八旬老太卧底推销大会 还原保健品销售路线图
文章来源: 羊城晚报 于
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昨日，羊城晚报与APP羊城派同步推出“坑老保健血泪账”面面观，探析这一牵涉千家万户的民生痛点，在坊间引起强烈共鸣。街坊们所遇到的保健品五花八门，真假难以考究，然而所有的套路出奇相似。年轻人清醒，老人却迷信不已，到底其中有着怎样的魔力？
越秀区八旬老太张姨，连同来自广州、深圳、韶关等地近200老人，被拉到惠州免费旅游，之后被推销保健品(详见本版昨日报道)。精明张姨淡淡定记下了整个过程。让我们跟着张姨，一起画出保健品销售“路径图”，看看这些人如何游刃有余地将老人玩弄于股掌之间——
销售路径
A人从哪里来？
散播“爱”的种子
如今，保健用品体验店遍地开花，它们深入社区，融入老年群体，提供免费的产品体验服务，并享受VIP级关怀。当然，少不了保健讲座。
张姨家附近就有一家保健品店，她虽不为保健品所动，但经常去店里帮衬——买点面粉、纸巾等日常用品。店里的小姑娘、小伙子，不仅态度好，还擅长问寒问暖，老人自然和他们熟悉起来。人家可也从来不强迫你买，一心与你打好交情，一有大活动，这些店面，便化身众多保健品公司的“贩卖老年人口基地”。
张姨等人就是这样被组织起来的，他们从“基地”里获得活动通知，然后被怂恿“告诉你的邻居好友”，之后拉大队出发去惠州旅游。
B情从哪里来？
例牌“苦瓜汤”
一轮游玩之后，推销大会如期而至。张姨告诉羊城晚报记者，主角柏述兵一出场，就先讲了一个苦情故事，大概如下：我从小家里很穷，成长过程不容易，我诚心信佛，相信福报。四川大地震那时，一位年轻的妈妈抱着孩子死在废墟瓦砾中，幸运又苦命的孩子终于活下来了，与爷爷相依为命，孤苦伶仃。我去看望他们，想起了过去的苦日子，内心很难过，于是想收养那孩子。爷爷舍不得，我也不忍心让爷孙分离，便离去。回到家，我心里放不下那个孩子，再一次去看他，让乡领导帮忙解释，我认养了这个孩子，让他继续跟爷爷住……
故事感人，声情并茂。台下老人大都深信不疑，个个“眼湿湿”。张姨也为之动容，“他实在太会说话了”。
第一道菜“糖醋排骨”
大会上，柏述兵喊起“干爹干妈”来，毫不含糊特别响亮。这种肉麻的行为，让老人家心里甜滋滋的。“他左一声干爹，右一声干妈，台下老人个个都兴奋地回应喊他‘儿子’。”张姨却眼明心亮：“这是认贼作子。”
台上的人这么说：我柏述兵身家过千万，今天只想做善事，好好孝敬你们，要是你们不嫌弃，以后都是我的干爹干妈，有时间了，也可以到某某地找我，我带你们去玩，那里的风景特别好……
如此“孝顺”，让老人甜入心——记者姑且将这道“菜”称为“糖醋排骨”。
来点“七彩什锦煲”
演讲的人，一边高声喊着干爹、干妈，一边分发礼物。张姨告诉记者，台上台下工作人员一起煽动：“我们老总有个别名叫‘柏大方’，喜欢戴高帽，你们用力拍手掌，就会送更多礼物”。定力十足的张姨解释说，他们用这种方式让大家兴奋，兴奋时容易不理智。
张姨带回来的礼物有小棉被、蛹虫草酒、雪域甘露膏和喷雾、两小瓶梅邦虫草精口服液、玉佩、哈达等等。有了这道丰富的“七彩什锦煲”，主讲人慷慨、有爱的形象，从此烙刻在老人心里。
精心烹制“梅菜扣肉”
交易和赠送环节，也经过精心设计，环环相扣。
“柏述兵说，一般而言，浸泡三个月，药酒才有效，如果加入蛹虫草酒，就会带来催化剂效果，一个礼拜就可以喝了。”“催化剂”蛹虫草酒是送的，但是要先购买推销的保健品，才能拿到总共有27味药材的泡酒药方。
