网店开门红：网上开店赚钱必知76招

第三节网店商品的定价技巧

　　1.商品定价原则

　　要想提高商品的销售量，为你经营的商品制定一个适当的网上销售价是十分必要的。网上开店可以遵循以下原则为商品定价：

　　（1）销售价格的制定要保证自己的基本利润，不要随意降价，更不要定价太高，不能轻易修改已经定好的价格。

　　（2）总价（包含运费）应该低于市面价格。

　　（3）实体店铺中买不到的时尚类商品的价格可以适当高一些，低了反而会影响顾客对商品的印象。

　　（4）应当把高价位的商品和低价位的商品分开，拉开经营商品的档次，有时为了促销需要，甚至可以将一两款商品按成本价出售，主要是吸引眼球，增加人气。

　　（5）如果不确定某件商品的网上定价情况，可以借助于购物网站，在上面输入自己要经营的商品名称，在查询结果中你就可以知道同类商品在网上的报价，然后确定出自己的报价。

　　（6）如果自己能够承受的价格远远低于市场售价，直接用一口价就可以了。如果实在不确定市场定价或者想要吸引更多买家，可以采用拍卖的方式。

　　（7）定价时要保持头脑的清醒，一定要交待清楚价格中是否包括运费，否则有可能引起麻烦，影响到自己的声誉，模糊的定价甚至会使想购买商品的客户放弃购买。

　　2.商品定价方法

　　网上店铺的计价系统与实体店铺的计价方式不同，除了有和实体店铺计价方式相似的一口价形式外，还有拍卖、团购等形式。在拍卖形式中，只要店铺经营者设置好底价和加价幅度，系统可以根据店主设计的参数，再结合消费者的出价结果实现动态标价，即最终成交价格是变化的。团购的方式符合“薄利多销”的经营理念，但是只有两种价格，团购价和原价，团购价一般来说要低于原价。在淘宝网上，要按照团购价来交易，购买的数量必须要达到经营者设置的最低数才行。

　　在一口价、团购的定价模式中，传统市场营销理论的许多定价方法都是可以借鉴的。传统市场定价策略主要有：成本导向定价法、竞争导向定价法、需求导向定价法、价格歧视定价法、撇脂定价法、渗透定价法等。

　　（1）成本导向定价法。

　　成本导向定价法，即以进货成本为依据，加上你期望得到的利润，然后再确定所卖东西的价格。例如：进货的所有成本在40元，想赚20元，那价格就可以定在60元。当然，如果购买了淘宝的收费服务，那么这些费用也应要考虑进去，对于专业人士来说，电脑的损耗费、电费、宽带费都应该计入成本。该定价方法适合于创新类产品，或者地方性特产，或者自己生产的商品或服务。

　　（2）竞争导向定价法。

　　竞争导向定价法，即参考和你卖同类东西的卖家定价来确定你的定价，这种定价方法是根据市场环境做出来的定价方法，一般适合产品比较同类化的行业。比如：你卖外贸尾单服装，通过搜索发现相同款式的别人卖90～110元，那你卖85元就相对具有竞争力。不过这里应考虑到网店信用度、好评率，也就是个人品牌以及售后服务、运费等因素的影响。

　　（3）需求导向定价法。

　　需求导向定价法，即按照买家的心理需求和承受能力来确定价格。一般来说这样的产品应该不计成本，且比较独特、同类性不强、刚刚进入网店市场等等。如：你并不费力地画了一幅画才花了5元钱，可买家们看了都很喜欢，觉得花200元也不冤，那么就以200元的价格卖出去。

　　（4）价格歧视定价法。

　　价格歧视定价法，又称差别定价法，是指根据销售的对象、时间、地点的不同而产生的需求差异，对相同的产品采用不同价格的定价方法。在这里，同一商品的价格差异并不是因为商品成本的不同而引起的，而主要是由消费者需求的差异所决定的。这种定价方法，对同一商品在同一市场上制订两个或两个以上的价格，或使不同商品价格之间的差额大于其成本之间的差额。其好处是可以使企业定价最大限度地符合市场需求，促进商品销售，有利于经营者获取最佳的经济效益。其实拍卖定价法就是该种定价方法在电子商务系统中的具体表现。

　　（5）撇脂定价法。

　　撇脂定价法又称高价法，即将商品的价格定得较高，尽可能在产品生命初期，在竞争者对手销售同类产品以前，尽快地收回投资，并且取得较大的利润。然后随着时间的推移，逐步降低价格，使新产品进入弹性大的市场。一般而言，对于全新产品、受专利保护的产品、价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势难以测定的产品等，可以采用撇脂定价策略。这类定价方法，对于网上经营时装类产品的店主是比较适合的。

　　（6）市场渗透定价法。

　　市场渗透定价法，也称渐取定价法，与市场撇脂定价法恰好相反，它是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。渗透价格并不意味着价格最低，而是相对于价值来讲比较低。在网上经营，这个方法比较适合经营点卡、充值卡等需求量大，且比较能够产生规模效益的商品。

　　3.网店销售商品的定价技巧

　　（1）分割法。

　　顾客对价格十分敏感，因为价格即代表他兜里的金钱。要让顾客感受到你只从他兜里掏了很少的一部分，而非一大把。价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采用这种技巧，能造成买方心理上的价格便宜感。价格分割包括下面两种形式：

　　(1)用较小的单位报价。例如，茶叶每公斤10元报成每50克0.5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等。巴黎地铁曾经有过这么一个广告：“只需付30法郎，就有200万旅客能看到您的广告。”

