胡雪岩为人处世的24堂课

第十八堂课 名与利，名为先

　　开创一项事业，把做名气放在优先考虑的地位。把名气做大，就能把生意做大。

　　生意场上，求利也要求名。名气做响了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然会兴隆起来。这就是所谓实至名归。胡雪岩深谙“先赚名气后赚钱”的各种奥妙，因此他总是把如何做名气放在优先考虑的地位。把名气做大，就能把生意做大。

　　绝大多数人都爱为了赚钱而自我毁坏面子，露出贪婪样，此为胡雪岩一大忌。胡雪岩在创办自己的钱庄时就十分注重自己钱庄的招牌名。他自知自己只会“铜钱眼里翻跟头”，对题定招牌这样需要文墨功底的事情力不胜任，因而郑重其事地去请教王有龄。不过，胡雪岩虽然不知道题定招牌的遣词用字，但他知道题定招牌该有的讲究，当王有龄告诉他题招牌自己也是破题儿头一遭，还不知道怎么题法，有些什么讲究时，他毫不犹豫地就摆出了题定招牌应该注意的几条原则：“第一要响亮，容易上口；第二字眼要与众不同，省得跟别人搅不清楚。至于要跟钱庄有关，要吉利，那当然用不着说了。”

　　胡雪岩这里讲到的几点要求，正是题招牌的关键所在，上口，也就是要求题写的招牌要简洁明了、通俗易懂且读起来要响亮畅达，琅琅上口。挂出招牌目的就是要让人记住，因此，这一点也就显得特别重要。如果一方招牌用字生僻，读起来诘齿聱牙，招牌的作用也就失去好多了。

　　与众不同，就是使自己的商号在招牌上显出一种特别，而能在众多同行同业中引人注目。用现代商务运作的理念看，一个与众不同的招牌，实际上意味着一种独立的品味和风格。因此，这一点也显得非常重要。

　　跟钱庄有关，即招牌用字要符合自己商号的行业、行当的特点，要能让人一看招牌就知道你的商号是干什么的。

　　吉利，这大约是中国人题定招牌时特别讲究的一点，不过这也符合商场上人们的一种普遍的心理。商场上，无论买方卖方，都是希望能够大吉大利的，谁也不会喜欢自找晦气。

　　就是根据这几点要求，王有龄为胡雪岩选择了“阜康”两个字。这两个字取“世平道治，民物阜康”之意，可以说是完全符合了胡雪岩的要求，因此胡雪岩将这两个字念了两遍之后，立即欣然同意：“好极……就是它。”

　　题定招牌，用现代商业术语说，也就是为自己的公司或商务机构做商业性命名。中国传统的说法是定字号，而用大白话说，也就是为自己的生意取一个名字，实际上也就像为新生儿取名一样。

　　不能小看了这一取名。做生意首先就必须定名，要有名目（也就是字号）别人才知道，要有名，还要有名气，别人才信服，而取一个好的名字往往一叫就响，成为金字招牌的基础。因此，一些有眼光的商人都注重如何为自己的商号题名。从这一角度看，胡雪岩对于自己钱庄招牌的重视以及他对题定招牌的要求，也显示了他的精明的生意眼光。

　　其次，靠诚实无欺来建立起自己的信誉，建立起自己的“金字招牌”。诚实不欺是所有生意行当的立足之本，也是在竞争中取胜的一个重要砝码。有才无德，仅靠耍花样来求名取利，到头来只能是搬起石头砸自己的脚，聪明反被聪明误。所以，胡雪岩很郑重地说道：“我们也不是故意耍花样。只不过生意要做得既诚实，又热闹。”

　　胡雪岩处于商业意识还不很发达的晚清时期，就具有如此强烈的品牌意识，这是何等的远见！

　　磨炼定力，善驭时机

　　事缓则圆，等待是成大事的一条必经之路。在局势明显不利，或形势不明时，宜保持谨慎。

　　“心急吃不了热豆腐”，这是一句老话，它旨在说明：做事不可操之过急！同样，在成大事的过程中也不能急于求成，这就是说，“等待”也是成大事的一种战术。

　　时机往往不是在你想要或你正好准备好的时候莅临，相反，更多的机会正是你准备尚不充分，或者条件不太成熟的时候到来。这时候是耐着性子静待下一次良机出现还是贸然借机出手，不同的选择可以反映出决策者不同的能力和气度。胡雪岩不仅善于捕获机遇，也善于等待时机，尤其是时机不成熟的时候，有时忍耐才是上策。

