过程中，不管多么强大的对手，都会有自身的弱点和缺陷。正如战争中两军对阵，抓住敌人的薄弱处去攻击就容易打败敌人一样，抓住对手的弱点和缺陷做文章，我们就有战胜对手的可能。

　　在宗庆后与娃哈哈声名大噪之后，曾有人问宗庆后，人生最应大有作为的15年，你却在农村中度过，是否后悔？宗庆后说：“这15年，尽管是我人生当中最年轻，最有成长希望的大好时光，看起来好像在农村没有什么作为。但对整个人生道路确实有很大帮助，至少这15年艰苦生活的磨炼，磨炼了我的斗志。能吃得起苦，同时也练就了比较好的身体。为我42岁以后再创业，打下了比较雄厚的基础。”

　　被称为“中国经营大师”的宗庆后，在谈及自己的创业经验时，回答很简单：“创业靠的就是感觉，我可能感觉比较准确吧。”

　　应该说，宗庆后说得比较谦虚。实际上成功的因素更多来来源于他的勤奋。宗庆后每天工作时间一般在16小时以上，20多年来从未改变过。一年中，他有200多天在市场一线奔走、考察，指导销售，因此有“中国最勤奋的企业家”的美誉。时至今日，虽然企业已经发展得很成熟了，但他仍身体力行、事必躬亲，每天审阅文件到深夜，平均两三天就撰写一份销售通报发给各地市场。就连中国人最重视的春节，也照样能在厂区、办公楼里见到他忙碌的身影；每个月，他都要召集全国各地的部厂长商量战略决策，往往要探讨到深夜；只要他没有出差，他的办公室总是最后一个熄灯。

　　如今，娃哈哈在全国58个生产基地建有近150家分公司，3万多名员工，拥有300多条生产线，年生产饮料1000多万吨，连续十二年领跑中国饮料行业。宗庆后靠卖一瓶一二元钱的水，卖出了中国内地的首富。

　　[创业启示]

　　宗庆后在创业之前，做业务员、销售员，做经理，已经在市场中闯荡了十余年，通过自己的观察思考、通过对市场经验的积累，培养起了敏锐地感觉市场的能力，这种能力为他创业成功奠定了基础。宗庆后在谈及自己的创业经验时，多次提到“创业靠的就是感觉”，实际上这种感觉是一种对市场认识非常成熟的感觉，是一种对市场了解的很透彻的感觉，是对市场把握很准的感觉。

　　创业者需要培养就是这种成熟的、透彻的、把握很准的感觉。我们多次强调，创业不是平平常常就能成功的，真正的创业面临的综合考验是非常严峻的，不是我们感觉可以就可以的，如果只凭着对市场不甚了解的感觉行事，注定是走不了多远的。只有对市场成熟的、透彻的、把握很准的感觉，才是引导自己走向成功的感觉，要想达到这种感觉，是需要在市场的大熔炉中进行千锤百炼的。