胡雪岩经商3诀

7放长线钓大鱼

　　胡雪岩在经商中的又一个长远眼光就是善于“放长线钓大鱼”。

　　商人趋利是天然的本性。但胡雪岩在经营活动中并不是斤斤计较于一切利益，他经常舍弃一些小利，去获取大利。就像钓鱼者先要付出一点鱼饵，然后才能钓上大鱼一样。

　　有一次，阜康钱庄来了一位特殊的顾客，他带了11000两银子前来存款，却不要利息，也不要存折。

　　对这个“奇怪”的要求，档手刘庆生也不敢擅自做主。阜康钱庄刚开业不久，他害怕这些钱来路不明，一旦惹上了官司，赔了本不说，还会砸了钱庄的招牌。于是，他向胡雪岩汇报，让胡雪岩亲自拿主意。

　　胡雪岩听了之后，料想这件事一定有隐情。于是摆上酒菜，请这位顾客一起喝酒聊天。酒过三杯，两人的话都多了起来，开始推心置腹地交谈。这位顾客见胡雪岩果然仁义豪爽，便把自己的故事告诉了他。

　　原来，这个人叫罗尚德，是一名绿营军军官。他本是四川人，年轻时因为赌博把家败光，甚至连从老岳父那里借来准备用于重振家业的15000两银子也输得分文不剩。他的岳父毁了婚约，拿出1000两银子对他说：“去外地谋生，别在家乡沦为乞丐，给你死去的父母丢脸！”

　　罗尚德一下子被激起了血性，推开老岳父那1000两银票说：“我这辈子就是做牛做马，也要还清你那15000两银子！”

　　从此，罗尚德离开家乡，辗转来到浙江，参加了绿营军。经过十多年的辛苦积累，终于有了11000两银子，按正常情况，再过三年，他就可以积够15000两银子了。然后回四川去还那曾经是岳父的人的债。不料，现在队伍忽然接到命令，要到前线去打太平军。罗尚德不得不为自己的这一批银子找一个安全的地方。平时，他听一个老乡说，阜康钱庄的老板胡雪岩为人很豪爽仁义，于是前来寄存。关于自己为什么既不要利息，也不要存折，他解释说：“自己马上就要上前线，在这个兵荒马乱的年月，还不知道自己能不能活着回来，把存折带在身上，实在太麻烦，太危险！”

　　听完罗尚德的故事，胡雪岩既感动又感到一个巨大的商机要来了。当即表示说：“罗老爷，承蒙你看得起阜康，当我是朋友，那么，我也很爽快，你这笔款子就准定三年期存款，到时候你来取，本金和利息一共15000两银子。你看怎么样？”

　　“这，这怎么好？”罗尚德惊喜交加，满脸过意不去地说，“不过，利息太多了。”

　　“你这笔款子与众不同，有交情在内。你只管放心去打仗，三年后回四川，带15000两银子去还账。这三年，你另外还有收入，积下来的就是盘缠。好，事情就这么定了！”胡雪岩说。

　　刘庆生十分明白胡雪岩的这一“放长线钓大鱼”之策，待罗尚德一走，兴奋地对胡雪岩说：“胡先生，我们的生意，照这样子做下去，用不了多久，基础就可以打稳了。”

　　“慢慢来！”胡雪岩十分沉着地说，“我预料，罗尚德今天回去，会跟他的同事去说这件事。看样子，兵大爷的存款还会来，不管多少，都是主顾，你关照伙计们，千万要一样看待，不可厚此薄彼，态度尤其要客气。这些兵大爷，好讲话比谁都好讲话，难缠起来，比谁都难缠。”

　　“是，是！我晓得。”刘庆生说。

　　果然，胡雪岩的“放长线钓大鱼”之策很快就取得了成效。罗尚德回去后，马上把这件事告诉了绿营军的弟兄们，这些即将出征的官兵纷纷把自己的积蓄存到阜康钱庄。短短几天，阜康钱庄就收集了30多万两这种银子的存款，刚开业的阜康钱庄资本变得雄厚多了。

　　在常人的眼光看来，胡雪岩的许多做法都是赔本生意，可是胡雪岩的高明之处也就在此，他能看到长远更大的利益。因此，他敢于牺牲眼前的小利。而后的事实证明，他的这些投资，往往都得到了丰厚的回报。他正是通过这种小舍，去获得常人所不能得到的大利。

　　美国有一家专门经销煤油和煤油炉的公司。由于当时煤油燃料刚刚兴起，煤油炉也是个新玩意儿，大家都不知道是怎么回事。因此，开始一段时间一个顾客也没有。

　　于是这家公司大量做广告，极力宣扬煤油炉的好处。然而依然收效甚微，产品依旧无人问津，货物大量积压，公司眼看就要倒闭了。

　　有一天，老板忽然来了奇想，决定“免费向居民赠送煤油炉，以培养顾客”。并叫来手下职工，叫他们挨家挨户去赠送煤油炉。职工们大惑不解：“这是哪门子事呢？！”都认为老板是因为长期卖不出去的忧愁而犯糊涂了。但是令在必行，他们只好分头行动。

　　居民们无偿得到煤油炉，高兴极了，奔走相告。一时间，街头巷尾到处都是谈论煤油炉的“免费宣传员”。公司有了名气，到公司来要煤油炉的人也不断涌来，不久，积压的煤油炉便被赠送一空。

　　煤油炉在当时的灶具中可以说是鹤立鸡群，其小巧、简便的优越性使那些木柴灶、煤炭灶显得十分的笨拙，如一个丑老太婆。由于使用了一段时间的煤油炉，家庭主妇们一个个乐得心花怒放，她们感到简直一天也离不开它了。

　　很快，家庭主妇们便发现白赠的炉中煤油烧完了，于是忙跑到公司去买。虽然煤油的价格不低，但因为用起来方便，也乐意掏钱了。又过了一阵，煤油炉也用坏了，于是她们又心甘情愿地去购买新的煤油炉。

　　从此，这家公司的煤油和煤油炉便畅销不衰。

　　这也是商务活动中一个典型的“放长线钓大鱼”的故事。公司老板终于悟出了先舍小利后获大利的经营道理。看似这家煤油公司让别人占便宜，其实正是因为先前的给予，公司才得以打开销路，获得了长远的根本大利。

　　俗话说：“舍不得孩子套不着狼。”凡事要想有所得，必须先有所失才行。如果没有付出一定的代价，你也就不可能得到更大的收获。