我是“80后”，我能

第六章 诚信+专业=成功推销

　　洪战辉每做一笔生意都会将心比心，诚信待人，并且经过这么多年在市场上的“摸爬滚打”，他做生意显得越来越专业。

　　读中学时，暑假期间去卖菜，他虽然不带秤，却从不短斤少两，一捆一斤的菜就绝对会有一斤的重量。卖笔芯的时候，发现笔芯有质量问题，他就主动找买了笔芯的同学退换。就是因为这种诚信，建立了顾客对自己的信任，使他的市场越做越大。他不仅讲诚信，而且用一种专业精神做生意。上大学后，他推销电话卡，不仅卖卡，而且教别人怎样使用电话卡更省钱。

　　大学二年级的时候，洪战辉成了“步步高”电子产品在怀化学院的总代理。这对学生来说一般是不可能的，因为做总代理先要交给公司一笔不菲的押金，而洪战辉却没花一分钱就跟“步步高”怀化分公司签订了协议。这主要是因为洪战辉的诚实品德和专业精神打动了厂家，取得了“步步高”怀化分公司的信任。

　　大学一年级第二学期开学不久，学院市场营销学会大二的一个师兄通知洪战辉，星期天在校园里帮“步步高”公司推销复读机、电子词典等产品。这是他第一次参加推销“步步高”产品的活动。活动结束时，“步步高”怀化分公司的负责人递给他10元钱，要他去学校食堂交活动所用的电费。他缴完电费回来后，把剩余的5元钱退给那位负责人时，那人却愣了一下：“怎么？不是每一次搞活动电费都是10块钱吗？”“不是啊，食堂只收5块钱。”洪战辉回答道。那位负责人接过钱拍了一下他的肩膀，并对他说了声谢谢。从那次以后，“步步高”每次在怀化学院做推销活动时，首先联系的就是洪战辉。

　　以前，洪战辉对“步步高”公司及其产品了解并不多，为了很好地推销产品，他上网查阅了许多有关“步步高”公司、“步步高”产品，以及其他同类电子产品的资料，并且把它们熟记了下来。于是，在后来的推销活动中，他面对前来询问的同学，能够对答如流，表现得十分专业。站在他旁边的“步步高”怀化分公司的负责人，感到很惊讶，觉得洪战辉对他们公司产品的了解比有的正式职工还要多一些。“你怎么对我们的产品了解得这么清楚呢？我们还没有对你进行培训。”那位负责人在休息的时候好奇地问了他一句。“很简单，我在网上查的。”洪战辉笑着对他说：“我推销一种商品前，首先会认真掌握这种商品的相关知识，这样就能做到‘有的放矢’。”

　　那位负责人听了，对他报以意味深长的微笑。

　　后来，“步步高”怀化分公司决定由洪战辉负责“步步高”产品在怀化学院的销售工作。“步步高”怀化分公司十分信任洪战辉，连监督人员也不派来，他们只是早上把货物和设备运到学校，下午再派人把东西取回，洪战辉会把做的每一笔生意跟公司算清楚。就这样，在洪战辉读大学二年级的时候，“步步高”怀化分公司不要他交纳一分钱押金，让他担任“步步高”产品在怀化学院的总代理。

　　刘红科：从你所做的事情，比如为“步步高”做促销，体现出两点，第一点就是诚实，或者说是诚信，那个“步步高”的负责人要你去交电费，给了你10块钱，你交完电费后退了5块钱给他，这就体现了你的诚实。第二点就是你去帮他做促销的时候，对他的产品很了解，很专业。