为了让大家信赖喇嘛圣汤，对方特别强调其壮阳功能：“老爷爷喝了，也要回头找老婆婆”、“背对背睡觉的老夫妻，都要转过身来”，药方上面写着，专治失眠多梦、尿频尿急、肾亏肾虚、腿脚抽筋、神经衰弱等，还可以预防老年痴呆症，十分神奇。“据说，这个方子价值几百万。”张姨回忆说。
C钱从哪里来？
用宫心计烹“太极虾”
涉及现金时，一来一回颇有意味。
张姨说，对方让老人先上交100元，之后有惊喜，第二天果然把100元钱用精美信封装好，再附上一张粉红色卡纸，上书“健康无价，爱妻爱子爱家庭，不爱健康等于零，有权有钱有成功，没有健康一场空。柏述兵敬上”，并留有柏述兵的联系方式，交还给老人。“用这种方式换取信任，让你感觉他们是真心诚意为你服务。”张姨说。
第二次收费100元，就不再退回了，用对方的说法，这作为购买保健品的定金。
主菜“白斩鸡”登场
最后才推销“梅邦虫草精”。一盒梅邦虫草精，180支口服液，每瓶10ml，据说，原来售价37000多元/盒，卖给干爹干妈，只收7000多元/盒，而且买一送一。
为了顺利“斩获业绩”，会场上，还专门放
“励志”视频，一个身上插满管子、躺在医院病床上、病恹恹的老者，喝了梅邦虫草精后，病好了，神采奕奕，还去参观生产工厂。在场的老人虽难查此事的真假，但都惊呆了。台上，柏述兵再次强调梅邦虫草精好处多多后，并一次次问干爹干妈：“想不想拿这些？”
张姨专门数了一下，现场“观众”，至少有196人，仅有极少数顶着压力不购买，其他人都认购了。一盒梅邦虫草精，价格7000多元将近8000元，有些人买了一盒，有些人买了三五盒，他们信奉着“顶好功效”，在热烈气氛的“浸染”下，自愿购买。
回到广州后，对于没有购买保健品的张姨，店主也没有生气，依然客客气气地对她。至于大家认购的保健品，也随车回到了广州，不日就有专人给老人送上门，再收钱。他们连老人不带很多钱出门的习惯也考虑到了。
巡城调查
坑老保健花样多 万变不离
免费送！
连日来，羊城晚报记者兵分几路，走访了广州多个小区附近的保健品体验店。我们发现，店员为了售卖保健品，花样百出，但万变不离其宗，用“免费送”来吸引老人，百试百灵。
典型案例有：免费量血压+送土鸡蛋+推销保健品；每天免费到店内“生态水系统”接一杯有点甜的“生态水”+推销原价13800元、现价6666元的生态水系统；免费体验生物电毯子+讲座+推销生物电毯子和其他保健品……店面门庭若市，上门的，清一色为老人家。
记者以面试咨询为名，接触过一些保健品销售员。越秀区一保健品店销售员说，要做这份工，一定要“放得开”，不能在老人面前扭扭捏捏，而且搞好关系是第一要义。“我们的客户基本上都是老人，你要表现出对老人的关心，通过和他们的交流增进感情，最重要的是结合产品给老人们讲课。这些都要慢慢学。”
保健品是不是药？对方把老人的心思揣摩得很到位。“不能说这是药，现在老人都很精明，知道保健品不是药，要说这是功能性保健品，能缓和疾病症状。”销售员说。
怕对不起自己的良心怎么办？据说，培训课上老师有对他们说：“一定要用心说服自己。你看老人轻轻松松，一个月拿那么多退休金，有的是钱，产品都是正规厂家生产的，所以不用担心(危害健康)，有没有效果，看他们自己。”
老人说用了没效果岂不是要穿帮了？一个与记者通电话的招聘人员笑了：“如果老人用完一个疗效没有效果，很可能是病情恶化了，需要增加药力，可以推荐公司的其他产品给他试试看。”
那么家人反对老人买怎么办？这时候，与其“仔细跟老人解释”，不如“挑拨离间”。有销售员说：“你要站在他们的角度说，自己的病痛，子女不能明白，身体健康最重要。”
（羊城晚报）