　　王有龄进京捐官，由于有何桂清的推荐，回到杭州很快就得到了海运局坐办的实缺，而在胡雪岩的全力帮助下，涉及王有龄自己以及整个杭州官场人物前途的漕米解运的麻烦，也一举圆满解决。这个时候又恰逢湖州知府出缺。

　　湖州为有名的生丝产地，丰饶富庶，是一个令许多人垂涎的地方。王有龄由于漕米解运的事，已经在杭州得了能员之称，这使他一下子又得了湖州知府的肥差。不仅如此，他还同时得到了兼领浙江海运局坐办的许可。一切如意，他实在是太顺利了。

　　如此顺利，连王有龄都有点不相信自己的运气会如此之好，他对胡雪岩说：“一年工夫不到，实在想不到有今日之下的局面。福者祸所倚，我心里反倒有些嘀咕了。”还是胡雪岩大气得多。他对王有龄说：“千万要沉住气。今日之果，昨日之因，莫想过去，只看将来。今日之下如何，不要去管它，你只想着我今天做了些什么，该做些什么就是了。”

　　胡雪岩的这番话虽然是具体针对王有龄的沉不住气说的，但却也实在说出了一番应对人事的大道理。人总是要往前走的，只有做好当下该做必做的事情，才是往前走。

　　胡雪岩就是一个遇事不惊，很能沉得住气的人。阜康挤兑风潮波及杭州，在杭州主事的螺蛳太太本来是一个很有主见也很能干的人，但她也被突如其来的灾难“震”得不知所措了。就在这时，胡雪岩回到杭州。他来到钱庄的时候，正遇店里开饭，他居然还有一份“闲情逸致”去看伙计们的饭桌。见伙计们的饭桌上只有几个平常的菜，他居然还有心思嘱咐钱庄“大伙”谢云清，说是天气冷了，该用火锅了。他要谢云清把冬至以后才用火锅的规矩改一改，照外国人的办法，以气温的变化做标准，冬天寒暑表多少度吃火锅，夏天寒暑表多少度吃西瓜。虽然这种关心店员生活的情形以前也有，但在面临破产倒闭的关头还能如此，连那些伙计们都感到十分惊异。

　　胡雪岩能够如此沉得住气，就在于他懂得时机未到不可急躁冒进的道理。他告诉自己，只想现在该做什么，怎么做，这才是至关重要的。事实上，他由自己沉得住气而来的冷静，使他在危机来到的时候采取的措施手段，大体都还是有效的，比如他那使伙计们惊异的“看饭桌”，对于稳定人心就起到很好的作用。只是客观情势已经不允许他起死回生，再好的手段也只能维持一时，而无法从根本上解决问题了。

　　人们在称道胡雪岩过人的胆识与气魄之时，无不惊叹他在处理事情上的定力。做人要经得起折磨。厄运来了是大折磨，经受不起，就会毁了自己。好运来了，也是大折磨，经受不起，会白白糟踏了好运。

　　但在现实生活中，人有时候很容易沉不住气，危机出现的时候容易沉不住气，事情太顺了，也容易沉不住气。比如有好多中了彩券一夜暴富的穷人，过不了几天就又重新一贫如洗，这就是经受不了好运的折磨。好运道来了，挡也挡不住，这是常有的事情。好运道加诸于人，全看承受的人是否有接受的能力。好运道放在做事气闲心稳、从容自在的人身上，他们会把好运再放大十倍百倍，放在手足无措，举止失度的人身上，降临到头上的好运会把他们活生生地变成惊弓之鸟。

　　事缓则圆，等待是成大事的一条必经之路。在局势明显不利，或形势不明时，宜保持谨慎，一方面积极准备，一方面静候时机。如果盲目进取，很可能招致败局。

　　必要时也得“诈一诈”

