走过荒原

第20章 还是轮子

　　生产液体皂之初，尽管设备还十分简陋，人员也还少得可怜，但传花和冠巨父子俩决定正正经经地好好干一番了。他们很郑重地给这家庭作坊式的小加工厂取名为：宁围宁新合作净洗剂厂，名片上，传花是厂长，冠巨任经营厂长。

　　第一年，他们光是液体皂的销售量就达200多吨，实现产值30多万元，这还不包括那些用户直接来厂里购买的。随着液体皂生产规模的不断扩大，越来越多的亲戚和邻居一起参与了进来，他们或在车间里从事手工操作，或兼职推销液体皂。

　　当时有一名销售员骑着自行车，把液体皂一直带到了绍兴地区。这人思忖着卖液体皂最好找女人多的地方——这与家庭里面男女成员分工有关，而印染厂里的女工会较为集中一些，便早晚守在当地一家印染厂门口。果然那些女工一见都纷纷围了上来，叽叽喳喳地和那销售员讨价还价，顷刻，那位销售员所带的液体皂都被卖了个精光。

　　这人遂也尝到了甜头，明天、后天也都依旧到这厂门口来叫卖，以致于一到上下班时间，那地方总是乱哄哄的，这事很快就引起了厂长的注意，厂长觉得不成体统，便过来跟那销售员说：“我们这里是工厂，不是市场，你这东西要卖就到大街上去卖，不要带到这里来！”停停，厂长大概又觉得自己刚才说得过重了些，遂又和缓了语气道，“你们为什么不做些印染厂可以使用的洗涤剂，拿到这儿来卖呢？那种洗涤剂我们一个月不知要用多少吨！”

　　销售员回来，便把那位厂长的话一字不漏地说与传花父子听。这对传花可是个不小的触动，他记起早先跟那位“星期日”师傅一起吃饭时，也曾听师傅说起过：液体皂不是长久的产品，要做大生意，还得做工业产品，但工业产品投资大，用的原材料要多得多，还要有锅炉。当时因经济实力远远不够，还不敢往那方面去想，如今，经过这一年左右时间的积累，自思成本方面该不会再存在多大的问题。再看这一带的沙地区，尤其是东片，因毗邻中国轻纺城座落处的绍兴县，这两年紧跟在纺织后面的印染行业也得到了迅猛发展，大大小小的印染厂家如同雨后春笋般地一下子都冒了出来。倘若能生产出受印染厂欢迎的化工产品，那无疑是一下子进入了一个多么广阔的市场啊！

　　想到这里，老头子兴奋得再也干不成手里的活儿，摩挲着那双宽厚的手掌站起身来径直去找冠巨商量。那会儿儿子身体虽已日渐好转，但仍尚未完全恢复，正坐在房间里埋头看书。他知道儿子对化工知识的了解，已远远超过了自己，不但对液体皂的那些原料的用量、用途了如指掌，还掌握了其半成品磺酸钠的配方。当时国家化工物资十分紧缺，有一段时间，买不到磺酸，就只好买半成品磺酸钠。

　　不久，传花去了趟山东，把磺酸进货渠道打通后，冠巨又自己加工生产磺酸钠，不但自给，还出售。一次，冠巨在报纸“供求信息”版上看到上海五交化公司对磺酸钠有需求，立即提笔写信给该公司，从此与其开始有了业务往来。随后，冠巨又通过给电视台写信等方式作宣传广告，很快全国各地都纷纷来信，要求购买磺酸钠。这种生意一般都是货到后寄款，具有一定的风险，但与四川几家单位合作时，对方的汇款总是一笔不少。这也使冠巨后来对四川人特别有好感。

　　儿子对化工知识了解得越多，在传花眼里的地位也越显得重要，有什么事，他总喜欢跟冠巨商量，特别是那些比较重大的事件，大多让冠巨来拿主意。这回关于生产印染洗涤剂的事，父子俩一合计，决定干！该放哪些原料、按怎么个比例和顺序放——儿子按书上写的说，父亲捣鼓，父子俩很快在液体皂的基础上配制出了“105”洗涤剂。

　　产品出来了，可是怎么销售又是个新问题。毕竟这不同于千家万户都使用的日用品，液体皂已基本形成的销售渠道对它显然毫无价值，一切只能是从头开始。

　　然而世上的事有时候顺利起来，会连你自己都不敢相信。

　　也就在这时——1986年12月的某一天，传花在西兴印染厂里工作的一位朋友，主动向他求购2吨“209”和1吨“105”洗涤剂。第一次做这样的大笔生意，父子俩又高兴又有些紧张，无论如何，这笔生意都只许做好而不能做砸。在冠巨的努力下，他们又跟着配制出了“209”洗涤剂。3吨洗涤剂很快被运往西兴印染厂，得到了对方厂家的肯定后，两家企业从此一直保持着业务联系。因当时的工业洗涤剂相比液体皂，利润还要丰厚得多，且量大，传花当时便喜滋滋地想：要是一个月能有五吨的销量也差不多了。