　　洪战辉：以前，“步步高”在我们学校有代理。刚开始我只是偶尔在“步步高”帮忙，帮忙的时候并不专业，就在那看摊子。帮忙结束时，“步步高”的经理让我去学校交电费，他们用的是食堂的电，经理给了我10块钱。我去交的时候，人家要的是5块钱，我就把另外5块钱还给经理了。当时那个经理就非常惊讶：“我们每次都是交10块钱，为什么这次是5块钱？”我说人家确实只要5块钱。后来我才知道，以前交电费的那个同学一直说要10块钱，而他自己就留下了5块钱。通过这件事，那个经理就认识我了，觉得我很诚实。所以，后来再做什么事的时候都让我过去帮忙。我在做事的过程中，在网上下载了很多关于“步步高”公司的资料和“步步高”各款产品的资料，全面系统地看了一下他们公司的情况和所有的产品、产品的型号和功能，还有一些其他的东西。有一次促销，他们本想提前培训，但是时间来不及，没想到我去做促销的时候，说得很专业，哪个型号的，有什么功能，怎么用，怎么到网上去开发它的功能，我给人家讲得很详细，卖得比较好。经理说好像没有给我做过培训，我说是我自己到网上下载的。他觉得我做事很用心，觉得我是一个很专业的促销员。

　　刘红科：诚信和专业是每一个人在职场中获得成功必须具备的素质。这两点对现在的年轻人特别是大学生尤其重要。目前有一本书名叫《专业主义》的书，在我国企业界的一些高层管理者中受到重视。这本书强调，不管做什么工作，每个人都应该有专家精神，应该专业。但这个专业并不是说技术上的，而是说一种专业的精神。我觉得在你做事的过程中就体现了这一点。那么能不能还就诚实和专业这个话题，再谈谈你的例子，或者是你的看法，或回顾一下你做的事情，你认为哪些是因为诚信给你带来了收获？哪些是因为专业带来了收获？对这些事例你还有什么看法？

　　洪战辉：我过去所做的事基本上都包含了这两点。例如，卖菜的时候我就很讲诚信，都是一斤一把称好给别人的，从来不短斤少两。要是说专业，那时候卖菜，我就是自己学习看哪里的菜是不喷农药的，去辨别，辨别好了我还跟人家讲，为什么我卖的菜有些地方有虫眼，甚至有虫，是活着的。我就告诉人家这个菜肯定是没有洒农药的，最起码近期是没有洒的，如果我买菜的话也会买这样的。我用诚实的态度对待自己所做的事情时，也体现了一种专业精神。我卖笔芯的时候，都是先考察得很清楚，哪一种材料的成本高，哪一种材料的成本低，怎么组合的，哪个厂家的，甚至规格等各方面的东西都去调查得很清楚。为了让别人相信我，刚开始卖的时候我就把为什么我卖的笔芯价格这么低先说清楚：第一，我是直接批发的；第二，我是学生，不是开商店的，人家要交房租、水电费和各方面的杂费，这些都要加到笔芯的价格里来卖，而我没有店面，我都不用交，就直接批发过来到这里卖了，所以价格就便宜了。就这样给别人讲清楚。