　　做人应该虚虚实实都来一手，这样才能在处处“险恶”的社会环境中生存下来。

　　常言道：“水至清则无鱼”，意思是说清澈的水潭里如果有鱼的话，早就被人用尽办法捞走了，其实人也一样，如果城府太浅被人一眼就看透，那么这个人的前途就可想而知了。所以做人应该虚虚实实都来一手，这样才能在处处“险恶”的社会环境中生存下来。

　　商场如战场，不懂计谋，不懂伪诈的商人肯定会被商海无情地吞噬掉。因此，身在商海的商人应该多放几处掩盖真实的烟幕弹，虚虚实实，让对方无从下手，这样才能在激烈的商战中脱颖而出。

　　当时，阜康挤兑风潮全面波及胡雪岩的生意，已经面临破产倒闭的时候，胡雪岩还是不肯将自己囤积的价值九百万的生丝按洋商的开价脱手。

　　胡雪岩直到此时还不肯松口，便是完全从生意上、从补救危机的角度考虑了。

　　到阜康倒闭之前的几年，胡雪岩的丝生意，已经超出了在商言商的范围。此前他不肯将自己囤积的生丝按洋商开价出售，事实上已经不仅仅是从垄断市场、控制价格的生意角度做出的决策，而是以丝业领袖自居，为了维护江、浙养蚕做丝人家几百万人的生计，跟洋人斗法。但商场如战场，斗法双方都讲虚实，讲攻守。洋商联合起来实力充足，可以一直保持进攻不懈的势头，而胡雪岩却是孤军应战，唯有苦撑待变。不过，这情形也如围城守城，洋商大军压境，劳师远征，最怕久持不下，故而求速战速决。而胡雪岩被围城中，利于以逸待劳，只要内部安定，能够坚守，等围城的洋商师劳无功，军心动摇，再等他们撤兵退散时开城追击，也就可以大获全胜。胡雪岩几年来大体就采取这种战术，也确实收功不少。

　　但自上海阜康挤兑风潮一起，此时就好比城内生变，洋人必然在拭目以待胡雪岩自动弃城投降。但这个时候，只要洋人看出胡雪岩已经力不能支，必然会像恶虎扑食般扑了过来，最终只能任他们宰割：洋人本来就在联合抵制胡雪岩，狠杀胡雪岩所囤生丝的价格，一旦松口，让洋人知道胡雪岩急需将生丝脱货求现用于钱庄周转，必然会趁火打劫，要将这批生丝活剥生吞下去。你既然急等现银来找我，那就得一切听我的了。一个直接的后果就是，九百万的生丝，不仅不能照本收回，而且甚至会打“倒八折”，最多只能收回一百八十万。胡雪岩此时所有财产，不算价值九百万的生丝，加起来不过三百万左右，而他所欠债务，连代理官款在内，已达八百万。此时的胡雪岩事实上只希望能够半价售出这批生丝，以帮助自己渡过难关。而如果落到了只能“倒八折”拍卖的地步，胡雪岩真就是神仙也救之不得了。因此，这个时候，胡雪岩绝对不能投降，不仅不能投降，甚至连一点投降的苗头都不能让洋人看出。

　　这就是胡雪岩虽然本来只求将自己囤积的生丝半价脱手，而实际运作中也绝不松口抛售的原因。尽管胡雪岩最后也没能逃过破产查封、拍卖抵债的结局，但他在危急关头绝不手软的决策，无论如何也是根据情况采取的一种挽回败局的必要手段。正如胡雪岩自己打的一个比方，处在危急关头，就如一个人在舞台上顶着一个石臼做戏，对于做戏的人来说，石臼压在头上，既是负担，也是弱点，但越是如此，越要尽力把戏做好，如果能够做得让台底下的观众看不出自己头上顶了一个石臼，戏就可以做下去，能够维持到换幕转场，那就不要紧了。

　　这个“顶着石臼做戏”的比喻，其精义就在于，越是艰难的时候，越是要注意：不能将自己的弱点暴露给自己的对手。这也正如战场用兵，所谓兵不厌诈。危急关头，大兵压境，自己清楚地知道自己一方守备空虚而弱点太多，但这些弱点只有自己知道，这时如果能出之以镇静，不使对手知道自己的弱点，不让对方摸透自己的虚实，这样也就还有化险为夷的希望。如果自己先就气馁起来，甚至一不留神将自己的弱点暴露给对手，那就无异在加速自己失败的进程了。