　　(2)用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”、“使用这种电冰箱平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍！”

　　点评：记住报价时尽量用小单位。

　　（2）特高价法。

　　独一无二的产品才能卖出独一无二的价格。特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大高于成本，使企业在短期内能获得大量盈利，以后再根据市场形势的变化来调整价格。

　　某地有一商店进了少量中高档女装外套，进价580元一件。该商店的经营者见这种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有出现过，于是定出1280元一件的高价，居然很快就卖完了。

　　点评：如果你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可卖出较高的价。不过这种形势一般不会持续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，因此，要保持较高售价，就必须不断推出独特的产品。

　　（3）低价法。

　　便宜无好货，好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要做的事就是消除这种成见。

　　这种策略先将产品的价格定得尽可能低一些，使新产品迅速被消费者所接受，尽快在市场取得领先地位。由于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市场。这是一种长久的战略，适合于一些资金雄厚的大型网店。

　　生产企业可以将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。但对于商业企业来说，他们应尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的商业利润会更多。

　　点评：在应用低价格方法时应注意：

　　(1)高档商品慎用。

　　(2)对追求高消费的消费者慎用。

　　（4）同价法。

　　英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品（店内商品都是同一价格的）。这可谓抓住了人们的猎奇心理。尽管一些商品的价格略高于市价，但仍招来了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术还有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、1元钱商品专柜，而一些大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

　　点评：讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。目前国内已兴起很多这样的店，方法虽好，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，关键还是要货真价实。

　　（5）非整数法。

　　差之毫厘，失之千里。

　　这种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售专家们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者购买欲望的价格。这种策略的出发点是认为消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

　　有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的价格销售，可购买者并不踊跃。无奈商店只好决定降价，但考虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不到就是这2分钱之差竟使局面陡变，买者络绎不绝，货物很快便销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。

　　点评：实践证明，“非整数价格法”确实能够激发出消费者的购买欲望，获得明显的经营效果。因为非整数价格虽与整数价格相近，但它传达给消费者的心理信息是不一样的。

　　（6）整数法。

　　疾风知劲草，好马配好鞍。

　　美国的一位汽车制造商曾公开宣称，要为世界上最富有的人制造一种大型高级豪华轿车。这种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为什么一定要定个100万美元的整数价呢？这是因为，高档豪华的超级商品的购买者，一般都有显示其身份、地位、富有、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了购买者的这种心理。

　　点评：对于高档商品、耐用商品等宜采用整数定价策略，给顾客一种“一分价钱一分货”的感觉，以树立商品的形象。

　　（7）弧形数字法。

　　“8”与“发”虽毫不相干但宁可信其有，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。据国外市场调查发现，在生意兴隆的商场、超级市场中商品定价时所用的数字，按其使用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1.这种现象不是偶然出现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等似乎不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较而言就不大受欢迎。所以，在商场、超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7则出现次数少得多。

　　点评：在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并认为它会给自己带来发财的好运；4字因为与“死”同音，被人忌讳；7字，人们一般感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

　　（8）明码法。

　　维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。

　　例如，某皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时可谓风险冒得太大。因为当时人们在附近买东西时，厂商们都把售价提高两倍左右，以便还价时给折扣。该皮鞋公司实施“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常满意，可总觉得照价付钱亏了，使许多眼见成交的生意吹了。该公司老板认为“顾客会货比数家，再来的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，公司门庭若市。许多顾客到可以还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往仍比该皮鞋公司的要高，因此顾客们纷纷回头光顾。

　　点评：“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人产生信誉高的心理。

　　（9）安全法。

　　价值10元的东西，以20元卖出，表面上是赚了，却可能赔掉了一个顾客。对于一般商品来说，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则可能出现亏损。因此，最稳妥可靠的是将商品的价格定得比较适中，消费者有能力购买，推销商也便于推销。

　　安全定价通常是由成本加正常利润购成的。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。

　　点评：在实际操作中，如果企业商品名气不大，即使安全定价也不安全。追求名牌、高消费的消费者觉得你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消费者又嫌你的价格偏高，两头不讨好。

　　（10）分级法。

　　先有价格，后有商品，记住看清顾客的钱袋再定价。

　　法籍华裔企业家林昌横生财有道，在制定产品销售价格时，总是考虑顾客的购买能力。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛、羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500～800法郎范围内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价不封顶，因为对有些人来说，只要是他喜欢的，价格再高也会购买的。中档货就定在200～300法郎上下。

　　点评：商品价格是否合理，关键要看顾客能否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。

　　（11）调整法。

　　好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。

　　德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价超过普通内衣价格的4.5～6.2倍，但照样销售很旺。这是因为这种时装一反过去内外有别的穿着特色，顾客感到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市相继大批推出这种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下骤降到只略高于普通内衣的价格，同样一销而光。这样，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60%，这种过时衣服在奥斯登还是十分畅销。

　　点评：企业在市场竞争中，应实时预测供求的变化。

　　（12）习惯法。

　　在不变化中求变化。许多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。

　　在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直稳定了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅行火柴，也不愿买本省的火柴。但是，如果商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢？其实可以采取一些灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以减少用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。

　　点评：习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴价格不是早突破2分的习惯价了吗？问题在于，聪明的商家善于在不变中求变。

　　（13）顾客定价法。

　　自古以来，总是卖主开价，买主还价。能否倒过来，先由买主开价呢？

　　例如，餐馆的饭菜价格，从来都是由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客根据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但事实上，绝大多数顾客都能合理付款，甚至多付款。当然，也有付款少于定价的，甚至有些顾客在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去，但那毕竟只是极少数。