两类经销商,你选择谁? 千万别说你不需要经销商。为什么?商品经济时代,我们每个人都需要购物,需要日常生活中的一些必须商品,没有人可以逃脱得了,即使你自己可以生产部分商品,也即是你是一位隐居人士。 百科解释:所谓经销商(agency,dealer,distributor),就是在某一区域或领域只拥有产品销售或服务的单位或个人。经销商具有独立的经营机构,拥有商品的所有权(买断制造商的产品/服务),获得经营利润,多品种经营;其经营活动过程不受或很少受供货商限制,与供货商责权对等。 暂且不谈单位形式的经销商,因为种类太多。就个人形式的经销商而言(即个体代理商),当今市场上存在两大类别:传统经销商和现代经销商。那么,他们二者有什么区别呢? | 对比类别 | 第一类 | 第二类 | 1 | 名称 | 传统经销商 | 现代经销商 | | 所属公司性质与运行模式 | 2 | 制造商或代理商 | 传统商业公司 | 现代商业公司 | 3 | 所属公司性质 | 股份制、连锁店 | 超连锁 | 4 | 公司治理形式 | 级别多层+董事会 | 级别多层+先后顺序 | 5 | 公司组织结构 | 多组织机构 | 双轨制 | 6 | 公司管理条款 | 严格而束缚 | 开放而自由 | 7 | 公司服务模式 | 一对多服务 | 一对一服务 | 8 | 公司培训系统 | 少 | 多 | 9 | 公司营销模式 | 水平行销 | 垂直行销 | | 公司与经销商的关系 | 10 | 招募经销商形式 | 简历+面试+筛选 | 朋友介绍+自愿 | 11 | 合格经销商基础 | 学历+经历+人事处 | 在公司注册 | 12 | 经销商与公司关系 | 被领导、受雇 | 受管理、自雇 | 13 | 与管理上层的关系 | 雇主与雇员 | 合作 | 14 | 合格经销商本金 | 很多 | 很少 | 15 | 合格经销商压金 | 有 | 无 | 16 | 经销商的发展模式 | 大管理+各自发展 | 小管理+同步发展 | 17 | 公司内部经销商关系 | 竞争 | 合作 | | 经销商自我价值 | 17 | 自我定位 | 中间商 | 小型企业家 | 18 | 经销商底薪 | 根据经验级别而定 | 无 | 19 | 就业与失业压力 | 有 | 无 | 20 | 销售最有效捷径 | 巧舌+巧嘴 | 关心+帮助 | 21 | 经销商独立性 | 受供货商限制 | 相对独立 | 22 | 成功法宝 | 努力+勤奋+汗水 | 努力+勤奋+信心+人缘 | 23 | 生存状况 | 容易被淘汰 | 基本无忧 | 24 | 发展瓶颈 | 人才与资金 | 时间与信心 | 25 | 责、权、利 | 分散 | 一个人 | 26 | 心态 | 受压抑、有抱怨 | 积极、乐观 | 27 | 收入积累 | 与销售挂钩 | 几何级数增长 | 28 | 可能的退休年限 | 也许很难退休 | 也许就工作几年 | 29 | 退休后的保障 | 养老金+存款 | 永续收入 | 30 | 价值观 | 实现自我成功 | 实现大家成功 | | 经销商自己的团队与顾客 | 31 | 团队 | 老板+组织机构 | 每个人都是老板 | 32 | 团队大小 | 自己决定 | 无穷 | 33 | 团队内部关系 | 雇佣+竞争 | 合作+平等 | 34 | 雇员 | 有 | 无 | 35 | 店面 | 有 | 无 | 36 | 体力劳动 | 有 | 基本无 | 37 | 每月销售额 | 有基本要求 | 有基本要求 | 38 | 销售压力 | 有 | 无 | 39 | 销售范围 | 公司内部有要求 | 公司内部无要求 | 40 | 购货目的 | 转手卖出去 | 自己用,或卖出去 | 41 | 商品类别 | 可能与生活无关 | 基本上与生活有关 | 42 | 顾客群大小 | 大 | 小 | 43 | 顾客群信任度与忠诚度 | 差 | 强 | 44 | 售后服务 | 顾客多,服务少 | 顾客少,服务多 | 45 | 服务宗旨 | 为商品寻找顾客 | 为顾客寻找商品 | 46 | 经营风险 | 大 | 无 | 47 | 产品风险 | 大 | 无 | 48 | 商品囤积 | 多 | 无 | 49 | 商品价格 | 建议价、自己定价 | 建议价 | 50 | 销售方式 | 批发+零售 | 零售 | 51 | 利润累积方式 | 销售商品 | 销售商品+业绩点数 | 以上有51项对比,有些是公司管理问题,有些是商品本身的问题,还有一些是顾客问题,更有一些是经销商本身的问题。但在顾客、商品质量和公司稳定以及经销商不变的情况下,人们最关心的就是营销模式和利润的积累方式。 先来看看水平行销与垂直行销。 水平行销,是当今世界各地最主要的营销模式,也是大多数企业采纳的组织结构。各个经销商之间处于平行状态,因为经销商协助他人成功的经济诱因不存在,造成彼此竞争、技术垄断、信息封锁、利益独享、没有合作。比如在银行、车行、保险公司等。 举例:一群人去海上钓鱼,同在一条渔船上,大家每人一根钓鱼竿,各自为政,各显神通,相互竞争,没有合作,其结果就是有的人钓鱼多,有的人钓鱼少。 垂直行销,是现代最先进最合理的营销模式,也是为整个企业所有参与者提供经济合作环境的组织架构。各个经销商之间处于垂直状态,因为经销商之间可以协助他人成功,发挥各自优势,利益均沾,使得团队的整体利益最大化。而竞争是存在于与其他团队之间,团队内部是合作的。 举例:还是这一群人去海上钓鱼,还是同在一条渔船上,可这次是分工合作,有的驾驶、有的掌舵、有的撒网、有的监测鱼群、有的负责记录、有的负责安全等,其结果就是整个团队可以捕捞到一大网鱼,利益共享。 从水平行销与垂直行销的模式来看,传统经销商就是一个竞争、实现自我成功的模式,而现代经销商则是一个合作、实现大家成功的模式。之所以有这样大的差别,本质上还是公司的性质和产品的性质决定的。而最后的利润与佣金(或分红)机制的差别,就导致了收入积累方式的差别: 传统经销商必须不停地工作,直到挣到足够养老的钱;现代经销商努力工作几年,则可能提前退休,依靠公司系统而获取永续收入。 你选择谁? 不明白?想知道? |