　　做人也是同此理。人性丛林是十分复杂的，没有必要的伪装等于身处在一个危险的境地中而毫无防备，随时都有受敌侵袭的可能。必要时学会“诈一诈”，也是一种做人的心机。

　　做奇人，办奇事为最高境界

　　一个人能把自己的人生演绎成一种传奇，这个人本身也就是一个奇特的人了。

　　这个世界上，新奇的事物是吸引人的，新奇的人也不例外。一个人能把自己的人生演绎成一种传奇，那么这个人本身也就是一个奇特的人了。胡雪岩就是这样的奇人。

　　胡雪岩的“奇”是一生经历之“奇”。清代陈代卿在《情节斋文存》中这样评述胡雪岩离奇的一生：“游刃于官与商之间，逐追于时与势之中；品尝了盛衰荣辱之味，尝尽了生死情义之道。”

　　胡雪岩的一生的确是极为奇特复杂的一生，他是我国封建社会商人经营、发达的浓缩，更兼终结了旧式的传统商人，开启了中国新式商人的先路。所以，鲁迅先生称他为“中国封建社会的最后一位商人”。“最后”有三层含义：一是“集大成者”；二是“承前启后”；三是“不再出现”。这一定位恰恰又体现了胡雪岩在商业史上的地位的特殊性，这又是一“奇”。

　　就个人的价值实现层面来看，胡雪岩一生中体味到了正二品“红顶商人”、家财亿贯的极盛极荣，又品尝到了家败世衰、家破人亡的极衰极辱。这样大的反差的经历集于一人，在历史上也属少见。

　　就个人情感上而言，无论是友情、爱情与亲情，其间的虚伪、欺骗与狡诈，真挚、诚实与倾心，都在胡雪岩一人情感心路中影印出来了。

　　胡雪岩的创业、发达也乃一“奇”。创业之“奇”，一在“快”。胡雪岩在短短的十年间，就从一个地位卑微、一贫如洗的店员发迹到富甲天下的豪贾；二在其白手起家。而恰恰又是这两点迎合了广大创业者的胃口，给那些渴望成功之人以勇气与希望。

　　“人创造了环境，同样环境也创造了人。”当然，胡雪岩创业发达之“奇”，也必然有赖于他所处的时代之“奇”。我们都知道，胡雪岩所处的时代既有内忧外患频仍交袭的创痛，又有新潮激荡、网罗打破的感奋。这是一个忧患与希望并存，机遇与挑战同在的时代，而他正是在这个大变动的时代中把握住了机遇，成就了一代巨贾，这也是一个剧变激烈、震荡翻天的时代，也正是这样一个起伏巨大、跌宕冗起的环境，才使得胡氏有如此巨大的起伏。

　　如果说时代之“奇”是“机遇”、是“天助”的话，那么，谋略之“奇”则是胡雪岩自身具备善抓机遇的本质与能力，是“自助”。浸于几千年中国传统谋略之中的胡雪岩，可谓将古代谋略充分地运用于生意场上，并对中国古代商人的经营手法做了一个全面的总结与提升。连环计、双面手法、美人计；营销、扬名、借势、用人、用情、用义等等皆见于其一生之中。

　　活动方式之“奇”也映现了胡雪岩一生的特点。胡雪岩的时代恰好是一个新旧、东西接触博弈的时代，这导致了胡雪岩一生的活动方式也是一个新旧、东西交合的形态。办钱庄与贩军火，买卖商品与做期货，凡是可能做的，凡是他知道的，无论是中国的还是西方的，他都做。也许正是他这种包容新旧、中西的，在当时属于创新性的经营活动方式，才促成了他的成功。这在当时来说，也不得不说是一“奇”。

　　更重要的是，我们可以从这个“奇”里学到很多对人生有益的东西，能够充分施展自己自身的才能，使什么事在手上都不成为事，什么人在面前都是可用之人，即使遇到再坎坷不平的人生路也能变为通途。

　　§§第十章 开源占先机——不拘一格，因势取利