　　意想不到的是，后来却一天就能销掉一吨！

　　继“105”、“209”洗涤剂配制成功后，父子俩又进行了新的摸索。仍是儿子说，父亲操作。父子俩越干越起劲。这样，印染洗涤剂产品的品种越来越丰富，销量也随之猛增。而此时，车间里一只只缸已摆得满满的，烧开水的柴灶又添了几座，也还是满足不了生产需求——企业像一个正在迅速成长的孩子，今天还适身的衣服，到明天就穿不了了。

　　他们又想起“星期日”师傅所说的话，越来越强烈地感到了对锅炉的需求。

　　为慎重起见，传花决定请一位对锅炉比较内行的人一起陪自己去锅炉厂进行挑选。但锅炉又不比家电之类的，要找到这方面的内行人并非易事。后来得悉在杭州某苗圃里有一位对这方面比较了解的，但那人与自己非亲非故，传花又觉得不能贸然去跟人家开这个口。不久听说那人正苦于无处购买五针松这一消息时，传花大喜，立马托熟人帮助四处打听，很快在新昌一个小山村里找到了大批五针松，且价格都要比其它地方便宜得多。那人得了他的帮助后，自是有求必应，而传花再开口求助于人，也觉心安理得了。

　　在那位师傅的一起精心挑选下，他们从杭州锅炉厂买来了一台一次能烧半吨水的锅炉，因炉体与烟囱连在一起，形状垂直，故又称“炮仗”锅炉。然而锅炉是被列为易爆炸的危险品的，光有钱买还不行，还得经萧山劳动局的批准同意后方能安装。到萧山劳动局里，经办此事的负责人一看他递过去的申请报告，嗤地发出一声冷笑：“私人办厂也能买锅炉？笑话！”再说什么也不肯批。

　　传花在这方面已是身经百战，自是不会气馁。他了解这些人的脾气性格，像蚂蝗一样紧紧地叮上了他们，坚持了一段时间，那张许可证果然也就批下来了，中间虽然拖延了好些时间，但在当时那种社会气候里能有这战绩已是相当不易了。他们还自己培养了一名司炉人员。这台锅炉的出现，标志着企业已由纯手工化操作开始逐渐向机械化过渡。

　　此外，他们又在萧山众多民营企业中，率先装上了变压器。

　　在企业进入滚动式发展状态之际，传花父子俩的分工也越来越明确：传花跑外，主要负责市场销售；冠巨主内，主管财务和生产技术方面的工作，以及厂里一些日常事务的处理。

　　这样，传花便整天忙于在外面推销洗涤剂。早上一大早出的门，总是要到家人都快睡了，才从黑乎乎的门外带着一头雾水回来。最初出门，还是一只拎包袋，一辆破自行车。后来条件稍有改善，买了辆“嘉陵”牌摩托车，但那摩托车老是熄火，一到寒冬腊月，便也跟那些动物一样进入了冬眠状态，须拼命踩它，才会懒洋洋地给你动一动，更多的时候连理都不愿理你一下。

　　1988年，家里花了8000来块钱，买了辆“长江750”型号的三卡。这是一种现在很少能看到的三轮机动车，也是那个经济已经开始复苏、但还在贫困中挣扎的特殊年代里农村较为流行的交通工具。其起动原理与摩托车类似。车子既可以载人，又可以装货。司机是他还未正式过门的女婿光明。

　　车子买回来的当天，光明载着准丈人兴冲冲地往家里跑。一入村，车子便在那一扁担宽的坑坑洼洼的泥路上蹦跳起来。眼瞅着那路面上的青苔，躲在鞋袜里面的十个脚趾头的神经也都会情不自禁地绷得紧紧的，使劲儿往里面弯屈。车至现在的传化股份公司以西的一个转弯处，一个舞蹈动作才完成了一半，便摇头晃脑地翻进了边上的一条水沟里。传花正坐在车里打瞌睡，一睁眼，发现自己已在水里，还以为仍在做梦。幸好沟里的水并不深，车子只有一半入水。翁婿二人的身上也无甚大碍。

　　这辆三卡随后一度成为传花骋驰工业洗涤剂市场的专车，直到后来出现了更为“豪华”的面包式三卡。期间也几易司机，他把一直牵挂于心的小侄儿观泉也重新唤到了身边。侄儿先是跟着他跑销售，后来又成了他那辆专车的司机。在萧绍地区的许多印染厂里经常可以看到这对叔侄开着一辆三卡企鹅般地摇摇晃晃而来，又突突突地摇头晃脑离去，渐渐地，连印染厂里的那些工人都知道了这个双眼眯成了一条缝儿的老头即众人传说中“眼睛一眨”就能讲一个故事的徐传花。

