一胜九败

第一节如果没有新模式，那就创造一种模式

　　柳井正在读大学期间，萌生了最早的优衣库经营模式的念头。

　　学生们一般都喜欢快速消费，他们不会把时间花在挑选各种颜色、款式和一些不怎么重要的问题之上。从消费者的角度出发，柳井正想到了书店和音像制品店那种自助式的经营方式。若是能够一进店，仅仅凭借快速地一眼扫过去就能知道这里有没有自己喜欢的衣服，然后就可以很随意地购买或者离开，这对于贩卖休闲装来说绝对是一种十分有趣的尝试。

　　同时，柳井正还发现一个窍门。单纯地说自助服务，总是会让人觉得店家是为了节省成本而不为顾客提供营业员的讲解。他决定完完全全从消费者的角度出发，最后提出“顾客希望得到自助服务”的理念。也就是说，在柳井正设想的店铺里面，进来购买衣服的顾客如有需要的话，可以主动向营业员提出各种问题，但是营业员不要主动去对顾客做出消费导向。即便在欧美，这样的经营方式也是很少见的。

　　如此一来，营业员不再会在顾客难以抉择的时候在旁边喋喋不休了，这也让商家本身摆脱了诱惑消费者购物的嫌疑。自助的意思是完全依靠自己的能力，自己学着帮助自己。这让顾客在优衣库的店铺内能够体验到更为自由和宽松的购物环境，好似在大型自选超市购物一样。这样的服装店，在日本还属于首创。

　　其实，柳井正巧借了一个角度，从而把所有的问题都简化了。在他叙述的经营理念中，最重要的一点就是把顾客放在第一位。有些经营者常说：“现在有些顾客太刁钻，如果太顺着顾客，那经营者也太下贱了。”其实，在商业竞争之中没有永远的企业，只有永远的顾客。企业要想永远立于不败之地，就必须时刻去想着站在顾客的角度考虑问题。“公司只有一个上司，即顾客。”这是世界著名连锁超市沃尔玛的经营格言。在沃尔玛，员工只需要遵守两条准则：“第一条，顾客永远是对的；第二条，如果顾客错了，请参看第一条。”而柳井正的经营理念与其不谋而合，或许，这可以归列到英雄所见略同的范畴中吧。

　　确定了经营理念，那么接下来应该考虑贩卖什么样的服装的问题了。到了1980年，美国的几家知名服装连锁店的销售额都已经有数千亿日元了，并且其日渐增长的势头依然十分强劲。同时，超市里面也开始出现自助服务的服装贩卖。在1983年左右，DC的品牌鞋开始流行。不过，虽然DC的鞋能够充分显示设计师的品牌和个性，但是对于跟进时尚潮流的青少年来说价格还是太贵了。鉴于此，柳井正把自己的产品定位在低价折让的休闲装上面。

　　因为价钱低，有人形象地将其称为“无论何时都能够随意挑选服装的大仓库”。正因为这些着眼点，优衣库最初在人们的印象中以“独特、服装、仓库”这几个关键词保留了下来。

　　正是柳井正确定了顾客至上的经营理念和选择了恰当的产品定位，才让优衣库在日本以一种黑马的姿态迅速建立起了知名度。很多时候，我们在行动之前都要做好详细的规划，这是下一步应该如何走的指南。做好了思想上的准备之后，剩下的事情就是去践行你的想法了。