人性本色

第三节 怎样达到自己的目的

　　一直以来，人类就有一种互相矛盾的心理，正如有些人强烈呼吁男女要平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权，这无疑会给对方造成一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

　　问：阁下认为女性应该有参政权吗？答：当然，我认为早就应该给予女性参政权。问：你认为私娼应该禁绝吗？答：私娼应立即扫荡。问：你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来工作吗？答：这有什么不好呢！

　　好了，你听了上面几项答复，你会有一个印象，觉得此公是一位标准的男女平等论者。你接着往下听去。

　　问：阁下赞成男女同校吗？答：男女各有特性，如一同就学，那么各自的特性难免就会失去；不过，要是同校的话，也是有一定好处的。

　　注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对的，换句话说，他是采取中立，未置可否。但是和他对话的人，却把他的“中立”看作“赞成”了，因为他在以前的回答中是力主男女平等的。听的人就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算做是“赞成”了。

　　美国心理学家海曼在类似的测验中，试出100人之中，有73人是把对方的答复，按照自己所希望的方向去理解的，这一点在应酬时也是必须要明白的。

　　应酬的学问和艺术不是一两天就能学好的，所以，经验的积累就显得尤为重要了。应酬学家甘保博土在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：

　　一、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此的确有所认识，否则说起来便由于缺乏吸引力而不会引起对方的注意和兴趣了。

　　二、对人与人之间关系的真理要有充分地了解——有许多事的做法也许不尽相同，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己是要牢记于心的。

　　三、要培养忍耐力——切忌凡事“小器”。经验证明“小器”常使自己吃亏。

　　四、能够把你自己的愿望利用语气表达出来——不要使人捉摸不清，有些人以为态度模棱两可是一种技巧，而事实上，这样只会弄巧成拙。真正懂得运用应酬技术的人，都会迅速公开自身的立场。

　　五、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，往往能争取到很多的朋友。但即使成为了你的“死党”，你也不必去对他表明什么，只要事实上是“死党”就行了。

　　六、对事物要有衡量种种价值的标准，不要固执地对某一个看法抓住不放。

　　七、对秘密的事情千万不要外泄。一个不能坚守秘密的人，不论做什么事，都会出现过失的。

　　八、不要光顾自己说，要想办法让他人多说。

　　九、对人亲切、关心，对他人的背景和动机要尽力去了解。

　　没有经过准备就去进行一项应酬，常常不仅不成，而且会遭受无可挽回的失败，尤其是做推销员的，更要当心这一点。

　　美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为了此中之“王”。他的秘诀是：在他去说服一个客人之前，先了解他究竟是否购买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你公司的，这事成功的希望就只有原来的一半了。“碰到这种情形，”他说，“人寿保险的事是绝对不能再提的，可以提到另外一种保险，诸如意外保险之类的。”

　　低能的人寿保险商，最常用的手段就是攻击那客人所购的人寿保险，然后推荐自己公司的。

　　某书报社派人员上门推销，承接各种报刊订户，但他去到一家客户，人家本来已长期订了甲杂志，他还冲口而出，让人订一本乙杂志，客人一句话就拒绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经说出，气氛已很不愉快，再想要介绍另外一种杂志已是根本不可能的了。有很多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切就好办得多了，可惜一般人对这种应有的准备根本不屑于顾，从而让大好的机会白白溜走了。

　　即使在电话应酬中也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应如何应对，就可以消除掉那些不必要的不快了。

　　两人谈话，从“非特定话题”转入“正题”绝对不是一件容易的事。有许多人喜欢说许多题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”或者“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，表面看来好像直截了当，但这样会使得刚才你说过所有的题外话完全失去效果，因为对方已把你的谈话划分为两部分。假如你不懂“转题”，早已养成了这种说话的习惯，倒不如开门见山，直奔主题，这样所产生的效果就好得多了。

　　某洗衣机推销员去拜访朋友，实则是为了推销洗衣机，假如他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想来推销……”我想他成功的几率是很低的。但他一开头便抓住近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天光是洗衣服就大伤脑筋了啊……”由此转人推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也会觉得很舒服的。

　　有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此来是谈些什么的，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

　　有些事情是绝对不可能立即得到答案的。你事前最好要有自己的一个判断，遇到这种事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我就不打扰你了，请你再认真考虑一下吧！”这样自然会得到对方的好感。同时你也留下了下次再来的伏线。

　　有一位专家说：你绝不能使用任何强制手段而使对方按照你的意思去做，这才是应酬的最高效果。对于完全出于自愿，比起你要别人“怎么怎么”是要好很多了。