　　上高中时，我还卖过书夹。当时大家都买书夹来夹卷子。同学们到商店去买，都是5毛钱买3个，一块钱买6个。当时我们是9门课，每门课都发卷子，至少需要9个书夹，而语文、数学、英语的卷子比较多，就需要2个，这样加在一起需要12个，12个是一盒的数量。然后我就到批发市场去问价格，发现一盒书夹的批发价是六毛四分钱。同学们到商店去零散购买，买12个就要付两块钱。我想，如果我一盒一盒地卖给同学们，我只卖一块钱，都还赚三毛六分钱呢。我分析了一下，一个人最少要一盒，我就到市场去按批发价大量购进这种书夹。然后，我到每个班的教室去告诉同学们为什么每个人需要一盒：9门课的卷子至少需要9个书夹，其中语文、数学、英语这3门课每门课的卷子至少需要2个书夹。如果你到商店去购买，你必须付出两块钱。我是一盒一盒地卖，每盒12个书夹只卖一块钱，你买我的就可以省一半的钱，但是我不拆零卖。这样一个班一下子就推销下去了。刚开始批发的时候是彩色的书夹，什么颜色的都有，女同学比较麻烦，她非要挑，卖得就比较慢，挑了几盒整成一盒，挑剩下的别人又不要了。后来我就全部统一为黑色，没有其他颜色，我不卖彩色的了，你想买彩色的就去商店买。统一颜色以后，书夹就卖得很快了，每个班有多少人我就准备多少盒，一下送过去，一发下去就可以收钱。买了我的书夹的人就再也不需要到商店去买了。但是，这些生意都是一次性的。于是，我就进一步想办法，我发现女孩子特别珍惜以前发的卷子，舍不得丢掉，我就告诉她可以再买一盒，把以前的还可以存起来，然后把钢条拆下来就可以变成订书钉了，这个就可以固定下来了。这个功能是我发现的，这种书夹的柄是用钢丝做的，可以拆下来，这种书夹的柄拆掉后，剩下的部分就像订书钉一样订在那里了。我还发现了这种书夹的另一个功能，当时同学们晾在寝室窗外的衣服老被风刮走，我就告诉同学们，可以用这种书夹把衣服夹起来，两个书夹就相当于一个衣架。如果用两个书夹将一件衬衣两边往绳子上一夹，就是一个衣架，夹得很牢而且固定得很好。我就这样开发，我还给大家举例子，买一双袜子至少要一块钱，一块钱就是12个书夹，吹走你一双袜子就等于吹走了一盒书夹，你一双袜子用两个书夹就可以了，甚至是一个都够了。于是大家就开始买书夹来晾衣服。我的同学跟着我卖这个东西都卖疯了，我们用三轮车一下就购进一车的书夹，批发店的老板都很震惊，这几个孩子怎么一下搞这么多，后来他给我的价格就特别便宜，因为人家卖几盒都要卖好久，我一搞就是一车。然后，我就把书夹分到各个学校的班里去卖，后来光是装书夹的包装盒就在教室后面堆了好高。

　　要是卖的东西真的有质量问题的话，我会主动找同学们退换，而不是等他们来找我。主要是这种诚信赢得了顾客对我的信任，支撑自己在后面越做越好，市场越做越大。再说，专业精神也很重要，一般你要卖一样东西，或做一种生意，你要是搞不清楚这个东西，那肯定也做不好。以电话卡为例，人家只知道拿着电话卡去卖，多少钱一张。我不是这样卖的。我卖电话卡首先研究电话卡，打长途怎么打，打短途怎么打，打前3分钟怎么打，打后3分钟怎么打，打长途的时候按33#便宜，还是不按便宜，我都试了。先听电信公司的人讲，讲完以后，我自己再实践。别人说前3分钟打33#便宜，但是我发现不按33#在头两分钟会更便宜，不按33#的时候是5毛钱一分钟，但它是论秒算的，所以就更便宜；两分钟以后按33#便宜，是3毛钱一分钟。所以，我卖的时候就给别人讲得非常详细，往家打电话怎么打，打市话怎么打，然后201卡和200卡结合，201专门打市话，200用来打长途。我不但卖电话卡，还教别人怎么用。这既体现了专业，也体现了诚信。我觉得这两个是相结合的，我专业就说明我很诚恳地、很认真地去做这件事。

　　后来卖大桶水，我也是用这种态度和方式。我首先去分析市场上的水源，拿几桶水去作价格对比，质量对比，哪个通过了有关部门的安全认证或质量认证，他们的公司是什么样子，规模有多大，还有他们的经营情况，对这些都做了调查、分析、对比以后才开始认准哪一个。后来，我们认准了“娃哈哈”的大桶水，它的质量好些。我们去卖的时候还带上有关质量证明的复印件，然后到每个寝室进行宣传和销售。诚信和专业是相联系的，也是做好销售的前提条件。

　　§§第三篇 成功，我能