　　中午叔侄俩在外面吃饭，总是挑最便宜的只需几毛钱一碗的面条或蛋炒饭吃，除了因生意上需要请客外，他们从来舍不得在那些小饭馆里炒个菜。晚上不拘回来得有多迟，那饭也总要回到家里来才吃。有时实在晚了，怕瘦小的侄儿经不住饿，传花便在途中买一包“兰花豆”（一种带壳的油炸蚕豆）。侄儿开车，他就坐在边上将豆子去了壳，一颗接一颗地塞进侄儿嘴里，直到侄儿吃得差不多了，才顾得上往自己嘴里填。

　　偶尔他们也会犒劳一下自己，去路边的那些小饭店里要一碗现成的红烧肉，打包带回车里吃。叔侄俩你一块，我一块，油汪汪的肥猪肉咀嚼在嘴里，一时都觉得幸福美满无比。

　　他们也吃过那辆三卡不少的苦头。一次，叔侄俩从绍兴回来，至钱清一带已是晚上十点钟左右的时候了，正急着要马不停蹄地赶回家去，车子却突然熄火，任是怎么推也无济于事。折腾到深夜，叔侄俩又累又饿，只好敲开了路边一户人家的门。

　　那户人家的饭篮里只剩下些焦黑的锅巴，叔侄俩用水一泡，也顾不得细细咀嚼那些干硬而又有些发苦的饭粢，一时都饿鬼争食般地吞咽了下去。又刚好是在大热天里，主人家拿不出多余的蚊帐，两人就挤在一张没有蚊帐庇护的破草铺上，睡梦中迷迷糊糊地觉得有一根根针扎在自己身上，既痒又痛。天还蒙蒙亮就醒来了，一摸那些痒处，自己也情不自禁地起了一层鸡皮疙瘩——那些肌肤相对要显得细腻一些的部位，都垒满了一个个馒头般被蚊子咬起的疙瘩！

　　翌日清晨，他们将车子重新推到路上，却还是找不出故障究竟出在哪里。幸好附近有一家皮带厂，厂里的工人还有些热心，帮他们把车子底部的某个零件拆开后，用开水冲洗了一下，竟奇迹般地好了！

　　这辆面包式的三卡在当时的萧山沙地区已算十分高档，也曾带给了传花许多骄傲和满足，但很多时候他又常常遗憾只有三个轮子。十多年前市劳动局里的那辆破旧的吉普车给他留下了难以磨灭的印象，“有朝一日也能拥有一辆属于自己的汽车”成了他多年来一直潜藏在内心深处、连他自己也不敢相信的一个心愿。终于，这年年底，经妻舅苗裕华的介绍和联系，他又换上了一辆从部队农场里租来的老式苏联产的“伏尔加”轿车，将车子连同司机一块儿租了来。遗憾的是这辆车子已老得掉了牙，经常莫名其妙地熄火，坐久了，传花脾气都坏了许多。在家里人的支持下，便索性自己买了辆新的“伏尔加”。

　　而在此之前，他们已经拥有了第一辆真正属于自己的汽车。那是辆五吨载重的解放牌大卡车，他们永远记得这辆车的车牌号码：浙AG2005.司机也是他们自己培养起来的。当时要培养一名汽车驾驶员非常不容易，不但费用昂贵，还很难获得汽校培训班的学员名额。传花和他的家人费了九牛二虎之力，才在浙江水电一区第一期第一届汽车驾驶员培训班上争取到了一个学员名额。

　　这辆车记载了传化创始人当年太多的艰辛和酸甜苦辣。它是传化企业汽车运输队伍中的长子，又是当时的独养儿子，既是货车，又充当着传花出门跟人洽谈生意所用的轿车角色。

　　正是从这第一辆卡车开始，传化运输部门逐渐发展壮大成一支拥有数百辆汽车的强大的车队。为了更好地合理利用这些内部运输资源，1997年5月，在公司总裁徐冠巨的决策下，企业进行了一场具有深远意义的运营改革，成立了专业的运输公司。经过努力，仅1998年一年时间，储运公司就为企业节约了300多万元的运输成本，运输费用几乎下降了40%以上。2001年，又成立了杭州传化出租车有限公司。在许多人对现代物流这四个字都还闻所未闻的1997年，传化就开始对物流事业进行了探索，2002年以总投资3亿元人民币全面进入现代物流产业。现在，在距钱江二桥萧山入口处仅一二百米路远、占地560亩的传化物流基地，已俨然是个新兴的小城镇，每天都有许多客商熙熙攘攘地汇聚在这里。传化物流目前已进入国内物流企业50强，成为物流行业的强势品牌，并先后被评为“中国最具竞争力物流企业”、“中国物流实验基地”。

　　创业二十年来，可以说传化企业一直都十分舍得在交通运输上的投入，同时也比其他企业更为注重对这方面的管理和改革，这也许与它的创始人早年经常奔波在外，比一般人更能深刻地意识到轮子的重要作用有着密切联系。